“互聯網+保險中介”的先行者——泛華

黨紫暄

摘 要：近幾年，隨著互聯網金融的興起與繁榮，互聯網保險也得到了快速發展，互聯網與保險的融合推動著整個保險行業的改革與創新。作為“互聯網+保險中介”的先行者，泛華保險服務集團積極迎合時代的潮流，充分利用互聯網技術加速自身的發展，為整個保險中介領域樹立了榜樣。本文以泛華保險服務集團為研究對象，采用五力分析法研究泛華在“觸網”過程中的阻力與借鑒，希望能以此為保險中介向互聯網轉型的過程提供參考。

關鍵詞：互聯網 保險中介 五力模型

中圖分類號：F840.3 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（b）-019-2

泛華保險服務集團是亞洲保險中介行業第一家在全球主要資本市場（美國納斯達克主板）上市的企業，目前擁有國內金融服務中介行業最大的銷售及服務網絡，占據市場領先地位。自從2010年收購“保網”后，泛華開始向互聯網進軍，2012年推出保險“掌中寶”，2014年“車童網”上線，2015年推出互聯網車險比價交易平臺“去哪保”……一個個震驚保險業界的消息將泛華保險推向了輿論的風口浪尖。一“網”結成保華夏，作為保險中介向互聯網發展的先行者之一，泛華保險一路上充滿荊棘與坎坷，又滿載創新與碩果。

1 “互聯網+”背景下的泛華

2015年3月5日，十二屆全國人民代表大會第三次會議上，李克強總理在《政府工作報告》中首次提出“互聯網+”行動計劃，推動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業的結合，促進電子商務、工業互聯網、互聯網金融健康發展，引導互聯網產業拓展國際市場。據中國保險行業協會預計，2013年～2025年互聯網在中國GDP增長中的貢獻率可望達到7%～22%，在此背景下，保險業順勢而為，保險行業內各公司企業積極擁抱互聯網變革，各類互聯網保險應運而生。

作為保險中介向互聯網發展的先行者，泛華從2010年開始實施大轉變，其商業模式是由原來的以代理人驅動、以網點驅動，轉變為以客戶和以技術驅動。為了實現傳統保險中介形式的創新，將線下網絡與線上結合，泛華已經投入了將近20億布局線下，并做了六個線上平臺，主要平臺有四個。

2 互聯網化的主要產物

2.1 掌中保

泛華通過“掌中保”移動銷售終端，將泛華代理銷售的保險產品整合到線上銷售，體現了保險專業中介機構“移動保險超市”的功能。對保險消費者而言，通過掌中保，用戶可以相對便捷地對多家保險公司的同類產品進行比較并進行自主選擇，實現自己的投保意愿，節省了客戶的時間、精力、費用。對保險公司而言，掌中保大大提高了營銷員的展業效率，節省了公司的銷售成本。

2.2 車童網

在行業產銷分離及專業化、精細化分工的大趨勢下，傳統理賠服務模式等待變革創新，車童網順勢而生，提出了有效解決服務難、理賠資源配置不足等問題的解決方案。車童網是國內第一家融合LBS技術和O2O商業模式，采用雙邊平臺架構的互聯網開放平臺。被保險人車輛出險后可以通過手機上的車童APP進行報案，距離自己最近的理賠服務人員在搶單后會迅速到現場進行查勘理賠，整個流程類似于網約車的“快車”功能，既節省了被保險人的等待時間，又減少了保險公司派遣遠距離理賠服務人員所消耗的費用與時間成本，整合了全國的理賠服務資源，大大提高了車險理賠效率。

2.3 e互助

e互助是國內首家全公開全透明的預防未來風險的網絡互助平臺，旨在為罹患癌癥或意外死亡的互助會員和其家庭提供幫助；e互助可以說是一種對于商業保險模式的創新，同樣是集合同質風險再對風險進行分攤，但人們所需承擔的費用有很大的靈活性，少可至幾元錢，多可達萬元，大大降低了商業保險為投保人帶來的經濟負擔。

2.4 去哪保

“去哪保”是泛華開發的一款車險移動互聯網產品，去哪保提供了來自于不同保險公司的車險的價格、優惠、服務、理賠等多方面的綜合比較。客戶可以清晰地比對各車險的優劣，并尋找與自己需求所匹配的車險，為客戶的自主選擇提供了很多的便利條件。

