民營油站如何應對價格戰

○ 文／羅 詣

民營油站如何應對價格戰

○ 文／羅 詣

民營油站要想贏得更大的生存發展空間，智慧化生存之道尤為重要。

羅詣，喂車科技董事長兼總裁，“智慧油站”概念的提出者和踐行者。

2017年4月，喂車科技在人民大會堂主辦了一場高規格的、600多人的“智慧油站生態大會”。羅詣作為發起人，向全球加油站上下游企業發出了“智慧油站生態”倡議書。

降價促銷，似乎是大賣場常用的營銷策略，對中石油、中石化這樣的央企加油站來說，“價格戰”似乎并不多見。然而，從5月開始，中國石化加油站價格戰悄然打響，中國石油積極應戰，而且愈演愈烈。此次“價格戰”也被業內人士稱之為是近20年來降價幅度最大、影響最廣的一次價格戰。據了解，在加油站諸多的山東地區，油品降價幅度已超過2元。

那么，對于這次“價格戰”，民營加油站應如何應戰?筆者認為，在大數據與人工智能時代，傳統加油站必須培養出核心競爭力，才能在激烈的競爭中智慧化生存，這是未來很長一段時間內，民營油站老板要思考的。

非打不可的價格戰

剛剛過完第一季度，中石化就率先挑起了價格戰，力度之猛，超越很多人的想象。那么，為什么會有“兩桶油”主發的“價格戰”呢？基于以下幾個原因。

首先是大環境。2014年以來，國內成品油的毛利潤明顯高于國際平均利潤率，就給民營油站的高速發展和擴張提供了機會。與此同時，“兩桶油”一直試圖通過收購和加盟方式來把這些民營油站納入自己的版圖。但不斷加碼的油站收購價格，造成“兩桶油”擴張速度遠不如預期。一方面擴張難，另一方面之前合作的合約油站即將到期，這給“兩桶油”造成了無法預期的發展困境。

其次，不容忽視的原因就是國內成品油過剩。近年來，隨著這幾年地煉發展迅速，并與民營油站之間逐漸建立起穩定的供應關系，尤其是在地煉林立的山東地區及周邊省份的民營油站，通過主動降價促銷，依靠比“兩桶油”更低的價格，搶占了不少市場份額。尤其是在地煉獲得油品進口權，其供應的民營企業在油品質量上與“兩桶油”相差無幾，且價格更低，直接導致“兩桶油”零售市場占有率均出現約1%的下跌。

智慧化生存之道

“兩桶油”此次高壓政策持續了一個多月，目前還看不出有“收兵”的可能，而且還有向更多省份推進的趨勢，筆者認為，對于此次“價格戰”及有可能是一場持久戰。

民營加油站如何應對？首先要有良好的心態，但更重要的要找出應對的良策。日前身處價格戰最為激烈的山東半島，膠東某大型民營油站集團老總麾下加油站就應用了以大數據和商業智能為核心的“智慧油站”全面解決方案。該方案的實施使其加油站無論品牌、地段、軟硬件設施上都不輸于“兩桶油”，有的加油站在營銷策略和服務水平還略勝一籌。

眾所周知，在油品質量趨同的情況下，油站的品牌、地段、軟硬件設施、營銷策略和服務水平是決定油站未來發展的五要素。但是品牌和地段是后天難以改變的，可以提升的主要是后三項。尤其是營銷策略和服務水平，是決定油站未來發展的變量。

說起營銷策略，首先要了解客戶。但就這一點很多油站均沒有做到。因為大多數的加油站認為，所有顧客都是因為低價來加油。其實并非如此，一個知名平臺做的加油站車主調查數據顯示，并非所有車主都是“價格敏感型”顧客，至少有將近七成的車主，選擇“方便、順路”這個因素。當然每個油站的情況不一樣，數據采集的城市和樣本也會有一定出入，但這至少說明了一個問題：很大一部分車主并不是因為價格戰而進站加油，我們將這部分車主稱之為“價格不敏感型用戶”，這意味著，油站的降價行為并沒有對他們造成大的影響。

這些“價格不敏感型用戶”大概分為幾類：隨機過路客（車子沒油了，必須進站加油）、固定過路客（順路加油）、周邊低頻客。

由此，民營加油站可以通過移動支付，實時獲得大數據，大數據分析可以對用戶進行畫像分類，實現顧客細分，了解哪些是忠誠客戶，哪些是可能流失的，哪些是過路客？在商業智能的幫助下，制定出立體式多方位的精準營銷策略，最大程度延伸油站的利潤空間。

● 智慧化生存之路，能讓民營油站遠離“價格戰”，做到獨善其身。

選擇智慧化路徑

加油站該如何選擇智慧化路徑，以此增強競爭力？一般有兩種方式：第一，自行搭建信息化平臺，精準定制需求；第二，選擇信息化服務商，定制服務。

當然，對于普通民營單站、小站來說，自行搭建信息化平臺無疑是巨大的投入，不僅周期長，效果也難以保障，選擇一個合適的服務商，就成了當務之急。

由此，我針對市場上眾多類型的服務商進行整理分類。包括業內口碑良好，在行業內獲得眾多油站、集團認可的；互聯網廠家（微信、支付寶等）指定的油站行業服務商；公司規模大、資金雄厚、社會形象和口碑俱佳，可持續經營的；產品功能齊全，每個功能有實際案例，可切實體驗的；有專業的服務團隊一對一服務，確保后續使用高效、順暢的；產品專為油站行業定制，符合車主及油站使用習慣的。

對于眾多的服務商，應如何選擇？由此以下列舉了業內較為知名的服務商，對于民營加油站提升油站軟硬件實力、信息化程度都有一定參考意義：

油機類：富仁、正星等。這兩家最新的油機型號里都自帶一些新功能和卡系統，都是傳統油機老牌子，油機質量過硬。軟件硬件類：銀聯服務商、喂車科技等。這些服務商，手持POS機，同時自帶移動支付功能，優點很明顯，均以微信支付、支付寶有良好合作關系。對此，油站可以選擇定制化服務，客戶管理和營銷功能都會比較強大。

責任編輯：周志霞