電力營銷市場細分與研究

楊常亮

摘要：面對電力市場化改革的新形勢，作為電力經營企業要取得持續、穩定和快速發展，就必須制定適合電力市場的營銷戰略。本文對電力市場細分及營銷戰略研究的前提做了簡單的分析，通過分析提出了適合發展電力市場的營銷策略。

關鍵詞：電力營銷；市場改革；細分策略

隨著中國電力體制改革的深入，對生產結構進行了調整，追求資源的合理配置，電力企業逐步認識到市場營銷的重要性。市場細分是市場營銷的起點，所謂電力市場細分，就是按照電力市場不同消費主體的性質和特點對其進行劃分，以分析不同消費群的用電特點，主要需求，制定適合不同細分市場的營銷對策。

一、電力市場細分的標準

電力市場細分應該具有下面幾個條件：

（一）可衡量性

指客戶的用電需求信息可以并且能夠被很好的收集和量化，能夠很清晰地界定各個子市場的范圍，能夠測量其規模大小和需求量。

（二）進入性

指供電企業的市場營銷能力和電力資源條件必須能夠滿足所選定的子市場。

（三）可盈利性

細分后的客戶市場的需求和規模應該能夠滿足供電企業實現其盈利的目的。

（四）反應差異

清晰的市場細分后，電力企業對其營銷組合中任一因素的變動，都會很快的得到各個子市場的差異性的反應。

二、電力市場按用戶行業細分

（一）工業用電

工業用電可以細分為大型工業用電和普通工業用電。而大型工業用電，它的用電需求量一般比較大，特別是其中的石化、冶金、電子、化工等行業。而且它們屬于第二產業中的主體產業，它的發展又關聯著國民經濟的發展，國家的調控政策又不斷地促進其迅猛發展。普通的工業用電自身也有著用電不穩定，缺乏政策扶植力度，資金鏈容易中斷。但是它們中的一些大型企業還是有著很好的發展前景。

（二）農業用電

農業用電中最主要的是農業的灌溉用電。由于它本身季節性的特點，還深受農村供電條件差的限制，它的市場發展潛力一直沒有被真正的挖掘出來。隨著國家農村電網改造的實施，它的用電潛力也會真正的顯現出來。

（三）城鄉居民生活用電

隨著人們生活水平的不斷提高，居民生活用電量的比重也在逐年增長，國家推行的城鄉電網改造，又刺激著城鄉居民對一些大耗電量電器的需求。因此它的市場潛力很大，但還的必須清醒的認識到煤氣、天然氣、太陽能等能源所帶來的巨大挑戰。

（四）商業和其他照明用電

隨著人民經濟生活水平的不斷提高，第三產業也得到了迅猛的發展。但對其本身來說，它的比重還相對較小，但相應的現階段卻增長較快。在相當一段時間內，它的用電量也會得到持續的發展。

三、電力市場按目標市場細分

（一）效益目標市場

效益目標市場是指在整個電力營銷過程中，能夠為電力企業取得主要利潤的電力市場。如城鄉居民用電、商業用電和大型工業用電市場。

（二）結構目標市場

這類市場雖然不會給電力公司帶來大量的利潤，但它可以幫助電力公司提高其售電量，建立健全用電市場結構，從而能夠占領能源市場的用戶集合。它以農業用電和公用事業用電為主。

（三）公益性目標市場

這類電力市場客戶是以公益性質為目的的用電客戶。

四、電力市場在細分下的營銷策略

（一）市場細分基于信用度等級的電力營銷策略

1.信用度等級為優良的用電戶。針對此類信用度等級較好的用電客戶，供電企業除了為他們供給一定的電力服務以外，還可以為他們提供相配套的其他服務；與此同時，供給優享用權利和一定的優惠服務。

2.信用度等級為一般的用電戶。針對這部分消費人群，通常狀況下只需要給他們供給規定的用電服務就可以。不過在某些成熟的條件下，用電企業也可以對他們進行宣傳教育、供給某種程度的優惠等，促進這類人群提高交納電費的積極性，從而擴展彼此之間的合作范圍。

3.信用度等級為較差的用電戶。針對這部分消費人群，電力公司需要把日常電費催收的工作做好，促使他們能夠及時交納相應的電費。在供電緊張的時候，可以把這部分人群列進限電名單，先給其他人群安排用電。另外，用電企業還能夠依照不同人群，實行不一樣的繳費標準。

（二）市場細分基于市場份額的電力營銷策略

1.高壓大客戶。這一部分的消費顧客往往需要很大的用電量，這能夠為供電企業帶來很高的利潤。同時還對其有著很高的要求，第一，供電企業可以建立相關的大客戶代表，給這類消費人群提供一對一的針對性服務、為其全方位效勞。第二，可以為他們提供個性化的快捷服務，例如為此類人群提供電費交納的便利手續等。

2.低壓居民用電戶。這部分消費人群便是普通百姓的用電情況，為他們服務，能夠確保人們日常生活、生產活動能夠順利開展。對此，可以為他們設立多種方便、完善的電費交納方法。同時，還可以為他們提供停電報修、電費交納狀況等網上查詢事務，從而建立良好的用電服務體系。

五、結語

電力市場細分是電力市場發展的客觀要求。通過電力市場細分實行差別化市場營銷，樹立以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，提高電力企業的核心競爭力。

參考文獻：

[1] 茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[D].蘭州大學，2016.

[2] 張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[D].蘭州大學，2016.