互聯網環境下廊坊市中小企業精準營銷策略研究

黃麗萍

摘 要：本文通過分析廊坊市中小企業在營銷方面面臨的機遇和挑戰，指出實施精準營銷是中小企業發展的可行之路，并通過分析幾種精準營銷的方法，幫助廊坊市中小企業找到深入發展精準營銷的可行之路。

關鍵詞：精準營銷；廊坊市中小企業；互聯網

隨著我國市場經濟的不斷發展和成熟，尤其是近幾年京津冀一體化經濟的發展，河北省廊坊市涌現出大批初具規模，積極活躍且能夠帶動當地市場良性發展的中小型企業。這些中小型企業對當地的經濟發展做出了巨大的貢獻，但是在互聯網時代，這些中小型企業的發展既面臨著機遇，也面臨著挑戰。

一、廊坊市中小企業面臨的挑戰和機遇

和其他省市的中小企業一樣，廊坊市中小企業的特點是既需要尋求自身的發展，同時實力又比較弱，資金、規模都有限。現代社會顧客的需求變得日益多樣化和個性化，每個企業都需要精確地找到自己的目標客戶進行服務，而中小企業由于自身實力的限制，在進行產品銷售時，在投放廣告，組建銷售隊伍等方面存在較大的局限性，面臨著巨大的挑戰。

隨著互聯網尤其是移動互聯網的發展，各種信息技術的不斷革新和廣泛使用，尤其是大數據的普及，將傳統的以規模取勝的商業模式漸漸轉向以信息取勝，這給廊坊市的中小企業又帶來了巨大的機遇。通過互聯網技術，幫助企業以低廉的運作成本，精確地找到企業的受眾群體并提供產品和服務，能夠幫助企業獲得更好的發展。因此，面對激烈的市場競爭，中小型企業依托互聯網技術，進行精準營銷是未來的發展趨勢。

二、精準營銷的理論

精準營銷（Pricision Marketing）是現代營銷理論大師菲利普？科特勒提出的，他對精準營銷的描述是：“企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。”

精準營銷的核心思想包括以下幾方面：（1）目標顧客選擇精準；這對于中小企業來說是非常重要的問題，用有限的資源找到特定目標受眾群體，并且把特定的產品和服務有效地傳遞給目標受眾群體，是中小企業生存的基礎。現代科學技術的發展提供了這樣的方法，精準營銷就是借助現代信息技術，依托強大的數據庫資源和個性化的傳播工具，在對消費者行為進行精準分析和衡量的基礎上，實現目標受眾的精準選擇和廣告的精準投放以及產品服務的精準提供。（2）用較低成本實現營銷過程；這一點對廊坊市的中小企業尤其重要，廊坊雖然背靠北京，但是大多數中小企業規模較小，實力較弱，而且高科技企業并不多，也很難吸引來風險投資，因此，能用比較低的成本精準找到目標受眾，是中小企業迫切要解決的問題。（3）營銷效果能夠被精確衡量；借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可測量、可調控的精準要求。并且，借助信息通訊技術，中小企業能夠和客戶實現深度的溝通，從而為更好地為顧客服務。

三、廊坊市中小企業運用精準營銷存在的問題

1.利用互聯網進行精準營銷形式低端且單一

目前，借助互聯網開展營銷活動的廊坊市中小企業大部分采用的方式是強推式短信營銷和微信營銷，只有少部分采用了O2O模式。短信營銷一般是將信息群發給已獲知號碼的用戶，帶有很大的強制性，是讓用戶強迫接受信息，而且精確度不夠，目前，很多手機都有垃圾短信攔截功能，因此這種群發短信的形式基本上已經達不到營銷的目的了。微信營銷，目前是廊坊市中小企業采取微信營銷的主要形式是在朋友圈中不斷介紹企業產品，這種方法受眾面窄且容易引起別人反感。

O2O營銷模式，即企業在互聯網上發布商品和服務信息，客戶在線上付款，在實體店里消費的營銷模式。美發店、餐飲店和電影院多采用這種營銷模式。借助美團網、大眾點評網等知名網站，廊坊市很多中小企業采用了這種O2O模式，取得了比較好的效果。但是這種模式限制了中小企業主動去尋找喜歡自己企業產品的目標受眾，企業是在客戶瀏覽網站時被動接受客戶的，不了解客戶的真正需求，也難以跟客戶實現深度溝通。因此距離精準營銷的高級形式還相距甚遠。

2.企業對精準營銷認識比較膚淺，實現精準營銷的專業人才匱乏

大多數中小企業業主都缺乏專業的營銷知識，企業員工往往一人身兼多職，很少有人對營銷理論有所研究，對精準營銷認識不夠，不了解精確找到目標客戶的重要性，也不知道該怎樣來實現精準營銷。另一方面能夠熟練地把大數據，數據挖掘技術應用到企業營銷方面的人才本來就很少，能夠為中小企業服務的人才就更少了。而廊坊市背靠北京市，雖然依托北京實現了經濟的快速發展，但是也難以留住高端的人才，因此，廊坊市的中小企業中，能夠利用互聯網技術實現精準營銷的人才甚少。

