稻田養魚營銷模式初探

劉映辰　蔡雨杏　吳柯言　蘇雯鳳

[摘要]近年來，隨著社會的發展與進步，人均收入呈現出逐年提升的趨勢，人們的消費觀及其需求也慢慢地發生了較大的變化，在質量方面的要求也變得越來越苛刻了。在這一形勢下，越來越多人已從過去追求數量向質量需求方向轉變，尤其是各色各樣的綠色農產品越來越受大家的追捧。在本文中，我們先通過文獻查閱和實地調研“三江稻田養魚”的現狀，尋找綠色農產品市場需求和三江稻田鯉魚供給方面營銷中存在的問題，并在此基礎上提出針對性的建議。

[關鍵詞]稻田養魚；營銷；綠色農產品

一、前言

三江侗族自治縣歷年來一直是全區乃至全國的貧困縣，其扶貧工作一直以來備受關注。近幾年來，三江也一直努力落實扶貧攻堅的工作，協助農民脫貧致富。但是稻田鯉魚的扶貧工作重心幾乎是放在魚苗供給、設施的改善和發放補助經費等方面，對于后期稻田鯉魚的營銷工作關注力度遠遠不足。隨著經濟的不斷發展，市場對綠色農產品的需求越來越大。倘若三江能針對市場的需求，做好稻田養魚的市場營銷工作，這必將會進一步推動三江經濟的發展，農民的脫貧致富之夢也指日可待。

二、三江縣稻田養魚現狀

1、歷史悠久，得天獨厚的自然優勢

三江侗鄉人民自古以來就有稻田養魚的傳統。其縣境處于低緯度地區，屬中亞熱帶、南嶺濕潤氣候區。雨熱同季，寒暑分明，晨昏多霧，四季宜耕。憑借這些得天獨厚的自然環境、優越的水資源條件養育，加上農民堅持綠色發展理念，采取生態健康的養魚模式，使得三江稻魚不僅耐熱耐寒、抗病力強，其魚肉還具有鮮嫩香甜等特點。

2、“三江稻田鯉魚”獲國家地理標志保護

2016年8月，三江縣啟動了“三江稻田鯉魚”農產品地理標志申報工作。經過自治區、農業部專家資格審定、抽樣檢測、現場核查、品質鑒評，認定評審會，三江稻田鯉魚在北京召開的2016第四次農產品地理標志登記專家評審會上通過了專家評審，獲得了農產品地理標志登記保護。

經自治區分析測試研究中心對三江稻田鯉魚品質檢測報告顯示，三江稻田鯉魚富含鈣鐵鋅硒等微量元素，其中硒元素（抗癌之王）是人體必需但不能自制的微量元素，世界衛生組織建議人們每天一定量的硒元素，可以有效預防多種疾病的高發。三江稻田鯉魚不僅含有硒元素（其硒元素含量為0.207-0.628m g/kg），而且硒元素的含量完全符合了富硒農產品的要求。廣西三江侗族自治縣產品三江稻田鯉魚。

三、三江縣稻田養魚扶貧項目發展現狀

三江侗族自治縣位于廣西壯族自治區北部，屬于亞熱帶南嶺濕潤氣候區，雨水充沛，水質良好。2014年，三江縣政府提出實施“稻田養魚”扶貧項目，時間從2014年1月開始，在全縣15個鄉鎮實施。

標準化種稻養魚項目主推“坑溝式”、“稻+魚”的立體綜合種養的生產模式。依據無公害產品生產技術標準和稻田生態養殖的條件要求進行實施。2014年，三江縣以良口、八江等2個鄉整鄉推進“標準化稻魚生態種養”2萬畝。全縣當年新增稻田設施工程改造面積14896畝，實施標準化稻田養魚20032畝，完成計劃任務2萬畝的100.16%。完成魚苗基地建設4個，面積共93畝，占全期（三年）計劃500畝的18.6%。2015年標準化種稻養魚以洋溪、富祿、林溪、獨峒、同樂等5個鄉（鎮）為整鄉推進鄉鎮，其余鄉（鎮）分別建立1-2個村示范點。2015年6月6日至7月9日，魚苗發放為15個鄉（鎮），99個行政村，面積26 507.66畝，魚苗發放555.49萬尾，折算資金256.41萬元。按有魚坑的每畝300尾，無魚坑的每畝200尾的標準發放魚苗。上半年，已完成魚苗基地建設60畝，在建200畝。

