在網店上賣什么最能代表青川

燕巧

多年以后，青川縣孔溪鄉弓家河村的柳婆婆又重新養起了土雞。在這之前，村里人已經近十年沒看到自家母雞孵小雞、帶小雞的場景。村里人養雞，都是從養雞場買雞苗。之所以重養土雞，是柳婆婆聽說現在農村土雞在市場上很“吃香”。家里這只唯一的土雞是輾轉拜托親戚找的，她盼望著，頭一窩多孵出些小雞。

在去年的“四川電商十強縣”名單中，廣元市青川縣榜上有名。與其他縣不同的是，青川早在2008年就試水為特色農產品搭建電商平臺，彼時，農村電商的概念尚未提出。因此，本刊特選取了青川這個樣本，觀察農村電商的探索、困惑與啟示。

從七年幫扶之約到國家級試點

唐家河自然保護區，這個建立于1978年的自然保護區以大熊貓而著名，1984年著名野生動物保護學者喬治·夏勒在這里呆了整整一年研究大熊貓。

除了大熊貓，唐家河自然保護區還有一樣東西名聲在外——唐家河蜂蜜。青溪古鎮落衣溝村5組王興富的家緊鄰唐家河自然保護區，他是養蜂能手，去年自己家養了180箱蜜蜂，產了1400斤蜂蜜，全部由王淑娟的網店銷售出去。

王淑娟算得上是青川的“電商明星”，2014年9月，阿里巴巴在美國紐約證券交易所敲鐘上市，淘寶產業鏈的8個代表隨馬云一起在紐約敲鐘，王淑娟就是其中的一員。

位于四川盆地北部邊緣的青川縣是省定貧困縣，地處川、甘、陜三省交界處。山區地形，交通不便，又是農業大縣的青川，電商實力強勁的一部分原因得益于對口援建。作為汶川地震極重災區的青川由浙江省對口援建，阿里巴巴的參與，為這個偏遠山區的小縣早早地帶來了電商發展的機遇。

馬云曾去過青川，他說想把青川打造成一個落后山區發展的樣本。“像青川這樣的貧困落后山區，轉變經濟發展方式，實現跨越式發展，需要另辟蹊徑。我希望思考出一個商業模式，而不是做一槌子買賣。”

青川的農村電商發展，可分為兩個階段。

2008年“5·12”汶川特大地震后，阿里巴巴與青川縣政府達成“七年幫扶之約”。森林覆蓋率達到72.94%的青川，擁有7個國家地理標志保護農產品，這里出產的蜂蜜、木耳、竹蓀、天麻等土特產通過電商，走出深山，走出了名氣，并涌現出了以趙海伶、王淑娟等為代表的一大批農村電商。

在“觸電”之前，王興富養的蜂蜜只能依靠傳統的銷售方式：拿到集市上賣，或者等人收購，賣不起價錢，養殖規模和產量也遠沒有現在多。電商打開銷路之后，王興富不用擔心銷售，能放心大膽地擴大生產規模，并帶動周邊農戶養蜂。

第二階段是2015年后，青川被確定為國家級電子商務進農村綜合示范縣、國家級電子商務進農村綜合試點縣。成為國家級試點，為農村電商大發展帶來了新的機遇。目前，青川電商已形成了一園一中心，有30余家電商企業，40余人的個體網商和10多家物流企業入駐。

農村電商也要抓住年輕人

電商的發展，為“藏在深閨”的農產品打開了廣闊的市場，也帶動了農戶增加種養面積。僅就蜂蜜這一項，其養殖面積已經由2萬公頃增加到5萬公頃。

在王淑娟的淘寶店上，唐家河蜂蜜的銷售價格是108元/500g，較之其他蜂蜜銷售，價格略高。王淑娟介紹，青川生態環境得天獨厚，整個縣域內主要養殖的都是中蜂?！爸蟹涫侵钢腥A蜂。中蜂體積小，產蜜能力弱，但品質高。老巢取蜜，一年只能取一次，新巢一年也只能取兩次?！?/p>

盡管市場走俏，但隨著電商企業的不斷壯大，依靠向農戶零散收購已經遠不能滿足市場需求，也讓產品品質良莠不齊?！巴粋€產品，因為來自不同人家，品質可能就有所差別?！焙Ａ嫔秸滗N售部經理高賽睿說。

“零散收購的形式，產品端出來的殘次品多，只有形成了標準化和現代化的種植之后，產品質量才能保證?！鼻啻慈疝r產品有限責任公司總經理周鑫介紹，為了解決品質問題，翊瑞在瓦礫鄉烏龍村建立了菌種擴繁中心，并為農戶提供種植技術和咨詢服務，“希望用技術帶動農戶，帶動他們種出品質更高的產品?！?/p>

同樣是為了保證品質，海伶山珍采取的辦法是與農戶簽訂“質量協議”。2010年，海伶山珍與100戶農戶簽訂了采購訂單，到2016年，這一數字已經達到4000多戶，并且自建了1000多畝生產基地。2008年，趙海伶剛創業的時候，還很難找到貨源。對比當初，現在貨源已經非常穩定，產品品質也能得到保證。

王淑娟則發起合作社來保證蜂蜜的品質和供給。蜀蕊合作社實行統一管理，制作蜂巢、購買種蜂、養蜂、取蜜的各個環節都能把控。

由于電商銷售的目標人群多為年輕人，王淑娟等本地電商明星，開始思考在銷售策略上追求年輕化?！半p十一”之際，王淑娟的淘寶網店并沒做多少促銷?！澳贻p人看重的是品質而不是價格。”同樣為了抓住年輕人，海伶山珍嘗試開發新產品，尤其是即食類，新開發的蜂蜜玫瑰醬和各種菌醬，在他們的店鋪上頗受年輕人歡迎。

區域品牌亟需明晰

從青川的實踐來看，農村電商的大力發展，“倒逼”著供給端的改變，這正符合農業供給側改革的要義。但在品牌塑造方面，不管是區域品牌還是產品品牌，青川都還有很大的提升空間。

“什么最能代表青川？”王淑娟在裝修網店時，想找到一張最能夠代表青川的圖片，但一直都沒有找到特別打動自己的。她認為，青川電商亟需明晰區域品牌。

產品也是如此。雖然青川有木耳、竹蓀、唐家河蜂蜜等7個國家地理標志農產品，但縣內各大電商企業、個體網商銷售的產品多有類似，各種類的山珍產品在企業和個人網店都有銷售，同質化非常嚴重。在各自為政的銷售模式下，并沒有一個能顯著代表青川的產品品牌。

王淑娟認為，唐家河蜂蜜近年來在行業內打開了一定知名度，但在普通消費者那里，品牌度卻并不高。她的打算是，建一個中蜂文化體驗園，讓客戶親身體驗，擴大青川蜂蜜的品牌知名度。

業內人士認為，盡管西部農村電商在近年來發展很快，但在品牌打造這方面，普遍還未進入集團化、體系化、品牌化的階段。農村電商要做大做強，缺乏既懂農業，又懂營銷的人才。

在中央1號文件和省委1號文件發布之后，青川縣對縣域內的農業供給側改革開始了新的謀劃。

青川縣委農工委主任盛明偉告訴記者，青川縣下一步將改變糧油生產為主的生產方式，轉向發展以經濟作物為主?！耙l展優勢特色農產品，著力提高農產品質量，形成結構更加合理、保障更加有力的農產品供給體系。”

青川縣長劉自強說：“我們要通過發展電子商務，讓青川的優質生態農產品不僅賣得掉，還要賣得俏。”