全面掌握市場營銷動向探尋科學營銷策略

鄧鋼

（國網四川省電力公司鹽亭縣供電分公司，四川 綿陽 621600）

【摘要】“用客戶的眼光來觀察，才能獲得真正的意見。”把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在生產經營的全過程和各個環節，使每一部門、每一員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并堅持一種共同發展的新型供用電關系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就，是運用此策略一個非常成功的實例。實施“三新”工程以來，北京市電力公司供電服務水平顯著提高，電力企業形象得到全面提升。

【關鍵詞】電力；營銷；市場；動向；科學；策略

電力市場營銷是一種職業，更是一門學問。作為一名電力系統職工，尤其是從事電力營銷的職工，更有必要在理論的指導下，從實際工作中收集數據，在理論與實際相結合的基礎上形成完整的電力市場營銷理論。

一、把握市場脈搏，淺析電力營銷問題

（一）電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足客戶用電需求。

（二）市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產經營情況及用電設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

（三）電力企業觀念落后、服務意識不強。對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電場所設施更新等表面現象，沒有深度觸及深層次服務問題。

（四）電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

二、找準市場定位，明確營銷策略

（一）電力營銷市場促銷策略

隨著商品供需形勢發生變化，企業的生產經營也由資產經營、資本運營進入到品牌運營的新階段。使用電能符合國家的環保能源策略，受到國家政策的支持。特別是城區日益嚴重的環境污染使社會對清潔能源的應用越來越重視，應以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

（二）電力營銷市場擴張策略

一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入，將逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，電力企業應抓住機遇，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供供電服務為手段，搶占個別大企業的轉供市場與自供市場。

（三）電力營銷優質產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快智能電表的使用步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

（四）電力營銷優質服務策略

“用客戶的眼光來觀察，才能獲得真正的意見。”把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在生產經營的全過程和各個環節，使每一部門、每一員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并堅持一種共同發展的新型供用電關系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就，是運用此策略一個非常成功的實例。實施“三新”工程以來，北京市電力公司供電服務水平顯著提高，電力企業形象得到全面提升。

（五）電力營銷價格策略

在電力市場中，較為常用的價格策略為折扣策略、差別定價策略和地區定價策略。

（六）電力營銷營業管理策略

跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以加強線損管理，規范營抄秩序，提高用電營銷人員的素質，規范各項管理制度。

（七）電力營銷技術推廣策略

由于電力商品具有生產與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設店銷售等特點，電力企業可借助互聯網絡、辦公自動化系統，利用電腦通信技術和數字交互式多媒體來實現營銷目標。在營銷系統推廣在線管理的新技術，做到決策科學化，繳費銀行化，管理集中在線化和考核制度化。

（八）電力營銷強化電費回收策略

加強電費回收管理，目的是防范欠費形成和減少電費壞賬損失，保障電力企業盈利。

以上策略中優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分，電力企業在供、產、銷一體化的基礎上也要實現銷售一體化，即實現電力產品售前服務→售中服務→售后服務的一體化。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務，同時又要在電力產品出售后做好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突發情況要及時作出響應，堅持做到安全第一、預防為主，實施全天、全面的服務，對突發問題迅速搶修和解決。

總之，當前電力市場營銷中存在的問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，需要調整好本身的營銷策略，要完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整本身的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。