稻田養魚主要需要田基牢固，水源充足，排灌方便，保水保肥，無污染的稻田。土壤以土質肥沃、保水力強，PH值呈中性至微堿性的壤土、粘土為好。在政府資助下，目前已經加高加固田基，田內開設有魚坑、魚溝，坑溝面積占田塊總面積的10%左右，作為魚類的棲居、躲避場所，也方便未來進行捕獲。

四、三江縣營銷現狀

目前三江縣的主要以“公司+合作社+基地+農戶”的模式進行市場運作，使苗種生產-成魚養殖-產品銷售形成一條龍。但是，三江縣稻魚的銷售仍然是以傳統的實體經營模式為主（如圖1），其表現在：農戶和農民專業合作社首先購銷當地的成魚，然后通過當地酒店、集貿市場以及外地市場等渠道方式直接將稻魚銷售給消費者，或者他們直接面對消費者銷售。從中可以看出，這種傳統的營銷模式太過于單一、缺乏靈活性，整個營銷過程也沒有將現有的文化資源、旅游資源、現有電子商務資源以及物流資源有效的結合。

五、三江稻魚營銷存在的問題

1、供銷觀念落后，體系不夠完善

產業商品的流通關鍵在于其供銷模式以及供銷體系，目前三江縣稻田養魚是以“公司+合作社+基地+農戶”的模式進行市場運作，然而供銷體系的終端銷售并未有明確的方向，從根本上來說，依舊是管理的問題、供銷觀念的落后以及專業營銷人員的缺失。大部分農戶養殖后的產業魚都銷售給當地飯店，也就是最原始的直銷模式，雖環節少，流通快，但農戶之間產生較大的競爭，這種情況導致供過于求的情況出現，利潤不理想使得居民養殖意愿低下，企業投資欲望也隨之降低。

2、品牌效應不夠，產品未有自身特色。

稻田養魚作為三江縣一個新型的特色產業，光有政策上的支持是遠遠不夠的，想要有好的銷路，必須形成一種品牌響應，然而三江未能真正結合自己的資源特色推出能夠影響區內乃至全國的自有稻田養魚品牌，大部分慕名旅游而來的游客對于三江縣稻田養魚并不是很了解。

3、水產品外銷種類單一，缺乏競爭優勢

目前三江縣稻田養魚的主要以“禾花魚”為主，水產品加工能力十分的薄弱。因此，三江縣稻田養魚產品種類十分的單一，在銷售“禾花魚”時，其加工賦值很低，當地農戶基本以原始樣貌銷售。

六、三件稻魚營銷的解決措施

1、暢通信息的傳播渠道，建立新型銷售方式

電子商務這幾年成為市場銷售的崛起模式，快捷進行信息交換，準確的信息發布，售前售后的無縫連接，這些都是電子商務自有的特色。政府相關部門應該建立專門的稻田養魚網絡信息平臺，引進一批營銷人才，對農戶進行相應商業信息能力的培訓，實行有效的鼓勵性政策措施，支持當地青年人進行稻田養魚的農產品創業，進而形成一些產業園，爭取形成多樣的銷售結構與模式，提升水產品流通業態。

2、加大宣傳力度，打響特色產業品牌

當地政府應該加大對于稻田養魚的宣傳力度，努力形成稻田養魚與當地旅游資源以及文化特色相融合的復合型產業結構，打造新穎富有吸引力的消費模式，進而引導前來消費的旅游或考察的游客去消費中高端的水產品。其次，稻田養魚產業的帶動與發展除了市場需求的原動力，還需要企業公司注入輔助能量，挖掘培育市場消費，打響三江縣專有“禾花魚”品牌，向全國各地輸出優質水產品。

3、創新產品種類，改善加工流通環節

相關部門應該針對消費者對于水產品的需求生產推出多樣化的產品種類，并加大其水產品的附加產品值，不斷突破精深加工積極開發新型或者周邊產品，而不單一的停留在初始的原產品上，進而初步構建集養殖、加工、貿易為一體的產業鏈，規模日趨擴大。

4、加大技術推廣力度，加強治安管理

以舉辦培訓班，印發資料，建立示范、“走出去、請進來”等多種形式，大力推廣稻田養殖新技術、新方法、新模式，切實提高廣大農民漁民的科學養殖技術水平，從而加大技術推廣力度，提高農漁民的技術水平。其次，各鄉鎮村屯，因地制宜，制定和實施有關保護漁業生產的《村規民約》，實行村民自治，加強治安管理，根據情況頒布一些相關懲戒條例，對于優秀的養殖農戶實施現金或其他物質獎勵，對于蓄意破壞項目進程與養魚成果的農戶，進行適當的懲戒，從而達到保障種稻養魚項目成果的目的。