3 線上產品競爭力分析——基于波特五力模型

3.1 供應商的議價能力

在泛華保險服務集團從“線下”向“線上”轉型的過程中，其供應商的議價能力主要來自于與其合作的保險公司。

就其開發的進行產品線上推送與比價的平臺“掌中保”和“去哪保”來說，與泛華合作的保險公司將其保險產品放置于互聯網平臺上，供消費者比價并選擇所需要的保險產品，然而，目前我國保險市場中，各保險巨頭類似于中國人壽、中國人保、平安等公司已然具有自己的線上直銷平臺，并且具備較完善的營銷體系，使得許多大型保險公司對泛華的線上平臺需求不足，保險公司具有很強的議價能力。然而對于中小型保險公司來說，其品牌影響力甚至沒有泛華的品牌影響能力大，保險消費者甚至沒有了解其保險產品的途徑，此時“掌中保”及“去哪網”便成為其保險產品最好的宣傳和推廣平臺，這時，泛華便具備了較高的議價能力。

對于“車童網”此類以互聯網為依托的保險理賠平臺，其“車童”主要來源于合作保險公司的專業理賠人員或是其他具有豐富車輛知識并獲得車童資格的老司機，截至2017年，車童網由最初的追求車童數量轉變為追求覆蓋率和車童質量，重點發展四五線城市等邊遠地區、建設車童創業團隊，縣域覆蓋率已達到80%。目前與泛華建立合作的保險公司多數為中小型保險公司，對于大型保險公司而言，其理賠人員數量與覆蓋面已達到一定規模，如果把它們的理賠人員通過車童網調用給其他保險公司，其競爭力可能會被稀釋。因此，車童網給中小型保險公司帶來的利益遠高于大型保險公司。

根據以上分析，我們得出的結論是對于泛華的三種主打互聯網平臺，泛華對于大型保險的議價能力不足，而對中小型保險公司具有很強的議價能力。

3.2 購買者的議價能力

購買者對保險中介公司具有絕對優勢的選擇權。由于保險中介行業在我國起步晚，且管理運營仍不完善，大部分保險中介服務業務主要依靠人情關系，并未形成客戶細分。就已上線的客戶關系管理系統情況來看，泛華保險服務集團的“車童網”、“掌中保”等基于互聯網的保險服務尚未對客戶資料進行深度開發與細分，整體利用率低。從這方面來看，購買者具有一定的議價能力，對于泛華向互聯網進軍造成了一定的壓力。

3.3 同行業中競爭對手的威脅

目前幾乎所有的保險公司或者第三方中介公司都已展開網上商務業務，保險公司紛紛自建網絡部門，官網活動層出不窮。一些中小保險公司也紛紛借助其他互聯網第三方平臺拉動品牌、促進銷售，這些都會對泛華向互聯網的發展造成一定的威脅。

同時，我國的互聯網保險發展也面臨著外資保險中介入侵的威脅。隨著中國保險市場的開放，美國及歐盟國家對中國巨大的市場虎視眈眈。這些知名的外資保險經紀公司經驗豐富、管理完善、實力雄厚，并且絕大多數是通過互聯網來擴展相應業務，網絡全球化趨勢必將對泛華向互聯網進軍造成一定的沖擊。

3.4 潛在進入者的威脅

目前整個保險行業的潛在進入者分為其他金融機構及非金融機構。

首先，銀監會和保監會《關于加強銀保深層合作和跨業監管合作諒解備忘錄》的聯合簽署促進了我國金融保險混業經營的不斷開展，商業銀行和保險公司已普遍通過協議合作的方式進行相互投資，并且將逐步發展成為緊密的戰略聯盟，最終實現銀保的資本融合，隨著金融保險的資本融合，保險中介市場的競爭格局將發生很大改變，金融控股集團的作用將得以全面彰顯。同時，各種金融機構作為保險公司的兼業代理機構，也對泛華的保險中介業務造成了不小的阻力。

