客戶關系是實體經銷商的優勢
——成都奔世達汽車配件有限公司

文：楊作濤

客戶關系是實體經銷商的優勢
——成都奔世達汽車配件有限公司

文：楊作濤

蓋茨經銷商訪談：作為擁有百年歷史的汽車零部件品牌，蓋茨一直以卓越的品牌知名度和高質量的產品贏得客戶信賴。在國內汽車售后市場，蓋茨經過十幾年的發展已經建立起完善的經銷商網絡，在這些經銷商中，既有與蓋茨合作多年的老朋友，也有加入經銷商網絡不久的新伙伴。在這些經銷商的經營理念中，有哪些值得借鑒和思考的經驗？針對這個話題，我們推出了蓋茨經銷商訪談，和大家共同探討汽配經營與發展之道。

在四川汽配行業，提起成都奔世達汽車配件有限公司，相信大家都不會陌生。這是一家集分銷、零售、售后服務為一體的大型汽配連鎖企業，目前已在全川多個城市開設了汽配門店，構建了立足成都、深挖四川、拓展西南的汽配連鎖模式。奔世達與蓋茨的合作始于2014年1月，目前銷售蓋茨的皮帶等產品。

奔世達公司總經理張勇先生從事汽配行業多年，對汽配經營有著自己獨到的見解，下面通過這篇訪談文章分享他在汽配門店經營和與蓋茨合作過程中的經驗。

公司創立，與蓋茨的合作

公司成立于1999年，2010年正式更名為奔世達。公司創始人憑借對行業的深入了解和熱愛，與志同道合的朋友共同奮斗，從小到大慢慢創立了自己的公司。目前，奔世達直營分店主要集中在成都和周邊二級城市，成都有5家，四川二級市場13家。

AD&S：公司的主要客戶包括哪些群體？目前連鎖門店的布局是如何考慮的？

張總：我們的客戶群體包括汽車修理廠、汽配代理商、汽配門店、車友會以及事業單位，當然還有一些慕名而來的車主朋友。目前，奔世達服務于四川市場綜合類修理廠2 000余家，快修快保店客戶2 000余家。談到門店的布局，首先我們是在成都起家，成都市場是立足的根本，這是不能變的。其次，二級城市的客戶大多都是來成都進貨，那么我們為什么不把服務送到他們面前呢？因此我們就在二級城市開設了連鎖門店，這樣既擴大了公司的知名度，又有了市場份額，何樂而不為！

AD&S：公司在選擇汽配品牌合作時會考慮哪些因素？為什么會與蓋茨合作？

張總：我們公司經營的汽配產品以國際知名品牌和國內一線品牌為主，選擇合作伙伴時主要考慮產品質量和口碑。當時，公司正規劃擴大經營的汽配產品類別，因此對皮帶等產品進行了考察。經過市場調研，我們發現蓋茨的產品口碑和質量很好，而且是國際知名品牌，有很強的競爭優勢，因此選擇了蓋茨進行合作。

蓋茨公司于1911年成立至今，已成為全球傳動系統解決方案專家，是眾多汽車品牌和發動機制造廠的OE供應商。蓋茨在汽車后市場提供同步帶、多楔帶、正時系統維修組合套裝、水泵等原廠品質的產品，幫助經銷商拓展當地市場并為客戶提供優質服務。

發展目標和競爭優勢

汽配行業一直以來給人們的印象是散亂和不規范，這不僅是因為汽配經銷商數量眾多，且經營規模普遍不大，也因為汽配市場上存在一些假冒偽劣產品。當然，也有很多汽配經銷商始終堅持著誠信經營的理念，奔世達就是其中之一。

AD&S：公司的經營理念和發展目標是什么？

張總：我們始終堅持“質量贏得信譽，誠信贏得發展”的經營理念，這是公司發展的基礎。奔世達的發展目標是成為“四川省最具影響力的企業”，成為“全國知名汽配連鎖企業”，目前的目標是年銷售額突破1個億。

AD&S：公司的競爭優勢主要有哪些？蓋茨產品的競爭優勢有哪些？

張總：我們的競爭優勢主要有兩點，一是不斷建立直營連鎖店，做到就近服務客戶，服務最后一公里；二是以服務維修終端客戶為主，不斷擴大市場份額。在經營的產品方面經過十幾年的經營，沉淀下來繼續經營的產品都具有一定的競爭優勢。目前，我們主要經營的蓋茨產品包括皮帶、機油和輔料等，賣的最好的是皮帶，這是因為市場上對蓋茨皮帶的認可度很高，60%～70%的客戶會指定使用蓋茨產品。而且，蓋茨產品是國際知名品牌，裝車配套型號比較齊全，這是蓋茨的主要優勢。

蓋茨為汽車售后市場提供的同步帶產品規格多達270多種，多楔帶產品規格超過1 000種，三角帶產品規格超過900種，全面覆蓋國內及進口主流車型，并根據客戶需求不斷開發新的產品規格。正時系統維修組合套裝和附件系統維修組合套裝產品滿足了客戶車輛維修的一站式需求，提高了配件更換后的使用可靠性，并節省了客戶維修時間和工時成本。

機遇和挑戰

隨著汽配行業的發展，汽配經銷商需要面對不斷出現的新機遇和新挑戰，例如電商平臺對線下渠道的沖擊。在這種情況下，經銷商需要積極適應新的變化，及時調整經營策略以獲得更好的發展。

AD&S：目前電商平臺是否對公司門店的銷售有影響？您如何看待和應對這種影響？

張總：汽車后市場被越來越多的金融大鱷看中，后市場格局也在不斷洗牌，但機遇與挑戰是并存的。在堅守自己經營理念的同時，應該不斷汲取新的知識來讓公司更有競爭力，只要在這些沖擊中仍然屹立不倒和取得發展，必將成為行業的強者。目前B2B供應鏈仍是汽車后市場的重點，應不斷提升在細分領域的專業性，為客戶做好最后一公里服務，經營好修理廠的客戶關系仍是核心工作，因為客戶關系是難以被電商取代的。

AD&S：奔世達與蓋茨目前的合作情況如何？蓋茨提供的哪些支持可以幫助經銷商更好地服務于客戶？

張總：如果用3個詞語來概括對蓋茨品牌和產品的印象，那就是“正規、嚴謹、齊全”。目前我們與蓋茨的合作一直在深入，蓋茨對奔世達的支持力度也越來越大，例如蓋茨為我們提供了技術支持和培訓，尤其是為二線經銷商提供的培訓。蓋茨每年都會派優秀的市場人員和我們一起做產品促銷以及客戶回訪活動，這對我們維護和開拓客戶很有幫助。另外，我們建議蓋茨可以更好地把控產品質量，這是經銷商拓展客戶的基礎。

終端汽車修理廠客戶已經越來越理性，他們不僅需要高質量的產品，還需要技術和管理培訓等附加服務，而這些正是蓋茨的優勢所在，蓋茨攜手經銷商為終端修理廠客戶提供更好的產品和服務。

蓋茨十分重視中國汽車后市場的業務發展，多年來始終嚴控產品質量并不斷完善產品線。目前，蓋茨在三四線城市大力發展新的合作伙伴，并支持原有經銷商設立分店，以便更好地為修理廠客戶服務。隨著中國車齡的不斷增加，相信會有更多的修理廠和車主選擇蓋茨產品。