訂閱和渠道：PTC希望借此喚醒中國市場

丁海驁

相比互聯網領域的激進、熱情和喧囂，工業軟件行業說到底是一種更成熟的工程師文化：溫和、務實。雖然處在一個競爭激烈的環境當中，但競爭對手間，依然保持著一種彼此的尊重和克制。

PTC在2016年底對中國區最高行政長官進行了調整：Kerry Grimes在2016年底被任命為PTC中國區總裁，在新的區域負責人（Country manager）到任前，全權負責管理中國市場，“我把這個任命當作一個讓人興奮的機會，我喜歡做令人挑戰的事，這也是為什么我當初離開西門子來到PTC發展渠道。”顯然，幾個月以后的今天，Kerry也認為，接管中國市場是一件非常“挑戰”的事情。

自2014年起，經過大量的鋪墊和部署，PTC開始在全球市場推廣其基于ThingWorx的物聯網解決方案，從而在工業軟件當中，成為第一個將軟件與互聯網進行邏輯整合的廠商。但此時的工業用戶市場已經不再是一個能夠被技術和產品主導的市場——雖然物聯網是一個被眾多人看好的工業軟件發展大趨勢，但是到了具體的市場，PTC顯然需要付出更多的耐心。

面向未來的“訂閱”

就在采訪Kerry Grimes的前一天，PTC發布了一條新聞：從即日起，其所有軟件產品均推出三年訂閱模式，同時中國客戶可在三年期滿后選擇永久買斷軟件許可證。

這種略顯“保留”的做法，顯然考慮到了中國用戶和市場的習慣，給了用戶更多的嘗試和反悔的時間。而此前，雖然PTC的全線產品都已經從技術上解決了“訂閱”模式帶來的種種改變，但是基于中國用戶的選擇習慣，在中國市場，PTC從來沒有如此大力推薦過這種全新模式。

“從全球業務來看，自助購買訂閱模式占比達到了71%，其中，來自渠道的業務有50%選擇訂閱模式，來自直銷的業務當中有75%選擇訂閱模式。我們認為基于這種全球的市場趨勢還有歐美主流國家的變化，在市場上也會影響到亞洲和中國，中國的客戶也很快會在思想上追趕到歐美的客戶，看到訂閱模式帶來的好處。”中國市場“訂閱”模式的推出，被Kerry Grimes看成是對市場需求的一種引導和響應。

而PTC平臺業務銷售及合作伙伴部門副總裁John Stuart在接受采訪時表示，雖然目前99%的訂閱都不是基于云的解決方案，但是由于PTC與亞馬遜、微軟都有云合作，而且在中國市場，PTC也將謀求與亞馬遜、阿里云和騰訊合作，因此當“訂閱”用戶有這方面的需求，PTC有能力給予其及時的響應。

事實上，之所以如此看重“訂閱”模式在整個業務當中的占比，商業考量還在其次，最主要的原因，是這種模式本身是一個“軟件公司是否搭上了互聯網這班車”的重要判斷依據。

換句話說，這種面向未來的軟件獲得方式，不僅僅是對現有永久許可的一種補充和代替，更大程度上，也代表了一個公司在互聯網環境下，能夠具有多大活力和動力的體現——這對于整個市場、股東和華爾街的分析師來說，也是判斷一個公司是否具有發展潛力的重要判斷依據之一。

“在永久性許可證在向訂閱模式轉型中，短期內收入肯定是會下降的，但從長期來說，PTC最大的利益是客戶得到了價值和滿意度。”在接受采訪過程中，Kerry Grimes提供了PTC中國在2017第一季度的數據顯示：有30%的中國PTC用戶自愿采用了訂閱模式，其中從貢獻率上看，大型企業所占的比重要大于中小企業。“第二個季度，我們訂閱許可證的客戶增長了20%，照這個發展速度，這一年我們將能更好平衡之前的業績。”Kerry Grimes說。

