智能配奶機，奶爸寶媽會心動嗎

林楠+陳宇晴

核心提示：消費者愿意花多大代價讓自己“懶一下”？

隨著二孩政策放開，越來越多的創業者開始把目光放在了嬰兒市場上。

近日，在由武漢東湖高新技術開發區管委會主辦、武漢天使翼創業服務有限公司承辦、《支點》雜志社協辦的第39期“光谷·青桐匯”——“未來科技·消費智造”專場上，創業者黃南輝帶來的“基于物聯網的智能配奶機”項目，有望解決奶爸寶媽的煩惱。

講述人 “小淘氣”智能配奶機創始人兼CEO黃南輝

項目概況

對剛有小孩的父母來說，這樣的場景并不陌生：寒冬臘月，凌晨3點，小孩突然哭了要喝奶，于是你慌忙起床，睡眼矇眬，燒好開水，再加涼水調好溫度，約10分鐘后將奶粉沖好，卻發現要么牛奶沖涼了，要么沖濃了。于是，在小孩的哭鬧聲中，你又得再做一遍。

基于這樣的場景，我們認為奶爸寶媽沖奶粉有三個“痛點”：一是傳統沖泡奶粉方法過于麻煩；二是很多奶爸寶媽不太會沖泡；三是對水質安全存在疑慮。

為此，我們研發了一款基于物聯網的小淘氣智能配奶機。這款配奶機儲存了3000款奶粉的配方數據，同時通過多項專利技術實現了精準計量、即時加熱、殺菌過濾、水質凈化等功能。只需一個按鈕，8秒鐘就可沖泡一杯溫度合適、濃度合適、水質安全的好牛奶。

市場情況

從2016年的數據來看，隨著二孩政策放開，每年新生嬰兒達1750萬人。其中，0-3歲需要喂養的嬰兒5000萬人。另有數據顯示，去年全國奶粉市場銷售達1129億元。嬰兒奶粉市場巨大，也說明智能配奶機市場大有可為。

目前，市場上也有一些其他品牌的智能配奶機。不過，有的品牌操作復雜，需通過多個按鈕實現加熱、沖泡等功能；有的沒有水質凈化功能。售價也不便宜，大多接近2000元，我們的產品售價約800元。

商業模式

市場上的類似產品，多是直接針對C端消費者，走電商或代理渠道。我們則走B端市場，為奶粉廠商定制生產智能配奶機，采取買奶粉送智能配奶機的策略，盡快占領市場。

怎樣讓奶粉廠商接受我們的產品呢？盡管去年全國奶粉市場銷售額達1129億元，但其中奶粉廠商的廣告等中間環節費用就高達609億元，占比54%。另有數據顯示，不少奶粉廠商的營業收入或凈利潤出現下滑。有業內人士指出，之所以出現這種情況，一個重要原因就在于中間環節費用過高。不僅如此，這些費用投入后，消費者產生的黏性并不好。易觀智庫最新調研報告指出，國內88.5%的嬰幼兒奶粉消費者有更換奶粉品牌的需求。

我們的解決方案是，指定智能配奶機只能由某個奶粉廠商使用，從而鎖定消費者。另外，我們還會開發APP，讓奶粉廠商和消費者直接發生聯系。一方面，我們可將消費者數據傳送給奶粉廠商，便于他們制定銷售策略，并精準地傳達給消費者；另一方面，奶粉廠商還可直接在APP上賣奶粉，能達到提高用戶黏性的目的。

目前，智能配奶機產品已確定好OEM代工廠，即將正式上市。

融資需求

400萬元，出讓15%的股權。

投資人點評

剛需還是偽需有待考證

劉玉 華中科技大學啟明學院副院長

對這個項目，我有疑問。寒冬臘月里，凌晨3點，小孩突然哭了要喝奶，這個場景確實存在。但發生這樣的場景，很多奶爸寶媽并不會慌張地去準備，而是早早地就準備好了——比如奶粉之前就沖泡好了放在冰箱里，只需加熱一下就好。因此，目前比較重要的一步是去做市場調查，弄清楚用戶對智能泡奶機的需求到底是剛需還是偽需，然后再去做后一步的事情。

此外，項目提到要跟奶粉廠商綁定在一起。但正如他們所說，大部分消費者有更換奶粉品牌的需求。為什么消費者要換？很大原因是由于安全性問題，人家要換你卻還要綁定，所以從消費者需求角度來講，綁定策略是否可行，還需進一步想清楚。

奶粉廠商愿不愿意合作

楊蓬 武漢華匯創業投資基金投資總監

我是一個兩歲小孩的資深奶爸。坦白地說，我覺得智能配奶機并不是強需求。我雖然不喜歡半夜起來沖牛奶，也確實可能要花上十分鐘沖奶粉，但不至于說沒有智能配奶機我就沖不了牛奶。

如何讓消費者買這個產品，很重要的一個考核標準是，消費者要花多大代價才愿意買“懶一下”的享受。即是說，價格的高低，決定了消費者的需求有多大。所以，問題的關鍵在于，奶粉廠商愿不愿意合作，這是一個需要突破的點。

綁定的邏輯不能錯

蔣正軒 承勝創投投資總監

對于沖泡牛奶的不便，現在也有喂奶器輔助解決。所以，智能配奶機針對的應是那些完全沒有經驗的奶爸寶媽，但人群并不大。

另外，將智能配奶機和奶粉廠商綁定的邏輯也有問題。一般而言，奶爸寶媽在選定了奶粉品牌之后，才有可能買智能配奶機，而不會簡單地因為一個智能配奶機，就去選擇某個奶粉品牌。所以，如果將智能配奶機與奶粉廠商綁定，消費者不一定會買賬。

最后，產品價格也有問題。對奶粉廠商來說，智能配奶機作為贈品的價格有點高，且當前都在考慮壓縮成本，價格方面應考慮是否有下降空間。（支點雜志2017年5月刊）