企業商務談判人才培養的改革實踐體會

謝華興

摘 要：隨著“一帶一路”重大戰略的穩步實施，世界貿易的迅猛增長，企業商務談判人才需求呈井噴趨勢。如何提高商務談判人才培訓效果，提升企業員工談判實踐技能，是一項亟待解決的重要課題。本文在剖析傳統培訓弊端基礎上，就商務談判人才培訓改革實踐進行了總結，提出了商務談判培訓新思路。

關鍵詞：商務談判 培訓 人才 實踐

中圖分類號：F241 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（b）-190-02

隨著“一帶一路”重大戰略的穩步實施，世界貿易的迅猛增長，企業商務談判人才需求呈井噴趨勢。所謂商務談判，就是談判雙方以經濟利益為目的，不斷協調、溝通、讓步，最終達成一致的行為過程。商務談判培訓具有很強的實踐性，要求企業員工在學習商業談判理論的同時，掌握談判實踐技能。傳統培訓中，培訓師過于注重談判理論灌輸，忽視員工動手能力的培養及談判技能的訓練，這對培訓目標的實現極為不利。本文在剖析傳統培訓弊端基礎上，大膽進行了企業商務談判培訓改革實踐，現就這些改革實踐進行梳理總結。

1 企業商務談判傳統培訓方式弊端

1.1 重理論灌輸，輕實踐訓練

商務談判傳統培訓，培訓師通常站在講臺上講授談判理論知識，企業員工在下面聽課，這種培訓方式以培訓師為中心，企業員工為輔，企業員工沒有實踐訓練機會，枯燥的培訓無法激發企業員工學習興趣，無法培養企業員工談判技能。

1.2 培訓氣氛壓抑，互動少

商業談判傳統培訓，互動少，企業員工沒有參與到培訓中，沒有充分讓企業員工動起來、做起來、想起來，不能調動企業員工學習積極性，培訓氣氛壓抑。

2 企業商務談判培訓改革思路

2.1 培訓分模塊分階段實施

在從事商務談判培訓時，把商業談判培訓內容分成理論模塊、實務模塊與模擬談判模塊三部分，理論模塊包括商業談判的內涵、談判的流程、策略等基礎概念，這主要放在前三分之一階段完成，中間三分之一階段培訓商業談判禮儀、開局和討價還價、讓步、磋商、簽署合同等談判實務模塊，最后三分之一階段加強企業員工實踐技能訓練，組織企業員工開展模擬談判，讓企業員工模擬商業活動中的各個角色，將談判禮儀、流程、技巧策略應用起來，真正做到學有所用，提高企業員工商業談判實踐技能。

2.2 建設商務談判案例庫，開展案例培訓

在日常培訓時，筆者建設了商業談判案例庫，案例庫中有涉及談判技巧策略的、有談判文化的、有談判禮儀的等，并分門別類整理。在介紹談判理論時，從案例庫中選取相應案例，分析案例中涉及到的相關問題，如當講到各國文化差異對商業談判影響時，可讓企業員工分析“13”這個數字在歐美國家的禁忌，并介紹1972年中美談判時，服務員將美國領導人安排到酒店十三層，導致談判出現僵局，周總理親自出面化解的故事。當講到談判的重要性時，可引入清朝名人紀曉崗與太守談判的故事，并讓企業員工舉例分析談判在古今中外的重要性。開展案例培訓，使企業員工在學習談判基礎理論時，更生動形象，更易理解各個知識點。

2.3 組織企業員工模擬談判，改革評價方式

2.3.1 指導企業員工成立談判隊伍

依據企業員工性別、氣質、性格、能力專長，指導幫助企業員工組建談判隊伍，談判隊伍人數5人左右，兩個對陣團隊為一大組，談判隊伍內要進行合理分工，有談判組長、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯、記錄人員等角色，并明確各人承擔的工作責任，各個成員要熟悉談判基礎知識、談判技巧策略等。

2.3.2 選擇模擬談判案例素材

兩個對陣團隊要一起從談判案例庫中選擇模擬談判案例素材，企業員工可根據自身興趣及專長選擇模擬談判標的，如家電對外貿易談判、汽車買賣貿易談判、企業培訓設備采購談判、技術服務貿易談判、勞動力輸出談判等，指導分配企業員工擔當案例中的角色，并熟悉每個角色的任務，編寫模擬談判計劃，包括談判的流程、談判的目標、要采用的技巧策略、要使用到談判道具等。

