多管齊下加強學生銷售溝通能力的培養(yǎng)

邱支元

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1002-7661（2017）12-0044-02

隨著汽車進入尋常百姓家速度的加快，汽車銷售員成為越來越熱門的行業(yè)，許多中職學校也都開設了汽車商務專業(yè)來培養(yǎng)優(yōu)秀的汽車銷售人員。但是汽車銷售工作并沒有普通人想象中的那么容易，汽車銷售工作其實是一項綜合性很強的服務工作。銷售人員的溝通能力的高低直接影響銷售業(yè)績。

一、汽車商務專業(yè)對學生銷售溝通能力的要求

銷售講解的基本要求非常簡單，四個字：“準確、生動。”銷售語言的準確性一方面指的是語言內容的真實、確切，介紹產(chǎn)品實事求是，不能含混不清、模棱兩可；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客。生動性是銷售語言應用能力藝術化的具體體現(xiàn)，它尤其集中地體現(xiàn)在銷售者與消費者之間的交流互動中，如果在銷售中語言應用不恰當，致使顧客不滿意，那留給顧客的負面影響將很難挽回，交易則就很難成功了。

二、汽車商務專業(yè)學生銷售語言溝通能力的現(xiàn)狀分析

（一）思路不夠清晰

許多同學在平時銷售模擬課的銷售講解中或在假期的4S店實習中，都存在著顧客走到車的哪個部位才講什么，顧客問什么答什么，在銷售中與顧客的溝通顯得很被動，致使顧客聽不出關于所售車輛的亮點來，從而很難引起顧客的購車欲望。

（二）講解不夠準確

由于學生汽車專業(yè)知識的薄弱，在講解時引起了誤解或造成不必要的麻煩。比如，在向顧客介紹汽車轉彎半徑時，有些學生會告訴顧客轉彎半徑越大，汽車的機動性越好。事實上，汽車的轉彎半徑大小與其機動性是成反比關系的。由于學生對專業(yè)知識理解錯誤，所以很容易對顧客的購車行為做出錯誤的引導，從而引起不必要的麻煩。

（三）語言不夠簡練

許多同學在平時的銷售介紹中，可能是緊張的緣故，總是有許多的不良語言習慣。比如有的學生在銷售中總是重復地說“這個、嗯、啊”等口頭禪。這樣的不良語言習慣不僅破壞了銷售溝通的流暢性，割斷了銷售人員和顧客的思路，而且會使顧客焦躁不安，失去繼續(xù)聽下去的耐心。

三、汽車商務專業(yè)學生銷售溝通能力的培養(yǎng)措施

（一）加強專業(yè)學習，增強銷售溝通的有效與針對性

由于汽車產(chǎn)品的特殊性，許多意向客戶來店前都做了功課，所以在銷售中會碰到很多客戶對汽車專業(yè)知識的詢問。如果銷售人員在溝通交流時對專業(yè)術語一知半解甚至是一點都不知曉，那么將使銷售溝通效果大打折扣。

（二）廣泛涉獵，豐富汽車市場知識

1.鼓勵學生多閱讀——這包括平面媒體和電子媒體。如汽車周刊、汽車之家、愛卡汽車、新浪汽車等等。好記性不如爛筆頭，讓每位學生都準備一本專門的筆記本，把平時聽到、看到的汽車資訊都記錄下來，以備以后的不時之需。

2.立足教材但又不局限于教材。教師在平時課堂授課內容的把握上，不要局限于書本，可以有意識地講授汽車市場上新推出的車型及其特點分析，用以拓展學生的知識面，為學生將來從事汽車銷售、靈活運用銷售語言儲備素材。

（三）重視表現(xiàn)教學，提高溝通能力

1.專業(yè)教師要利用現(xiàn)代化教學手段向學生傳授知識和信息。在現(xiàn)代化教學中，鮮明生動的圖形、聲像、動畫結合的畫面等直觀手段，能促進學生對知識的理解與掌握，喚起學生高漲的學習興趣，擴大學生的視野。

2.在教學過程中，采取多種教學方法，用以提高學生的上課熱情以及提升教學的有效性。如可以采用“表現(xiàn)性教學方法”。例如：在上《汽車六方位環(huán)繞介紹法》這節(jié)內容時，完全可以采用表現(xiàn)性教學法。利用學校的汽車實訓基地，讓學生真正成為一名“銷售顧問”，其他同學扮演“客戶”，新車就擺在那里讓學生介紹，汽車商務實訓基地就成為了學生表現(xiàn)的平臺。這樣的教學讓學生覺得和進入4S店沒有區(qū)別，通過這樣的表現(xiàn)教學，不僅訓練了學生的語言表達能力和如何正確使用肢體語言，而且還能克服多數(shù)學生在公眾場合說話時臉紅、動作扭捏、語言不連貫等弱點。

（四）打造第二課堂，豐富職業(yè)素養(yǎng)

1.舉行汽車銷售講座活動

通過學校組織和老師聯(lián)系，將前幾屆畢業(yè)的從事汽車銷售工作的學哥學姐請回校園，讓他們結合自己從前的學習和現(xiàn)在的工作，將自己的親身體驗、感受講給學弟學妹們聽，這種方式有時能起到意想不到的效果，他們的一句話可能比老師課堂上講一百遍還要有效。我們學校也定期邀請本地的一些汽車4S店或直營店的老總或銷售顧問上門“傳經(jīng)送寶”，讓學生對汽車銷售行業(yè)不再陌生，增強自己今后所要從事行業(yè)的感性認識。

2.舉行汽車銷售知識競賽

汽車銷售知識競賽，主要是通過競賽，調動學生學習汽車銷售知識的積極性，同時為銷售溝通能力的培養(yǎng)奠定知識基礎。該項活動最好安排在高二進行，因為高二的學生對于專業(yè)知識的學習已經(jīng)有了一定基礎，而且關于課外知識的積累也有了一定的程度。在組織這類活動時，堅決不走過場，堅決避免流于形式。務必做到正規(guī)，設計好比賽規(guī)則、程序、獎懲事項等。切實讓學生感受到競爭的意識和體驗到成功的喜悅。

3.舉行汽車銷售模擬比賽

以汽車商務實訓室內的豐田卡羅拉作為模擬銷售車型，請汽車商務組的老師模擬顧客，學生模擬銷售。最后由專業(yè)課老師給每位同學的銷售溝通能力給予打分評定。通過該環(huán)節(jié)的比賽，不僅調動了學生學習的積極性，鍛煉了語言溝通能力，而且也是對教師專業(yè)教學工作的一次檢驗。

俗話說：一年功，兩年腳，十年練就一張嘴。汽車銷售溝通技能的訓練是一件長久的工作。我們中職汽車商務專業(yè)教師的任務就是要引導我們的學生以豐富的方式，多管齊下、深入滲透，讓學生在汽車銷售職業(yè)發(fā)展道路上朝著一個正確的方向不斷成長、不斷進步！

（責任編輯 李 翔）