取經(jīng)美國專業(yè)藥房

在中國DTP模式下，藥企將產(chǎn)品直接授權給藥房做經(jīng)銷代理，省卻代理商，患者在拿到醫(yī)院處方后就可以在藥房買到藥物并獲得專業(yè)的用藥指導。與國內(nèi) DTP 藥房對應的是美國的專業(yè)藥房，美國也是專業(yè)藥房的起源地。

在美國，“專業(yè)藥”一般指生物技術產(chǎn)品、血液制品或孤兒藥，或復雜疾病用藥。區(qū)別于一般產(chǎn)品，專業(yè)藥在流通、定價等方面有特殊要求。專業(yè)藥房的建立為提升美國醫(yī)療服務質(zhì)量與商保控費提供了新方式。

專業(yè)藥因具有特殊生化屬性，起初在美國主要由醫(yī)療機構提供，當1970年冷鏈機制成熟后，專業(yè)藥流通商自然地獨立出來，為專業(yè)藥房的興起打下基礎。到了80年代，美國住院費用普遍高昂，這為需要長期服藥的患者帶來負擔，而同時也催生出上門護理等用藥護理相關機構，醫(yī)療服務質(zhì)量的提升進一步推動專業(yè)藥房的發(fā)展。

90年代是美國專業(yè)藥房高速發(fā)展的階段，也是關鍵時期。彼時美國醫(yī)藥商業(yè)在多年高速增長后，面臨收入和利潤率雙重下滑的困境：醫(yī)療收入增長持續(xù)低于10%，銷售利潤率從2%左右跌至 1.5%。專業(yè)藥的逐漸崛起，加上商業(yè)環(huán)境的低迷情緒，美國的分銷商開始探索新業(yè)務模式，并將目光轉至可壓縮中間環(huán)節(jié)、優(yōu)化產(chǎn)品結構的專業(yè)藥房。美國藥品分銷企業(yè)亦發(fā)生了從產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)向能對接醫(yī)生、患者、醫(yī)保、藥企的綜合服務平臺轉變。

隨著專業(yè)藥房在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)越來越深入，流通商、大型零售藥店以及PBM（藥品福利管理）都在該領域進行布局。PBM控費優(yōu)勢強勢，因此占領市場的速度很快。美國規(guī)模最大的前三位PBM或是和大型零售藥店合作，或是被收購，從趨勢上看PBM和大型零售藥房組合布局專業(yè)藥房是最優(yōu)策略，也是大勢所趨。

2014年美國專業(yè)藥市場達1340 億美元，以專業(yè)藥房為渠道的市場約700億美元，其中類風濕關節(jié)炎、腫瘤、多元硬化癥和丙肝這些治療領域是專業(yè)藥市場的大頭。據(jù)估計在未來三年，美國專業(yè)藥市場的增速可達20%左右。

從目前的專業(yè)藥市場競爭格局來看，市場參與者既有CVS、Walgreens、Express Scripts等傳統(tǒng)醫(yī)藥流通界龍頭，也有 Diplomat Pharmacy、US Oncology等以獨立專業(yè)藥房為主業(yè)的流通新秀，總體呈現(xiàn)出較分散的格局。CVS、Walgreens、Express Scripts三巨頭下屬的專業(yè)藥房市場占有率高達68%的市場，剩余市場則由大量中小專科藥房掌控，其中Diplomat占有的市場份額為3%，是最大的獨立專業(yè)藥房。

從Diplomat看美國專業(yè)藥房

Diplomat的核心競爭力主要是服務，主要提供專業(yè)藥的運輸和包裝、替患者和保險公司協(xié)商專業(yè)藥的返款、以及為患者提供各種形式的臨床支持三種服務。很多專業(yè)藥的運輸需要特殊運輸條件和方式，例如有些化學性質(zhì)不穩(wěn)定藥物需要 UPS/Fedex 及時轉運，有的藥需要以制備成注射針劑等方式提前處理，有些藥對溫度、存儲環(huán)境敏感等，Diplomat專業(yè)的運輸和包裝具有優(yōu)勢。患者向醫(yī)保支付方要求專業(yè)藥的返款一向耗時耗力，專業(yè)藥房則可以替患者承擔這一工作。在患者的臨床支持上，Diplomat絕大多數(shù)專科藥房都有專屬醫(yī)療團隊并全天候待命，回答患者的各類問題，同時專業(yè)藥房還開展各類教育活動，指導患者用藥。Diplomat幫助患者和保險公司交涉，并且通過電話隨訪等各種方式確保患者能夠按照既定的劑量、頻率服藥，專業(yè)的服務使其客戶留存率高達90%以上。

除了服務以外，Diplomat競爭力的又一表現(xiàn)在于與上游藥企和商業(yè)保險的良好合作關系。Diplomat依托全程藥事服務和全面的網(wǎng)點覆蓋獲得上游藥企和商業(yè)保險的信任。美國的專業(yè)藥房的盈利模式來自藥品買入價和醫(yī)保支付方匯款之間的差額獲得毛利，毛利率一般在5%～6%。

對這種盈利模式來說，提高單體藥品利潤和擴大銷售就成為核心。 Diplomat通過深度合作上游企業(yè)提供的高毛利注射品種，以及從深度合作商保支付方獲得合理支付價來提高單體利潤；通過合作的上游企業(yè)獲得藥品有限流通權，從合作商保支付方獲得患者覆蓋來擴大銷量。Diplomat通過上游藥企獲得了約100個專業(yè)藥有限流通權，占營收的45%，以抗腫瘤、多發(fā)性硬化癥和免疫疾病治療領域為主。

中國DTP藥房的未來形態(tài)

由于美國醫(yī)藥分開程度高，醫(yī)療服務的付費為補償機制，并且商業(yè)保險高度成熟，這些與中國的醫(yī)療環(huán)境有很大差異。

基于環(huán)境的差異，中國DTP藥房未來將經(jīng)歷這三個發(fā)展階段：第一階段是通過與醫(yī)療機構合作承接外流處方，經(jīng)營外資或合資企業(yè)供應的非醫(yī)保高價藥品。第二階段與初始階段的差異主要在DTP藥房的藥品種類上，此時主要為個人賬戶支付的醫(yī)保產(chǎn)品。前兩個階段統(tǒng)稱“院邊店”模式。第三階段則是DTP藥房的成熟階段，該階段DTP藥房供應商由外資或合資企業(yè)轉為內(nèi)資藥企，合作方變?yōu)獒t(yī)療保險，并且大部分專業(yè)藥都有銷售。

從Diplomat專業(yè)藥房運營的成功經(jīng)驗來看，一方面企業(yè)有前期在零售領域的市場積累，并配備完備的全程藥事服務能力；另一方面能從上游藥企和商業(yè)保險達成良好合作獲得資源。具備了這些綜合條件才能在美國專業(yè)藥房市場占領一席之地。同樣，復制美國模式的中國DTP藥房也需要關注并把握好這些關鍵因素。