汽油增量第一的秘訣，以情奪人

○ 文／張 曦

汽油增量第一的秘訣，以情奪人

○ 文／張 曦

江西上饒石油在顧客維系和營銷策略上下功夫，今年1—6月，汽油銷量排名全省第一。

“就沖著你們這么幫我，以后就算別的站比你們價格低我也只在你們這加油了！”4月初的一天凌晨兩點多，貨車司機陳新貴的車在國道上沒油了，他試著在中國石化江西上饒玉山金橋站微信群里發求救信息，沒想到不到半個小時，加油站的工作人員就摸黑給他送去了兩桶油，解了他的燃眉之急。

上饒石油地處長三角、海西、鄱陽湖三個經濟區交匯處，成品油市場競爭異常激烈。面對低油價和激烈的市場環境，上饒石油打好“感情牌”，在顧客維系和營銷策略上下功夫，成功的打贏了零售保衛戰。今年1—6月，汽油銷量同比增長15.7%，排名全省第一。

“因站制宜”挖潛增量

“我們在前期通過188系統詳細查詢了全市各個站的交易情況，根據銷量情況進行加油站油品結構調整和人員優化排班，一定程度上解決了油品脫銷和加油站擁堵的情況，提高了提槍率。”上饒石油零管部長鄭波介紹。

去年年底，江西上饒石油組織對全市汽油銷售大站進行全面排查，通過“一站一策”制定不同的增量措施。廣豐城南站主要以汽油銷售為主，但是因為汽油罐容較小，早上配送油品卸不下，下午配送油品又可能會脫銷，是物流配送的“老大難”，經常會影響到銷量。針對這種情況，公司將廣豐南站兩個柴油罐中的一個改為汽油罐，解決了油品儲存的尷尬狀況。

加油站每天銷售都有高峰期，上饒石油針對不同車流量、加油量、加油頻率等特點，將加油站營業時間劃分為高峰、一般、低谷3個時段，以此作為標準制定每座加油站的排班表，動態調整當班人數，實行“基本班+機動班”的靈活排班模式。上饒縣城北加油站原來是全市有名的萬噸站，可是因為市場環境的變化去年以來銷量一直不佳。站長吳王慧根據市公司“優化排班”制度，規定在每天上午8點到下午6點這個加油高峰期只留一個人員在便利店，其余人員輪流上機加油，確保減少高峰期客戶的等待時間，加快車輛通過率。今年前4個月，城北站的汽油日銷量一直保持在八九百噸，有望重回萬噸站。

上下聯動力促經營

為了調動廣大員工的積極性和緊迫意識，上饒石油將員工的績效考核與經營銷量掛鉤，機關員工與公司總量掛鉤，縣公司經理與所轄加油站總量掛鉤。同時，所有的獎勵全都兌現到一線員工手里，縣公司不留一分錢。

上饒廣豐毛家山加油站是個只有四臺加油機的小站，以前一直都是實行12小時營業制。為了鼓勵他們多賣一噸油，上饒石油對非24小時站給予夜間加油獎勵。“原來晚上也要守站，現在起來加油不但可以提高站里銷量還能有額外的獎金，我們都挺樂意的。”毛家山站站長孫健紅說，自從有了夜間加油獎勵，每人一個月能多三四百塊錢，站里的銷量也提高了近10%。

“我們是銷售企業，經營不只是零售部門的事，而是全公司的事。”上饒公司有關負責人說。為此，他們在全市機關、縣公司、偏遠站挑選了116名員工組成8支支援小分隊，在節假日到高速加油站幫忙指揮交通和搶量加油，不讓加油站因等待而流失一位顧客。據統計，今年春運、清明期間上饒石油汽油銷售分別增長16%和29%。

● 接過員工遞上熱騰騰的豆漿，顧客忘記辛苦的同時，這個油站也在顧客心里扎了根。

提升服務留住顧客

“我上次就是隨口問了一句，沒想到你們真給準備了早點，真是太感謝了！”貨車司機小趙從玉山金橋加油站站長王勇手上接過熱騰騰的包子豆漿時激動地說。

“我們站地處320國道，每天都有很多貨車經過，司機師傅經常問附近有沒有早點店。看著他們每天吃著泡面餅干我們心里也不好受，就每天從縣里帶點包子豆漿給他們。”李勇說。

上饒石油在加大營銷力度的同時不忘做好客戶服務，要求全市大中型加油站都要建立客戶微信群并做好維護，要秉承客戶需求至上的服務理念。

“最近生意怎么樣啊？在玉山有什么需要幫忙的記得找我。”“沒問題，下次路過玉山找你喝酒。”這是上饒玉山縣經理陳宇理微信里與貨車司機的一段聊天記錄。自從成立了顧客微信群，他和站里的其他同事就經常與司機朋友們聊天，一來二去和許多人都成了好朋友。“跑長途枯燥乏味，和他們聊聊天發個平安紅包關心下，也讓他們知道出門在外也有人惦記。”陳宇理說。

年初，為了做好春運期間的服務工作，上饒石油在高速加油站原有設置隔離欄桿的基礎上，將最外側的引導欄桿加長了15米，并提前定制了醒目的“分品種加油通道”、“汽油排隊引導”、“應急通道”等鋁板制作的反光標志，方便加油車輛排隊加油，節省了大家回家的寶貴時間。

責任編輯：周志霞