“一帶一路”上的“催化劑”

○ 文／王志丹

“一帶一路”上的“催化劑”

○ 文／王志丹

依靠質量與服務，中國石化催化劑公司的各類催化劑遠銷“一帶一路”沿線20多個國家和地區。

作為積極參與“一帶一路”建設的中國石化企業，中國石化催化劑有限公司的各類催化劑遠銷20多個國家和地區。在東南亞和中東歐等地，催化劑產品和服務正在“一帶一路”沿線國家的各個煉油化工裝置上，傳播著“和平共贏”的絲路精神。

像高鐵和核電技術一樣，中國石化目前正在把煉化成套技術打造為“一帶一路”新的國家名片。催化劑技術是石油化工的核心技術，經過幾十年的發展，中國石化已經成功開發出覆蓋煉油、加氫、聚烯烴、基本有機原料、煤化工等領域的系列催化劑及相關成套技術，形成中國石化核心競爭力，得到了全球同行的高度認可，是中國石化走向海外的一張響亮的名片。

● 談下的是生意，結下的是友誼。

走出去

為了強化對中國石化催化劑業務的專業化管理，2004年中國石化成立了催化劑公司，通過專業化重組強化了管理、優化了資源、提高了效率、增強了實力。催化劑公司成立后國際化進程快速推進，在對內做好服務的同時，積極走出國門，與國際一流的催化劑公司同臺共舞，把中國石化的催化劑產品銷往海外。

中國石化的甲苯歧化催化劑在國內已經有極高的市場占有率，打開并擴大甲苯歧化催化劑的海外市場一直是研發和生產人員的心愿。

通過接洽，中東一家芳烴企業對中國石化催化劑表現出興趣，并要求所有供應商必須到工廠現場談判。而此時由于地緣政治形勢的惡化該國已經出現不穩定狀態。為了顯示足夠的誠意，我們的銷售人員薛軍只身前往開展談判。

當他冒著50多攝氏度的高溫風塵仆仆地出現在對方工廠時，對方企業的管理人員著實感動了一把。

由于國內及國際形勢不穩定，這家企業接洽了好幾家催化劑供應商，最終只有薛軍帶著中國石化的誠意出現在他們面前。通過兩天談判，初出茅廬的薛軍用真心談下了第一單生意。

薛軍告訴記者，在中東地區，由于煉油化工企業的原料成本極低，采用價格策略很難打動他們。同時當地煉廠很多都采用歐美技術，又普遍缺少受過良好教育的本土化技術人員，對歐美催化劑有著天然信賴。中國石化催化劑想敲開他們的大門，不僅產品技術要過硬，而且要用真心換真心，要一心為對方著想，讓他們覺得你的服務是超值的，覺得你是可信賴、不可替代的合作伙伴。

● 把服務做到極致是中石化催化劑公司海外拓展業務的不二法門。

走進去

中國石化催化劑“走出去”了，步伐并沒有停止，還要“走進去”，得到用戶的充分認可，建立起長期的關系。一次，薛軍獲悉，沙特一家先期采用中國石化催化劑的煉化企業，準備更換催化劑。薛軍立刻去約見負責人，但連番遭遇閉門羹。薛軍想：“壞了，對方確實要更換催化劑”。

薛軍得知，迪拜即將舉行海灣石化大會，該企業的總裁也將出席，并作為大會嘉賓做主旨報告。薛軍發揮自己在催化劑領域的專業知識，準備了好幾個學術問題，在提問環節向總裁一一拋出。良好的互動讓總裁記住了薛軍。

茶歇期間，總裁對他說：“我們公司的大門永遠向中國石化敞開，下一次你直接來找我，不需要預約了。”

半年后，總裁主動來找薛軍求助。該企業進行裝置檢修，一個重要部件無法到貨，導致裝置要延遲10天開車，總裁心急如焚。

雖然該部件和中國石化沒有直接關系，薛軍還是決定為客戶解決這一難題。薛軍立刻向公司匯報情況，得到肯定支持的答復后，連夜飛到上海，積極居間協調。在多方共同努力之下，關鍵部件提前五天交貨。

該公司總裁說：“作為公司總裁，我最關心的就是公司的效益，裝置早一天開車就多一天收益，晚一天開車就多一天損失。非常感謝中國石化的幫助，中國石化不僅是供應商，還是我們的伙伴。”

自此之后，該公司與中國石化建立了穩定且牢不可破的合作關系。這位總裁調離時，還對接任者說：“要記住中國石化，記住薛軍先生。”

2016年8～9月的中東驕陽灼烤，熱浪襲人。一周天氣預報均顯示“40℃～50℃高溫”，持續的炎熱天氣讓人難以忍受。2016年，面對高溫和技術服務任務的矛盾，催化劑公司技術服務組以服務客戶為宗旨，戰高溫、斗酷暑，為客戶順利開車保駕護航。

