互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下廊坊市中小企業(yè)精準營銷策略研究

黃麗萍

摘 要：本文通過分析廊坊市中小企業(yè)在營銷方面面臨的機遇和挑戰(zhàn)，指出實施精準營銷是中小企業(yè)發(fā)展的可行之路，并通過分析幾種精準營銷的方法，幫助廊坊市中小企業(yè)找到深入發(fā)展精準營銷的可行之路。

關鍵詞：精準營銷；廊坊市中小企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和成熟，尤其是近幾年京津冀一體化經(jīng)濟的發(fā)展，河北省廊坊市涌現(xiàn)出大批初具規(guī)模，積極活躍且能夠帶動當?shù)厥袌隽夹园l(fā)展的中小型企業(yè)。這些中小型企業(yè)對當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展做出了巨大的貢獻，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，這些中小型企業(yè)的發(fā)展既面臨著機遇，也面臨著挑戰(zhàn)。

一、廊坊市中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機遇

和其他省市的中小企業(yè)一樣，廊坊市中小企業(yè)的特點是既需要尋求自身的發(fā)展，同時實力又比較弱，資金、規(guī)模都有限。現(xiàn)代社會顧客的需求變得日益多樣化和個性化，每個企業(yè)都需要精確地找到自己的目標客戶進行服務，而中小企業(yè)由于自身實力的限制，在進行產(chǎn)品銷售時，在投放廣告，組建銷售隊伍等方面存在較大的局限性，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息技術的不斷革新和廣泛使用，尤其是大數(shù)據(jù)的普及，將傳統(tǒng)的以規(guī)模取勝的商業(yè)模式漸漸轉向以信息取勝，這給廊坊市的中小企業(yè)又帶來了巨大的機遇。通過互聯(lián)網(wǎng)技術，幫助企業(yè)以低廉的運作成本，精確地找到企業(yè)的受眾群體并提供產(chǎn)品和服務，能夠幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展。因此，面對激烈的市場競爭，中小型企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)技術，進行精準營銷是未來的發(fā)展趨勢。

二、精準營銷的理論

精準營銷（Pricision Marketing）是現(xiàn)代營銷理論大師菲利普？科特勒提出的，他對精準營銷的描述是：“企業(yè)需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資?！?/p>

精準營銷的核心思想包括以下幾方面：（1）目標顧客選擇精準；這對于中小企業(yè)來說是非常重要的問題，用有限的資源找到特定目標受眾群體，并且把特定的產(chǎn)品和服務有效地傳遞給目標受眾群體，是中小企業(yè)生存的基礎。現(xiàn)代科學技術的發(fā)展提供了這樣的方法，精準營銷就是借助現(xiàn)代信息技術，依托強大的數(shù)據(jù)庫資源和個性化的傳播工具，在對消費者行為進行精準分析和衡量的基礎上，實現(xiàn)目標受眾的精準選擇和廣告的精準投放以及產(chǎn)品服務的精準提供。（2）用較低成本實現(xiàn)營銷過程；這一點對廊坊市的中小企業(yè)尤其重要，廊坊雖然背靠北京，但是大多數(shù)中小企業(yè)規(guī)模較小，實力較弱，而且高科技企業(yè)并不多，也很難吸引來風險投資，因此，能用比較低的成本精準找到目標受眾，是中小企業(yè)迫切要解決的問題。（3）營銷效果能夠被精確衡量；借助先進的數(shù)據(jù)庫技術、網(wǎng)絡通訊技術手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可測量、可調控的精準要求。并且，借助信息通訊技術，中小企業(yè)能夠和客戶實現(xiàn)深度的溝通，從而為更好地為顧客服務。

三、廊坊市中小企業(yè)運用精準營銷存在的問題

1.利用互聯(lián)網(wǎng)進行精準營銷形式低端且單一

目前，借助互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動的廊坊市中小企業(yè)大部分采用的方式是強推式短信營銷和微信營銷，只有少部分采用了O2O模式。短信營銷一般是將信息群發(fā)給已獲知號碼的用戶，帶有很大的強制性，是讓用戶強迫接受信息，而且精確度不夠，目前，很多手機都有垃圾短信攔截功能，因此這種群發(fā)短信的形式基本上已經(jīng)達不到營銷的目的了。微信營銷，目前是廊坊市中小企業(yè)采取微信營銷的主要形式是在朋友圈中不斷介紹企業(yè)產(chǎn)品，這種方法受眾面窄且容易引起別人反感。

O2O營銷模式，即企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布商品和服務信息，客戶在線上付款，在實體店里消費的營銷模式。美發(fā)店、餐飲店和電影院多采用這種營銷模式。借助美團網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)等知名網(wǎng)站，廊坊市很多中小企業(yè)采用了這種O2O模式，取得了比較好的效果。但是這種模式限制了中小企業(yè)主動去尋找喜歡自己企業(yè)產(chǎn)品的目標受眾，企業(yè)是在客戶瀏覽網(wǎng)站時被動接受客戶的，不了解客戶的真正需求，也難以跟客戶實現(xiàn)深度溝通。因此距離精準營銷的高級形式還相距甚遠。

2.企業(yè)對精準營銷認識比較膚淺，實現(xiàn)精準營銷的專業(yè)人才匱乏

大多數(shù)中小企業(yè)業(yè)主都缺乏專業(yè)的營銷知識，企業(yè)員工往往一人身兼多職，很少有人對營銷理論有所研究，對精準營銷認識不夠，不了解精確找到目標客戶的重要性，也不知道該怎樣來實現(xiàn)精準營銷。另一方面能夠熟練地把大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)挖掘技術應用到企業(yè)營銷方面的人才本來就很少，能夠為中小企業(yè)服務的人才就更少了。而廊坊市背靠北京市，雖然依托北京實現(xiàn)了經(jīng)濟的快速發(fā)展，但是也難以留住高端的人才，因此，廊坊市的中小企業(yè)中，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)精準營銷的人才甚少。