四、廊坊市的中小企業如何實現精準營銷

1.運用CRM技術建立客戶信息，精準尋找目標客戶

CRM（客戶關系管理）系統能夠幫助中小企業建立客戶數據庫，通過識別企業最有價值和最有潛在價值的客戶資料，企業能夠獲取更多有關客戶的信息。

CRM的運營模塊有：第一、數據管理：把企業內部信息和數據接觸點管理起來，實現數據的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現企業分析智能，據此對外部客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的準確的分析決策依據。

企業可以通過CRM系統的數據開發功能，輕松查看所有客戶信息，全方位掌握來自內部系統、外部市場的各種客戶信息，在掌握準確信息的基礎上，企業能夠準確找到自己的目標客戶群體。并且還可以通過ABC分類管理，根據關鍵數據信息，如客戶規模、客戶周期和客戶關系強弱，更有針對性的對自己的目標客戶制定個性化市場營銷和服務策略。

2.運用窄告方式，精準投放廣告

過去的廣告投放方式是“廣而告之”，隨著網絡的發展，越來越多的廣告出現在網絡上，這種廣告方式的效果逐漸被質疑，持續不斷并且漫無目的地在互聯網上做廣告，對于中小企業成本控制方面也是一個巨大的挑戰。因此，窄告方式是比較適合中小企業投放廣告的。endprint

窄告就是將廣告“窄而告之”，“專業告之”。也是網絡定向廣告，通過分析網頁內容、辨別網民所在地，按廣告主要求和設置，將廣告有針對性地投放到若干家網站的目標客戶面前，這種新型網絡廣告模式更加有效地節約了廣告成本，提升了廣告效率，是一種非常適合中小企業投放廣告的方式。

中小企業使用窄告方式投放廣告，可以有這樣幾種投放方式：（1）按語義投放；窄告發布系統可以通過語義分析技術，將企業廣告投放到媒體上與之業務相關的文章周圍。當有目標客戶看到相關文章時，也就看到了企業的廣告。（2）按目標地域投放；窄告發布系統能鎖定廣告商指定的目標客戶所在區域（可具體到城市），從而把廣告只投放到指定區域的網民面前。這對于試圖打開某一特定區域市場的中小企業而言非常有用。（3）按目標客戶的閱讀習慣、瀏覽習慣投放；窄告發布系統可以通過分析目標客戶的瀏覽網站的習慣，鎖定感興趣的目標客戶，從而直接把廣告投放到這些目標客戶面前。

總之，通過窄告方式，既能讓中小企業精準地把廣告投放到目標客戶面前，又能很好地節約成本。

3.運用博客營銷

博客營銷是用博客這種方式開展企業的精準營銷，能夠通過與客戶的深度溝通精準找到企業的目標客戶。一般做法是公司、企業利用博客這種網絡性交互性平臺，發布更新企業的相關概況及信息，密切關注且及時回復平臺上客戶對于企業的相關疑問以及咨詢，通過這種互動式交流的方式，深入了解客戶需求，與客戶實現深度溝通，從而精準鎖定目標客戶。

使用博客營銷有以下優點：（1）大大降低了產品和企業的推廣成本。使用博客，營銷人員可以免費發布企業和產品信息，免掉了在其他網站上付費做廣告的費用。還可以鏈接一些客戶喜歡的娛樂網站等，從而增加客戶點擊率。（2）博客營銷實現了與消費者的深度溝通，從而能夠精準地鎖定目標客戶，更好地為目標客戶服務。當博客內容比較受歡迎時，博客網站也就成了企業和客戶交流的場所，企業有新產品，可以在博客中發布，讀者可以發表評論和使用意見，企業可以從中了解讀者對企業產品的看法和改進意見，企業營銷人員也可以恢復用戶的疑問，從而實現與客戶的深度溝通。同時，企業還可以在博客中設置在線調查表的鏈接，引導有興趣的讀者參與網絡市場調研，既降低了市場調研費用，也能深度了解客戶需求。

總之，博客營銷為中小企業開辟了一個全新的營銷平臺，這個營銷平臺強調的是互動和營銷的精準性。博客營銷，更強調信息的互動傳播和客戶體驗，通過增強客戶的獨特消費體驗，激發客戶的強烈消費欲望，把傳播效應從數字上的成功（點擊率、頁面流量），轉移到傳播質量上來。

五、結束語

精準營銷，能夠更好地為廊坊市中小企業營銷服務，深入認識并且重視精準營銷，掌握其方法并且實施精準營銷，是廊坊市的中小企業下一步應該深入去做得事情。

參考文獻：

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