縣級專賣店服務第一戰略的超級節點

周斌

“Accessisbetterthanownership.（連接比擁有更重要）”，今天，K.K.的預言正在快速變為現實。全球電商發展風起云涌，太陽能熱水器、空氣能、凈水等生態科技產品在電商渠道的增速也越來越高，但與其它品類相比，體量的差距仍很大，這就意味著這些產品的銷售還是主要靠線下渠道來閉環。而縣級專賣店是我們企業的主要渠道，在太陽能、空氣能、凈水品牌的渠道中起著根基性的作用，更是企業的核心競爭力，所以做好縣級專賣店的建設工作對于我們這個行業發展，至關重要。

扭轉店外擺展的尷尬

太陽雨的發展源自太陽能產品，縣級市場是太陽能產品的主力市場，這就決定了企業對縣級終端建設非常重視，否則產品賣不出去。目前，太陽雨在全國已經發展有1500多家一級代理商，2萬多家二級經銷商。

在2013年以前，太陽雨主要以太陽能產品單項目操作為主，專賣店的業務相對單一，也形成了有別于家電行業的渠道特性。縣城一級代理商有統一的專賣店形象，但級以下二級經銷商則是將太陽能擺在其門店的外邊，店外擺展較多。所以，這些二級銷售網點數量多，但只是有太陽雨的門頭，卻很少將太陽能熱水器放在店面內銷售。

雖然說擺放在店外產品更顯眼，對銷售更有益。但對于品牌商來講，卻會感到非常遺憾，所以，太陽能品牌都有一個夢想，希望把太陽能擺到室內去。這一夢想在2013年隨著產品的多元化，正在逐步變成現實。

2013年太陽雨的產品陸續擴展至凈水、空氣能熱水器、廚電、電熱水器、光伏電站項目等，產品的多元化，縣城一級經銷商的專賣店開始進行升級，二級分銷商的店內逐步變得豐滿起來，也具備了升級品牌專賣店的雛形。2014年～2016年成為太陽能行業告別室外擺展，真正轉型為專賣店的穩步推進期。

2016年末，太陽雨公司又做出戰略決策，從2017年開始，將對終端建設進行大規模的投入，推出多項政策，太陽雨的專賣店建設開始進入一個新的發展時期。

產品多元化推進專賣店升級

太陽雨在發展一級經銷商時，門檻之一就是必須要建立獨立的品牌專賣店，在過去幾年，太陽雨在產品多元化的過程中，對一級商的專賣店已經進行了升級。而大部分二級商由于只是有太陽雨的門頭，產品外擺銷售，還不能說是純粹的品牌專賣店。因此，2017年的重點是對二級商的專賣店改造，會從2萬家二級商中挑選一部分，進行真正的品牌綜合產品專賣店升級。并且，會由太陽雨和一級經銷商共同來投入，但以公司的投入為主。

為此，太陽雨制定了一系列的支持政策。

一是建立單項資金支持，僅從資金方面，2017年對專賣店的升級會是以前的倍數投入。

二是對各級終端形象的標準化會做出更高的要求。如果沒有統一的標準，專賣店在建設的過程中就會變型，伴隨公司多元化的業務定型，太陽雨2017年將對終端形象進行統一升級。

三是在快速推進的過程中，僅有標準但執行不到位也會有很大的問題，因此，除制定標準以外，會進行高標準的執行和檢查。

四是在加強專賣店的建設上企業不能一廂情愿，品牌商想建專賣店，但如果經銷商不配合，專賣店的升級也推行不下去。對此，對專賣店升級會有配套支持政策，讓經銷商專賣店升級一個賺一個，以帶動渠道商的積極性。

五是進一步強化對經銷商的培訓。其實，專賣店的經營賺不賺錢，不在于店面本身，更多的是在運營環節。每建成一個店，太陽雨都會專項推出開業活動的策劃，后期對專賣店運營進行持續的跟進培訓。

通過一系列的幫扶，真正達成企業所希望的目標。

升級要穩中求快

客觀來講，由于縣城專賣店是太陽能品牌的主力渠道，所以，行業在縣級市場網點建設有一定的經驗，只是隨著電商的發展，及家電品牌的市場下沉，近幾年整體縣級市場的營銷環境發生了巨大變化，營銷環境的變化也直接導致營銷思路的轉變，對于縣級市場的管理從粗放式向精細化方向發展。例如，太陽能品牌專賣店形象與家電品牌相比，包括裝修的檔次，配合產品的多元化的用戶體驗元素設計等，需要大力度的升級，這也是行業的現狀。

但太陽能經銷商也有自己的優勢，當前，坐商的日子很難過。太陽能產業有特殊性，經銷商的經營就是從活動開始。太陽能行業有一句話，“生命在于運動，提升在于活動。”如果經銷商不組織活動，想生存非常難。所以，主動營銷是太陽能經銷商的強項。

太陽雨通過產品的有限多元化，為專賣店及時補充市場消費升級性的產品，產品結構提升對經銷商的經營規模提升有很大的幫助，在原有太陽能老客戶的基礎，無論是購買新產品，還是原有產品的升級換代，對專賣店的生意都會有促進做用，可以帶來連單效益。當然，這也對經銷商也提出更高的要求。

一個專賣店就是一個組織，它需要一個逐步成長的過程，企業不可能一口吃個胖子。對于縣級專賣店的升級，增加體驗元素的趨勢非常清晰，不斷強化專賣店的價值。但在專賣店的體驗設計上，盡管各種體驗模式很多，但整個行業尚沒有一個很成型的樣板，各品牌都在學習探索的過程中，需要結合縣級市場的消費者特性，結合消費者對產品的認知進行相應的體驗設計。

例如，很多人對于太陽能熱水器的認知還停留在冬季不好用、陰雨天不好用、水量不大等固有的思維中，針對這樣的認知，對消費者的舒適度體驗、增值服務體驗等設計一些相應的體驗環節，讓消費者對太陽能熱水器有新的認知。而廚電、凈水產品的相關體驗方式就更多。另外，在國家大力推行節能環保的背景下，在縣級市場空氣能采暖也是趨勢，太陽雨對一級商的專賣店提出增加空氣能采暖產品的體驗要求。

用戶在變化，行業也在變化，縣級專賣店轉型升級是大勢所趨，但專賣店升級模式不能一概而論，也不適合在全國大面積輔開進行。因為，太陽能企業商對縣級市場的專賣店建設能否取得突破性發展，不僅僅是靠產品的多元化，商家運作思路的提升，廠家的大力支持配合，更需要把市場做細，需要深挖縣級消費者的消費特性，結合品類特性先做體驗試點，不同品類、不同品牌定位，用不同的體驗場景來打動消費者，穩中求快，這樣專賣店在轉型升級的道路上才能走得更遠。

在太陽雨，門店承擔的功能不僅僅是賣貨，更是我們與用戶連接的起點與紐帶，舒適、高效、通暢的門店，是太陽雨“小雨e家”智能服務平臺的神經突觸，是太陽雨服務第一戰略落地的超級節點，更多基于用戶需求的產品、服務創新將由此涌現。