四、廊坊市的中小企業(yè)如何實現(xiàn)精準營銷

1.運用CRM技術建立客戶信息，精準尋找目標客戶

CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)能夠幫助中小企業(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過識別企業(yè)最有價值和最有潛在價值的客戶資料，企業(yè)能夠獲取更多有關客戶的信息。

CRM的運營模塊有：第一、數(shù)據(jù)管理：把企業(yè)內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關業(yè)務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外部客戶提供有效的客戶關懷服務，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準確的分析決策依據(jù)。

企業(yè)可以通過CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開發(fā)功能，輕松查看所有客戶信息，全方位掌握來自內(nèi)部系統(tǒng)、外部市場的各種客戶信息，在掌握準確信息的基礎上，企業(yè)能夠準確找到自己的目標客戶群體。并且還可以通過ABC分類管理，根據(jù)關鍵數(shù)據(jù)信息，如客戶規(guī)模、客戶周期和客戶關系強弱，更有針對性的對自己的目標客戶制定個性化市場營銷和服務策略。

2.運用窄告方式，精準投放廣告

過去的廣告投放方式是“廣而告之”，隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，越來越多的廣告出現(xiàn)在網(wǎng)絡上，這種廣告方式的效果逐漸被質疑，持續(xù)不斷并且漫無目的地在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，對于中小企業(yè)成本控制方面也是一個巨大的挑戰(zhàn)。因此，窄告方式是比較適合中小企業(yè)投放廣告的。endprint

窄告就是將廣告“窄而告之”，“專業(yè)告之”。也是網(wǎng)絡定向廣告，通過分析網(wǎng)頁內(nèi)容、辨別網(wǎng)民所在地，按廣告主要求和設置，將廣告有針對性地投放到若干家網(wǎng)站的目標客戶面前，這種新型網(wǎng)絡廣告模式更加有效地節(jié)約了廣告成本，提升了廣告效率，是一種非常適合中小企業(yè)投放廣告的方式。

中小企業(yè)使用窄告方式投放廣告，可以有這樣幾種投放方式：（1）按語義投放；窄告發(fā)布系統(tǒng)可以通過語義分析技術，將企業(yè)廣告投放到媒體上與之業(yè)務相關的文章周圍。當有目標客戶看到相關文章時，也就看到了企業(yè)的廣告。（2）按目標地域投放；窄告發(fā)布系統(tǒng)能鎖定廣告商指定的目標客戶所在區(qū)域（可具體到城市），從而把廣告只投放到指定區(qū)域的網(wǎng)民面前。這對于試圖打開某一特定區(qū)域市場的中小企業(yè)而言非常有用。（3）按目標客戶的閱讀習慣、瀏覽習慣投放；窄告發(fā)布系統(tǒng)可以通過分析目標客戶的瀏覽網(wǎng)站的習慣，鎖定感興趣的目標客戶，從而直接把廣告投放到這些目標客戶面前。

總之，通過窄告方式，既能讓中小企業(yè)精準地把廣告投放到目標客戶面前，又能很好地節(jié)約成本。

3.運用博客營銷

博客營銷是用博客這種方式開展企業(yè)的精準營銷，能夠通過與客戶的深度溝通精準找到企業(yè)的目標客戶。一般做法是公司、企業(yè)利用博客這種網(wǎng)絡性交互性平臺，發(fā)布更新企業(yè)的相關概況及信息，密切關注且及時回復平臺上客戶對于企業(yè)的相關疑問以及咨詢，通過這種互動式交流的方式，深入了解客戶需求，與客戶實現(xiàn)深度溝通，從而精準鎖定目標客戶。

使用博客營銷有以下優(yōu)點：（1）大大降低了產(chǎn)品和企業(yè)的推廣成本。使用博客，營銷人員可以免費發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，免掉了在其他網(wǎng)站上付費做廣告的費用。還可以鏈接一些客戶喜歡的娛樂網(wǎng)站等，從而增加客戶點擊率。（2）博客營銷實現(xiàn)了與消費者的深度溝通，從而能夠精準地鎖定目標客戶，更好地為目標客戶服務。當博客內(nèi)容比較受歡迎時，博客網(wǎng)站也就成了企業(yè)和客戶交流的場所，企業(yè)有新產(chǎn)品，可以在博客中發(fā)布，讀者可以發(fā)表評論和使用意見，企業(yè)可以從中了解讀者對企業(yè)產(chǎn)品的看法和改進意見，企業(yè)營銷人員也可以恢復用戶的疑問，從而實現(xiàn)與客戶的深度溝通。同時，企業(yè)還可以在博客中設置在線調查表的鏈接，引導有興趣的讀者參與網(wǎng)絡市場調研，既降低了市場調研費用，也能深度了解客戶需求。

總之，博客營銷為中小企業(yè)開辟了一個全新的營銷平臺，這個營銷平臺強調的是互動和營銷的精準性。博客營銷，更強調信息的互動傳播和客戶體驗，通過增強客戶的獨特消費體驗，激發(fā)客戶的強烈消費欲望，把傳播效應從數(shù)字上的成功（點擊率、頁面流量），轉移到傳播質量上來。

五、結束語

精準營銷，能夠更好地為廊坊市中小企業(yè)營銷服務，深入認識并且重視精準營銷，掌握其方法并且實施精準營銷，是廊坊市的中小企業(yè)下一步應該深入去做得事情。

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