網點布局 團隊建設 信息化 專賣店體系建設三大要素

韓坤

阿里巴巴投資線下實體零售、亞馬遜變革虛擬線下實體店。近兩年，互聯網大佬紛紛投資線下實體店。線下實體經營在人工智能等科技和跨界理念的加持下，變得炙手可熱。老板電器看準實體店的未來趨勢，在2016年對專賣店進行了新的調整，2017年會進一步梳理和完善專賣店信息化和團隊專業化建設等方面的工作。

網點體系化：做好專賣店的布局。

除國美、蘇寧、居然之家這些終端平臺的店中店之外，老板電器目前有3000家以上的專賣店，2017年的目標是繼續增加專賣店的數量。老板的專賣店分為三類，一類是普通的專賣店；第二種是旗艦店；還有一類是廚源店。廚源店的主要目的是打造顧客的粘度和服務體驗，為消費者傳達有品質的廚房生活理念，最終做到整個廚房生態。

在網點布局上，老板電器會在一、二線城市加強布局廚源店和旗艦店。通過門店的體驗功能提升消費者廚房生活的品質，這也是老板電器門店未來的重點方向。此外，老板電器專賣店的網點布局較廣，并會繼續向下級市場滲透，在縣鄉市場也以專賣店的形式呈現。

其實隨著中國經濟的發展，消費者的消費水平在不斷提高，四五級市場消費者的消費能力比想象中要好。目前，銷售已經回歸到生意本身，主要是以客戶為中心的營銷。

當然，企業也要針對四五級市場推出針對性的產品。在輔導和支持上，老板電器設有專業的人員及時跟進，如針對每個市場都有專門的業務、導購人員或者片區管理人員，能及時跟進到所有專賣店的管理系統中去，從而滿足這些市場的需求。雖然這一點對廠家、分公司的人員投入要求較高，但專賣店的贏利能力和可持續發展能力更重要。在四五級市場的專賣店更需要精耕細作。

老板電器以“模式創新促發展、門店升級定未來”作為門店終端發展的主基調，一方面，持續加強終端建設，通過門店升級和模式創新來提升銷量；另一方面，拓展專賣店建設，加速三四級市場渠道下沉，持續加快專賣店建設步伐。其次，線上渠道方面也在京東商城、天貓商城、蘇寧易購、唯品會、國美在線、官方購物網等多個平臺齊發力。

團隊體系化建設：針對不同層級做好培訓和人才儲備。

體系化建設主要體現在專賣店系統的專業人才打造上，所謂專業的人做專業的事情。從總部到分公司，再到終端門店，老板電器采取的措施是按照不同的層級去打造應對市場的專門人才。為此，老板電器專門成立門店運營部，系統化打造專賣店體系內人才。分公司也有專門人員去配合總部做終端門店運營人才的團隊建設。

老板電器在培訓體系上的建設相對完善，并不斷改進。從總部、分公司到門店，推出一系列針對性的課程，并定期組織專賣店人員進行課程的學習。針對不同職能的人，也有針對性設計課程，定期培訓。培訓還有審核檢測機制和提升獎勵機制，以保證人才的晉升和留存。

在專賣店的團隊建設上，店長是公司形象的代表，針對店長的培訓主要是管理類課程；針對導購員，主要是溝通和專業產品知識方面的應用課程，以方便導購人員在銷售過程中能站在顧客的角度與顧客進行溝通。除此之外，在培訓課程上，還增加美食和形體相關的特色培訓，提升人員的綜合素質。

對于廚電行業的專賣店來講，企業要從原來只銷售產品，變成倡導生活方式、講情感、講服務、做顧客的生活向導并與顧客成為朋友的經營方式，這是銷售功能的轉變，也是廚電行業專賣店轉型的一個點。老板電器通過對團隊整體的打造和提升，由單純的銷售產品，變成生活向導。如老板電器在杭州大廈的廚源文化烹飪體驗館內設有真實廚房體驗區，并設有烘焙課堂和聚會餐區。

信息化體系建設：通過信息化建設讓專賣店觸網。

互聯網大潮不可避免，在互聯網的大環境下，要很好的讓門店觸網，就必須做好門店的信息化建設。因此，門店信息化的提升和改造很重要，老板電器通過讓專賣店實現基本的POS正確錄入，與企業信息系統進行連接。并進一步做好門店IP和終端IP的系統打造，與此同時，還針對門店進行查核系統的建設。

2017年老板電器還著手打造專賣店的產品閉環。產品從出廠到消費者手中，將實現整個過程全程監控；其次是數據閉環，是指以產品為基礎，顧客在每一家門店的每一個銷售記錄都能實現閉環。廚電行業很多專賣店數據的實時性不夠，但對未來的企業來講，需要有一套數據化管理系統收集整理數據，并根據數據去做決策。如果能及時拿到準確的數據，就可以精準到該地區所銷產品的決策，根據區域性需求去調整產品和庫存結構。

在專賣店的標準化打造上，統一輸出專賣店的CI形象、統一價格簽、統一話術、統一服務等，讓消費者在任何一個城市所看到老板電器的專賣店形象是統一的。服務是品牌的衍生價值所在，特別是在家電、廚電產品同質化現象嚴重的情況下。對消費者來說，服務就是選擇購買行為的重要衡量標準之一。因此，專賣店提供的服務也應該是統一、標準的。

隨著“互聯網+”時代的技術變革，服務也在不斷衍變發展，但唯一的標準就是：選擇消費者最便捷、最貼心、最直接的方式。而專賣店要做好服務，企業就必須要做好專賣店的信息化建設。這樣才能夠做到精準管控。