催化劑送到中東客戶裝置后，催化劑公司和北京化工研究院相關技術人員一道立即開展技術服務。他們下飛機后沒有片刻休息，立刻“無時差服務”到現場召開交流會，冒著高溫“濕身巡檢”，全面了解裝置實際情況；從“以身試險”獨身調試高壓噴砂效果，到“披星戴月”監督指揮催化劑裝劑；從“精益求精”調節反應器列管壓降，到“晝夜堅守”為催化劑成功開車精心準備。技術服務期間，他們一次次穿梭在反應器中，感受著高溫和灰塵帶來的“苦”。當克服脫碳系統故障，裝置負荷提高至設計值，產品質量合格，進料選擇性達標，標志著銀催化劑首次在海外成功應用時，成員們的“苦澀酸”已被客戶的肯定和微笑所融化，一絲“甜”意涌上心頭。

催化劑公司借助中國石化國際事業公司的平臺，從設立香港辦事處開始，先后在新加坡、日本東京、阿聯酋迪拜和美國休斯敦等設立了辦事處。經過十年的不懈努力，出口量成倍增長，出口金額增長10倍，客戶分布在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲、非洲五大洲的20多個國家,產品覆蓋煉油、聚烯烴、基本有機原料等煉油化工主要領域,并與國際知名的石油公司建立了良好的合作關系。

走下去

2016年金秋時節，中國石化催化技術國際交流會在大連成功召開。來自美洲、歐洲、中東、東南亞等境外60多家公司的140余位海外代表和120余位國內代表參加了大會。

2006年起，催化劑公司每兩年舉辦一次催化劑國際技術交流會議，由催化劑公司、石油化工科學研究院、北京化工研究院、撫順石油化工研究院、上海石油化工研究院和上海化工研究院聯合主辦，邀請石化領域著名的曹湘洪、李大東、何鳴元等多位院士做大會主旨報告，介紹國際和中國石化最新煉油化工和催化劑技術。各研究院專家、國外催化劑專家及用戶分為化工和煉油兩個專場圍繞會議主題展開熱烈的交流和討論。每次會議客戶積極踴躍參加，受到海外用戶一致好評，取得了豐碩的交流成果。

伴隨著催化劑公司十余年發展，中國石化催化技術國際交流會已經成功舉辦了六屆。每一屆交流會都是一個里程碑，記錄了中國石化催化劑事業國際化發展歷程，同時也發展為海內外石油化工同行溝通和交流的優質平臺。在這個平臺上一方面宣傳了中國石化在催化新技術方面的研究進展，另一方面也結識了眾多催化技術專家和催化劑用戶，已經成為中國石化對外宣傳的形象名片。

除技術外，催化劑公司強化服務內容，完善服務手段，使得中國石化催化劑在海外進得去、留得住、走下去，成為眾多企業的長期合作伙伴和供應商。

為迅速有效服務用戶，催化劑公司聘請當地專家，幫助客戶解決實際難題，有效提供及時性服務。他們還聘請了美國和泰國的資深裝置專家，及時為客戶提供專家服務。近幾年，公司每年都投入大量資金，完善、更新分析評價儀器、設備，提高催化劑樣品的分析評價速度和質量，開展微活、孔體積、堆比、碳含量、粒度、金屬元素含量、晶胞常數、比表面、ACE評價等全系列分析項目。催化劑公司還與美國專業公司合作，給用戶提供快速的第三方樣品分析結果。

經過十多年的海外拓展，催化劑公司在催化劑銷量走上去的同時，更以先進的技術和良好的服務與用戶建立了長期穩定的合作關系。

中國石化的碳二加氫催化劑多次出口英國某公司，實現了100%市場占有率，深得客戶認可。

許多國際知名公司均就催化劑使用與催化劑公司簽訂了長期合約。

所有FCC催化劑的海外客戶都對中國石化催化劑產品相當認可，認為中國石化催化劑公司產品、技術與國外知名催化劑供應商基本處于同一水平。

經過十年不懈耕耘和市場培育，中國石化的催化劑產品在“一帶一路”沿線國家的煉油化工等裝置上的應用范圍越來越廣，合作內容越來越深。陸上絲綢之路沿線，除進入中西亞的吉爾吉斯斯坦、沙特、伊朗、伊拉克外，最近，加氫催化劑和聚烯烴催化劑等也開始在俄羅斯等東歐國家應用。海上絲綢之路沿線，除中國臺灣地區和日本、新加坡、馬來西亞、印尼、菲律賓、印度等國家的長期用戶外，近期中國石化催化劑又成功進入了文萊。遙遠的南非也用中國石化催化劑公司的產品。

面向未來，催化劑公司將乘“一帶一路”的東風，發揚和平合作、開放包容、互學互鑒、互利共贏的絲路精神，在“一帶一路”沿線繼續將中國石化良好的催化劑產品和服務提供給用戶，實現發展成果共享。

責任編輯：石杏茹