側重渠道正在成為PTC的戰略方向

如果將大力推廣“訂閱”模式看成是PTC對全球市場的宏觀部署，那么通過軟件廠商最擅長的渠道建設來喚醒中國市場，才是一項真正的業績任務。

Kerry Grimes在擔任中國區總裁同時，他的另一個身份恰恰是PTC全球渠道副總裁。“PTC的戰略是增長全球的渠道份額，我們在中國的重點是發展渠道的項目以及增加合作伙伴數量。”在Kerry Grimes看來，目前PTC中國的渠道份額雖然已經達到60%，但是距離最佳比例的80%～85%還是偏低的。而且，目前的渠道大多以銷售CAD和PLM等工具類軟件為主，針對IoT的解決方案所占比例也偏低。

此前接受筆者采訪的PTC高級售前總監紀豐偉也曾經談到渠道的重要性，他甚至認為PTC合作伙伴體系的發展本身就是PTC轉型的一部分：“真正把物聯網落地，要解決的問題更多，從連接包括底層的芯片和數據采集，到工業大數據、物聯網的應用等等。不管是縱向還是橫向，沒有一個公司能把所有的東西做了，一定是要構建更大的生態系統，來覆蓋整個的物聯網的世界。”

因此在過去的5個月時間里，Kerry Grimes一直試圖在調整PTC中國的銷售體系、規范銷售制度：對于渠道，Kerry Grimes計劃去開發解決方案的合作商，從而可以開發更多的ThingWorx平臺的解決方案，以提高IoT在渠道中的比例。同時，還將發掘一類服務運營商，專門針對制造行業開發運營服務。為了給渠道建設鋪平道路，Kerry Grimes不僅對PTC中國直銷的行業進行了調整，而且對于大客戶和中小客戶也進行了重新劃分和整頓。

很顯然Kerry Grimes希望通過這些努力，在重點發展區域渠道建設的過程中，在渠道和直銷之間、在總部和中國區之間，尋求某種更穩定的平衡關系：“以往PTC是直銷文化為主，現在我來改進PTC中國的員工文化，從而增進中國員工和總部的溝通，PTC中國需要有自己的戰略，但它必須是總部的一部分，因而我需要平衡兩者之間的關系，做一個橋梁。同時，我也與中國的團隊一起討論怎樣改進，幫助大家能接受新的改變，通過一種互相了解的組織模式激勵員工積極向上。”

寫在最后

2017年對于很多互聯網公司來講，也許是具有開創性意義的開始，但是對于傳統工業軟件廠商來講，面臨的挑戰也許更嚴峻，用“生死攸關”這樣的詞匯亦不為過。

尤其在中國，雖然當時對“互聯網+”的討論頗多，但是真正能夠讓眾多制造業企業去調整、優化甚至打破現有的業務流程，來實施部署更新的系統，則需要更細致、更具有針對性的方式。

針對PTC來說，雖然轉型大局已定，但是其傳統業務依然保持一個較高的份額，對于新業務，到2016年年底，PTC在中國市場擁有各個行業的物聯網解決方案用戶100家——這對于一個全新的解決方案來講，已經是一個非常不錯的成績，但是對于一家商業機構來講，PTC顯然希望自身業務的調整，能夠在中國市場獲得足夠的響應，新的業務能夠保持一種增長或者是一種相對穩定的態勢。

此次的PTC正處一個產品成熟后如何獲得市場認同的關鍵節點。同大多數工業軟件——甚至軟件廠商一樣，都面臨同樣的問題：如何再次喚醒工業領域用戶的認同，進一步發掘該領域的市場價值和商業機會。

PTC顯然希望通過包括人事調整在內的一系列改變，將“訂閱”和側重渠道的全球方針在中國市場得到貫徹和執行，在最短的時間內，獲得更多的市場回報。這些方法也許并不出人意料，也不花俏，但Kerry Grimes非常自信可以在兩年內通過這些手段見到效果。

作為目前具體負責中國地區PTC事務的最高行政長官，Kerry Grimes的另一項工作是遴選本地具體負責人。在Kerry Grimes的標準中，此人必須具備足夠的渠道背景，“因為這是PTC中國走向市場的最重要的策略”，除此之外，能夠擁有云計算方面的背景，也將是一項重要指標。“大概在2個月內，你就可以看到這樣一位中國本土的領導人了。”Kerry Grimes微笑著默認選擇已經進入到了最后階段。很顯然，具有這樣背景的中國本土管理者，不僅能夠最大程度地領會來自PTC和Kerry Grimes所制定的區域發展戰略，而且有能力將其徹底執行。endprint