J.D.Power：三大轉(zhuǎn)變讓經(jīng)銷商擺脫“亞健康”

張北

現(xiàn)今，中國汽車產(chǎn)業(yè)整體步入“新常態(tài)”，除了整體銷量放緩，廠商與經(jīng)銷商的整體利潤也在逐年下降。

據(jù)J.D.Power 2017中國經(jīng)銷商滿意度研究（DAS）顯示，在過去七年中，單車營銷的成本不斷上漲，而“銷售利潤”和“售后服務(wù)利潤”都呈下降或持平的狀態(tài)，在“緩增長(zhǎng)”的趨勢(shì)下，汽車零售業(yè)務(wù)的利潤越來越薄；此外，汽車零售業(yè)務(wù)的“量”已經(jīng)進(jìn)入“平臺(tái)期”，從2012年至今，經(jīng)銷商“月均進(jìn)廠臺(tái)次”與“月均銷量”均持續(xù)走平，沒有產(chǎn)生明顯變化和波動(dòng)，且在“平臺(tái)期”的影響下，行業(yè)中只有56%的經(jīng)銷商是盈利的，21%的經(jīng)銷商處于“盈虧平衡點(diǎn)”，剩下23%的經(jīng)銷商處于“虧損”狀態(tài)。綜合來看，我國汽車經(jīng)銷商正處于“亞健康”狀態(tài)。

針對(duì)上述問題，日前，J.D.Power在北京舉辦了2017中國汽車銷售滿意度研究（SSI）新聞發(fā)布暨研討會(huì)，會(huì)上，J.D.Power中國區(qū)汽車零售咨詢事業(yè)部總經(jīng)理胡曉龍就如何讓經(jīng)銷商與廠商能夠“查缺補(bǔ)漏”，盡快從“亞健康”的狀態(tài)中擺脫出來，給出了三點(diǎn)“轉(zhuǎn)變”建議：

轉(zhuǎn)變一：從“業(yè)務(wù)中心”到“消費(fèi)者中心”

經(jīng)銷商要從“消費(fèi)者”出發(fā)解決業(yè)務(wù)問題，而不是從“業(yè)務(wù)”出發(fā)解決消費(fèi)者問題。從J.D. Power采集的“消費(fèi)者之聲”來看，在“價(jià)格低、速度快、質(zhì)量好”這三個(gè)維度上，近五年中，消費(fèi)者的想法都在不斷發(fā)生改變。

胡曉龍?zhí)貏e指出：“從‘價(jià)格低這方面來說，價(jià)格降到一定程度，消費(fèi)者是無感的，消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)期待降價(jià)，然后繼續(xù)等待，反而不利于經(jīng)銷商抓住客戶進(jìn)行銷售。胡曉龍認(rèn)為‘價(jià)格低真正代表的是‘性價(jià)比，消費(fèi)者更在意除了汽車本身以外，還能獲得哪些附加服務(wù)。……