團隊作戰 釋放市場動能

廣東湛江市瓏基商貿有限公司是好太太廚衛在當地的代理商企業，與好太太合作十年有余。可以說，是合作時間最久的伙伴，同時也是伴隨品牌一路成長的金牌商家?？偨浝睃S崇常感觸最深的，是團隊的組建對公司發展的深遠影響，這種影響不僅意味著銷售規模的擴大以及規范化的市場運營，更重要的是，實現了公司、員工與經銷商客戶的共贏。雖然目前團隊的建設工作還在進一步的完善和改進中，但以此為方向，正確而堅定。

在運營市場的很多年里，我們都是非常傳統的個體經營式，幾個人的隊伍進行市場分工，并沒有形成明確的團隊概念。實際上，這種傳統的經營方式在湛江當地的廚衛市場也保持了很多年。直到三年前，在工廠的明確和指導下，我們開啟公司的規范化、團隊化運作。

組建團隊明確公司化、規范化發展方向

湛江廚衛市場其實一直存在很大的潛力。只是過去由于人員的限制，我們的經營范圍基本集中在市區。好太太廚衛調整品牌戰略和渠道戰略之后，向湛江下級市場的滲透也隨之開始。目前，除了湛江市區，在下級市場的重點鄉鎮已經實現了渠道的百分百覆蓋。這很大程度上得益于工廠給我們的信心。湛江廚衛市場的競爭一直沒有進入飽和狀態，一方面與人員的不穩定有關；另一方面廚衛市場、或者說代理商群體不穩定。并非商家沒有資金和實力做市場，而是品牌在市場上的更迭讓很多商家憚于投入。自從好太太穩步推進戰略規劃以來，將務實的工作態度和方法傳遞到代理商層面，并且在團隊的組建、引導上進行全力幫扶，使我們不僅有決心，也有信心放手大膽進行市場投入。目前，在湛江地區組建了一支十多人的專業推廣隊伍，將品牌和銷售網絡鋪設到了整個區域市場。

團隊組建起來之后，公司定了自己的目標，即每年培養培養十名老板。2016年，已經有8名員工成為老板。我們對老板的定義主要有兩個層面的含義。第一，吸納優秀員工成為公司股東，這也是公司化、現代化管理的初步嘗試；第二，鼓勵員工創業，成為經銷商老板。過去，很多經銷商客戶欠缺執行力和對政策的理解，員工當老板，對各項政策指標吃的透、拿得下，不僅能夠提升個人價值，同時也提升了整體經銷商群體的素質和戰斗力。

鼓勵員工成為老板、實現與經銷商的共贏，不僅是工廠的指導政策，同時也是公司未來三年的發展方向。現在，對下級市場和經銷商客戶，我們不再滿足產品的輸送，而是將更多的人力和精力投入到管理和方法的輸出，想方設法教會客戶自己能夠積極、主動的進行市場推進，實現共贏。給員工機會，就是給自己機會；給合作伙伴空間，就是給自己的發展空間。

團隊的力量很快得到了市場印證，我們不再武斷的認為市場空間飽和，而是在取得了市場銷售連年翻番增長之后，再次考慮如何釋放能動性，這一切，還需要團隊和資源的進一步整合。

調試團隊做內部的整合梳理

在團隊組建并在市場上發揮出空前的效用之后，再進行市場空間的拓展過程中，我們遇到了難題。

2015年，好太太開始大力推廣凈水項目。經過半年時間的試用，我們確實感到產品的穩定和可靠。同時也看到在湛江市場，凈水行業一直沒有形成品牌陣營，依托好太太已經樹立起來的品牌影響力，搭載凈水產品銷售成為下一輪市場的增長要點。

由于湛江凈水市場剛剛起步，基本處于市場引導期，所以我們在凈水市場做了兩手準備。一方面，將重點集中在鄉鎮市場。經過水質監測之后，市區的TDS數值在40～50。鄉鎮市場由于很多用戶依然飲用地下水，數值能夠達到400～500。由于部分家庭還在使用柴火，所以從硬性需求和家庭普及率上來看，凈水產品的未來保有量甚至要超過煙灶，這是一個非常有潛力的市場；

另一方面，正如市場實際情況一樣，湛江地區的凈水單品最高進貨額在100萬元左右，而進貨額如果沒有500萬元，基本上不能形成一定的氣候。正是在這樣一個競爭遠沒有飽和的態勢下，為我們預留了大量的市場空間。

與此同時，茂名市場一次為期三天的活動銷售凈水單品超過20臺。這樣的活動業績也給了我們足夠的信心和勇氣，大力向凈水市場挺進。為此，公司專門拉出一支隊伍，成立事業部，獨立運作凈水項目。

相比團隊組建的一帆風順而言，凈水事業部的獨立運作在最初確實起到了推波助瀾的作用。但在公司內部，卻逐漸產生了不一致的聲音。包括工廠資源下放的分配，人員的配置，等等方面出現了廚衛和凈水兩個項目之間的摩擦。當意識到這一問題之后，公司召開討論會議，重新思考團隊的再造?；蛟S對于剛剛成立的團隊，在根基尚未穩定的階段，我們的想法和做法顯得有些激進。人員的思想工作、執行工作、落地配合工作尚需要磨合，團隊分而治之的條件并不成熟。

在這樣的情況下，我們再次對團隊進行調整，進行隊伍的整合，將廚衛和凈水團隊再次合二為一，進行推廣和各種資源的重新聚焦，集中力量，全力并重拳“砸”向市場。

團隊整合的同時，需要重新梳理公司的考核體系，包括與業績掛鉤相關指標的整理，甚至還要加強員工的思想工作。實際上，在沒有公司化、團隊化運作之前，由于人員有限，區域市場也有限，并沒有意識到工作、甚至老板難當，而隨著公司、隨著團隊的擴大，對老板本人的綜合素質要求越來越高，包括運營、管理，也包括文化建設和精神建設。這些，都是過去沒有意識到的。過去一年，我們主要的工作都放在這些調整上，也可以說是在為“試錯”承擔，而只有將公司內部框架和各種機制理順，才能夠再次集結力量，再次煥發能動性。有時候，步子放慢并不代表懈怠，而是厚積薄發的積蓄，這是目前工作的重心。

喚醒團隊向既定目標出發

公司的團隊從無到有，從獨立再到整合，實際上在這兩年時間里，我們經歷了很多公司從生存到發展的具體軌跡。這個過程中，既有團隊組建帶來的規?；瘮U張，也有“試錯”帶來的重新調整。但在這一切進行的同時，是對品牌以及未來發展的篤定。

也正是近幾年，公司得到了質的發展，這種發展必然伴隨著品牌發展。實際上，在十幾年的從業時間里，我看到、也感受到這幾年好太太的變化，這種變化是多維度的，但我認為廠商互動是這些年我們取得成績的關鍵。

因為看到茂名一場凈水活動取得成績，我們再次堅定大力投入凈水品類的信心。因為看到貴州同僚一場活動一千多萬元的銷售業績，不僅極大的觸動了其他區域市場，也讓我們在學習溝通中少走了很多彎路。每月三場大型活動的聯動，在市場下行期主動出擊。在好太太的代理體系中，有很多優秀的經驗做法，能夠第一時間傳遞到商家，進行通用性的傳播和復制。這大大縮短了我們自己摸索的時間和成本。同時，我們也將這種方式快速傳遞給自己的員工和經銷商客戶。這種互動也是一種團隊協同作戰的效應，一次次的戰報和捷報喚醒和刺激了團隊的能動性和積極性，這種企業精神和文化無疑為我們的發展帶來了正能量。