項目化教學在“現代推銷技術”教學中的應用研究

徐大伍

[摘 要]“現代推銷技術”是一門實踐性很強的市場營銷專業核心課程，該課程的理論知識和推銷技巧都與實踐有著密不可分的聯系，在教學過程中開展并加強實踐性活動是理論聯系實際的有效形式，同時也是提高教學質量的一個重要環節。必須做到理論聯系實際，定位于對學生現代推銷技能的培養。

[關鍵詞]現代推銷技術；社會實踐；課程改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.130

在《教育部財政部關于支持高等職業學校提升專業服務產業發展能力的通知》（教職成〔2011〕11號）文件精神指導下，為“培養高端技能型應用人才”，堅持“工學結合、理實一體、做學合一”的高職教育理念。“現代推銷技術”是一門實踐性很強的市場營銷專業核心課程，在課程教學中，在現代推銷技術課程教學中，運用項目化教學，通過設計生動的銷售實戰情景或模擬真實談判情景，引導學生融入企業真實的銷售模式，啟發學生思考，激發學生獲取實踐學習興趣，有助于學生理解和掌握重難點，培養能適應中、基層營銷管理工作的技術技能型人才。

1 現代推銷技術的課程實踐基礎與崗位分析

根據學院市場營銷專業人才培養的方案，“現代推銷技術”定位于市場營銷專業課程體系的專業核心課程。主要為企業的銷售崗位服務，培養學生的銷售實戰能力。該課程的先導課程主要包括“市場營銷學”“營銷心理學”“人力資源管理”；后續課程包括“營銷策劃”“市場調查與預測”“商務談判”。通過這些課程的學習，主要培養學生的與人溝通交流的能力。經過調研我們發現營銷人員對口崗位主要有：市場調研員、導購員、電話銷售員、銷售主管等。營銷人員的職業成長過程是：實習生—推銷員—區域銷售經理—營銷總裁—總裁。[1]營銷專業畢業生首次的就業崗位大多數是從推銷員做起的，一名合格的營銷員需要具備的最基本的職業能力就是產品銷售能力。所以，推銷能力的培養是市場營銷專業學生必須具備的一項職業技能之一。

2 現代推銷技術的項目化教學的應用

（1）項目化教學實施。在項目化教學中以任務驅動、以提高銷售職業技能為基礎、以學生實際參與為主，教師指導為輔，鼓勵學生勤于思考解決實際問題。本研究以“推銷禮儀”為例，淺析項目化教學在“現代推銷技術”課程中的應用。[2]

在“推銷禮儀”項目實施教學過程中，首先是準備階段。教師布置推銷禮儀演示的步驟，引導學生理解禮儀在推銷工作中的重要性，充分調動學生的參與性。在項目實施前各組成員各司其職，根據組長的分配，小組成員查閱各種所需要的資料，按照以下步驟實施：劇本的撰寫—修訂—定稿—彩排；其次是實施階段，也是推銷禮儀展示的重要環節。每小組選拔2～3名同學上臺分別進行服裝、拜訪、接送名片等禮儀的演示。在進行親身體驗過程中，各小組成員分工明確，主動性、積極性較強；最后是總結階段，通過本次項目的演示讓同學們認識到，一個推銷員的形象、禮儀、言行舉止都代表了整個公司的形象，在以后的工作中更注重推銷禮儀節的細節，以便在業務洽談過程中給客戶留下美好的印象。

（2）項目化教學中師生關系重構。項目化課程的學習，是學生在老師的指導下以小組為單位完成學習的。在項目實施過程中，師生關系不再是支配與被支配的關系，教師的角色只是學生學習活動中的指導者、組織者和策劃者，這種新型師生關系是隨著項目的實施而逐步建立。這一特點是伴隨著教學過程中新型師生關系的建立而實現的。我們的學生和教師對這樣一種師生關系往往準備不足。進入職業院校的不少學生由于學習成績不佳以及教師的責備冷漠，缺乏自主學習動力和能力；而許多教師由于習慣了“好學生”的評價標準，也缺乏與學生溝通的主動性。因此項目化課程教學的實施需重構新型師生關系。