2.3.3 談判環境的布置

模擬談判前要安排布置好談判場所，包括談判室的確定、談判桌椅的擺放，名牌、文件、裝飾物的布置，盡量做到談判室光線充足、空氣清新、寧靜不喧鬧，目的就是營造一個溫馨舒適的談判環境，使談判雙方在這樣的環境里不受外界干擾，全身心投入到談判中。因為許多企業條件所限，沒有專門的模擬談判室，因此，只能在培訓室里擺成談判桌的形狀，并進行相應裝飾。同時，也要求企業員工注意著裝禮儀。

2.3.4 談判流程的實施

商業談判流程包括談判開局、磋商、簽訂協議、結束等階段，每個階段都有相應的要求，培訓師須在模擬談判前把這些要求給企業員工強調清楚。首先，要求企業員工在談判開局階段注重雙方見面、相互介紹、寒暄、握手等商業禮儀，給對方留下良好的第一印象，如相互介紹時，應先向客方人員介紹主方談判人員情況，寒暄時可找一些雙方都感興趣的話題，如社會新聞，握手禮儀應注意伸手的先后、握手力度姿態等；磋商是談判的實質階段，包括報價、討價、還價、僵局的處理、讓步、談判技巧的運用等環節，僵局的處理有多種手段，如休會、更換主談人、讓第三方出面等，讓步要注意讓步的節奏及幅度原則，如讓步是雙方的，不能一味讓步。談判可采用軟硬兼施、疲勞戰等技巧；結束階段，談判雙方簽訂協議，這時要注意協議文本的起草審查、簽署人的資格等問題。談判雙方課前準備越充分，模擬談判效果越好。

2.3.5 談判小結

模擬談判實質過程結束后，培訓師與企業員工要對談判中的優點與不足進行小結。培訓師點評很重要，首先要對大家的精彩表現給予肯定，分析取得的成績，指出大家出現的錯誤及還可以提高的地方，如在見面禮儀、談判流程、談判方案、協議簽署等方面需改進的地方，而參與談判的員工要分析自己在整個談判過程的收獲，發揮得好的地方是什么，不好的地方有哪些，是準備不充分，談判禮儀不到位，還是談判技巧太呆板等等。

3 企業商務談判培訓改革效果

3.1 企業員工充分參與到培訓中，調動了學習積極性

企業經濟談判培訓成績的考核，模擬談判至少占到六成，每個企業員工都要參加，有些平時性格內向，從來沒上過講臺的員工勇敢地在全體員工面前展示自我，談判結束后，這些員工認為得到了很大的鍛煉，取得了不小的收獲。模擬談判讓每個員工動起來、做起來、想起來，調動了大家的積極性，提高了企業經濟談判培訓學習興趣。

3.2 利于挖掘培訓漏洞

模擬談判是企業員工對商業談判知識的一次很好的應用，也是培訓師培訓效果的一次檢驗，每次談判都會暴露出培訓中的一些問題，如有的企業員工在開局階段，見面介紹雙方組員時，介紹的順序不對，遞交名片時方向不對，這反映出企業員工對談判禮儀的把握不到位，還有的企業員工整個模擬談判過程很枯燥乏味，原因是對談判技巧策略了解不清楚、不會應用，這些問題，培訓師都可以在談判總結時一一指出，在培訓中有針對性地糾正。

3.3 培養團隊意識，活躍了培訓氣氛

談判小組成立后，大家在培訓前精心準備，認真演練，每個員工都想把自己最好的一面展示出來，為團隊爭光，也為自己加分，團隊凝聚力大大增強。同時，每個小組成員在談判對陣中得到充分展示，培訓氣氛很活躍。如在一次模擬談判中，談判成員采取軟硬兼施策略，一個唱紅臉，一個唱白臉，唱紅臉的因不滿對方的報價，當場拍案而起，現場氣氛十分緊張，全體員工鴉雀無聲，而那個唱白臉的馬上出來做和事佬，又引來大家陣陣喝彩，培訓氣氛達到高潮。

參考文獻

[1] 丁強，戴軍，韓振.“一帶一路”離岸外包承接競爭力研究——基于VSS指數與RCA指數的分析[J].商務研究，2016（6）.