其次，雖然我國的保險市場準入機制較嚴苛，但是保險市場的巨大潛力仍然吸引著許多資金雄厚的行業外企業集團涉及該領域，例如互聯網巨頭企業淘寶、騰訊聯手平安保險公司三馬合作創造了我國首家專業互聯網保險公司——眾安在線財產保險公司，成功進軍保險業，此舉無疑為泛華向互聯網發展造成了一定威脅。

3.5 替代品的威脅

隨著我國社會保險體制的不斷完善，國家以財政支出的方式向廣大居民提供的社會保險、社會福利和社會救濟都成為商業保險的替代產品。社會福利和社會救濟逐步提高，對于保險公司是一種不利因素，將會對商業保險帶來很大的威脅。

另外，盡管我國的電子商務發展日臻成熟，但互聯網保險與發達國家的市場相比，仍處于較低層次階段，互聯網的功能并未得到充分發揮，多數投保人更傾向于傳統的保險交易形式，這將成為影響互聯網保險發展的重要問題。

4 泛華互聯網化的借鑒意義

4.1 勇于創新，敢于發掘

泛華集團作為保險中介向互聯網發展的先行者之一，其一直以創新作為公司發展的核心價值觀之一。進入互聯網時代后，泛華勇于作為探路者在互聯網的浪潮中進行探索，其運用互聯網科技打造多個互聯網平臺，使無數的消費者、眾多保險公司收益，大大地提高了整個保險中介甚至整個保險行業的運行效率及服務水平。目前泛華保險的平臺大多都以財產險中的商業車險為突破點，而實際簡單、標準化、分散性保險業務如家庭財產保險，人身險中的定期健康險、個人意外傷害險等都極容易實現互聯網化，泛華的互聯網平臺便為各保險機構實現其他險種互聯網化鋪平了道路。

4.2 吸引創業人才，互利共贏

泛華采取了內部創業與外部創業的方式。內部創業，泛華發起和投資的互聯網項目，給創業者釋放股權，比如車童網和保網，泛華保網股份有36%是創業者的；外部創業，泛華積極物色互聯網保險的創業公司和創業團隊，為其提供初始投資，并只占少數股份，同時為其提供產品、數據與系統平臺支持，也幫助他們規范法律和財務，協助他們引進 B 輪和 C 輪融資。泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發展到一定規模，創業者也可把公司的股權一次性或分期出售給泛華。2010年，泛華開始對以網點和人力擴張的運營模式進行改造升級，歷經四年，最終打造出泛華的O2O運營模式，這是“后援平臺+個人創業”的升級版——“線下創業計劃”+“線上創業計劃”+“懶掌柜個人創業計劃”，如此一來，既助力了創業者實現財富夢想，又推動了泛華從“線下”到“線上”的轉移，實現雙方的互利共贏。這種互利共贏的方式值得保險業界借鑒與學習。

4.3 “以客戶為中心”的便民理念

雖然大多數服務公司都是本著以客戶為中心的理念，但是泛華保險在“線下”轉“線上”的過程中做的尤為突出。掌中保，以“移動保險超市”的方式，減少了客戶奔波于各大保險公司的時間，讓消費者可以自主選擇合適的保險品種；車童網，以客戶為中心，整合各保險公司人力資源，重新分配，大大提高了為客戶理賠的速度與效率；e互助，人們只需幾元錢便可成為其會員，通過多數人的集聚的巨大資金幫助患癌成員，甚至彌補了社會保障和商業保險的不足；去哪保，通過各公司車險比價，告訴客戶性價比最高的車險，減少客戶的時間成本，降低了信息不對稱。

保險屬于服務類行業，泛華向互聯網進軍的過程告訴整個保險服務行業，要在實際發展過程中體現以客戶為中心的理念，只有在發展中迎合消費者的需求，才能獲得真正的成功。

5 結語

總之，泛華在“線下”轉“線上”的過程中艱難而又值得欽佩。眾所周知，國內的保險中介市場發展落后，泛華保險作為保險中介行業的中堅力量，積極向互聯網轉型，身先士卒，雖然還沒有迎來最終的成功，雖然其向互聯網的進軍還有很長的一段路，但是它的創新精神和以客戶為中心的服務理念對整個保險中介行業都具有重要的借鑒意義。

參考文獻

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