建立新型師生關系首先要轉變傳統的教育觀，正確認識師生關系。傳統教育將教學過程僅看作知識傳遞的過程，教師是知識傳授者，學生是知識接受者，教學過程基本上是教師直接或間接控制學生的過程。這種“傳遞性教學觀”認識上的誤區在于將師生關系看作主客觀關系，教師是主體，學生的客體。教師沒有把學生視為具有發展潛力的、鮮活的生命個體，而是把學生當作自己作用的對象。據此，教師對學生往往有一種居高臨下的心態，希望樹立自己的權威，自覺不自覺地把自己的意志強加于學生。結果導致教師無法走進學生的內心世界，師生之間難以產生共鳴，學生對教師的話語置若罔聞，進而影響學習效率。

建立新型師生關系要樹立正確的學生觀。學生觀所包含的內容十分廣泛，包括如何看待學生的學習過程、發展過程、智力與人格上的差異及其影響因素等。在實踐型課程教學中，教師一方面要注意克服學生觀上的偏差，把學生出現的問題歸結為學生自己的因素，歸因于學生能力差、基礎差、習慣差，而不從教師自身的教學態度和教學方法找原因。這一偏差實質上是教師放棄了教育者應盡的義務，忘記了教育的責任。另一方面要充分利用實踐型課程教學模式的特點，給予各種不同特質的學生提供多樣化的機會，讓所有學生都能發揮自己的特長，健康發展。

3 課程考核與評價體系

（1）在學習這門課時先將評價標準預先告知學生。讓學生知道怎樣評價考核，考核的標準是什么?，F代推銷技術教學大綱編制出來發給學生，而且還編制比大綱詳細的實踐指導手冊發給學生。大綱和實踐手冊中對各項考核評價指標做出詳細具體的闡述，學生在課程學習一開始就對學習的目標和考核指標一清二楚。

（2）是學生自評和互評，允許學生對教師評價的提出反饋意見。這種方法在傳統課程評價中是沒有的。學生自評和互評，必須經教師審核確認；學生的評分比重可以占到總評分的30%～40%；在實踐課中引入企業評價，企業評價和教師評價不是簡單地給一個分數，而是要寫出評語，有描述性評價。對于每個項目有詳細的評分標準，這樣能做到客觀公平公正。

（3）社會評價。在傳統教學中，一般課程教學評價，很少有企業行業的參與。我們在進行項目化教學中，邀請企業、行業專家參與評價，主要是對銷售實戰項目評價。這些實戰項目主要來自企業，有的甚至是企業委托的項目，要直接用于企業現實的銷售活動。在社會實踐考核中有了企業的參與，不僅使對學生實踐能力的評價更為真實、科學、恰如其分，而且使教學更貼近企業和社會的需求。

4 結 論

項目化教學應用于現代推銷技術課程是行之有效的。運用恰當，會使課堂形式多樣，既能有效地激發學生獲取知識的興趣，又能增強教師的上課自信心。為了取得良好的教學效果，現代推銷技術教學情景的創設，既要能體現情景的生活性、故事性、問題性、啟發性，又要能融入真實的人物情感，彰顯了現代推銷技術課程的實用性。情景的創設還需要設計合理的環節，并能做到環環相扣，尤其是啟發思考環節必不可少，通過師生互動，實現情景到理論的升華，否則，情景也僅供觀賞。然而在實際的教學過程當中，我們還可能會碰到各式各樣的問題，需要我們不斷地改進，讓項目化教學的理念在高職高專院?，F代推銷技術教學過程中能夠真正得到有效實踐。

參考文獻：

[1]孫聰.基于《推銷技術》項目課程教學改革的探索[J].職業教育，2015（11）：166-173.

[2]岳賢平.推銷技巧項目課程設計與實踐初探[J].浙江工商職業技術學院學報，2009（3）：77-79.