2017家電代理商應該關注兩件事情

傅教智

第一是服務體系的建設，服務業務的拓展。第二件事是專賣店終端的打造。這兩件是可能是2017年度，代理商需要關注的兩個重點。

實際上，在電商的沖擊下，傳統代理商的業務范圍已經收縮并集中到安裝服務類產品上。具體來講，這類產品包括凈水系統、新風系統、采暖系統，傳統的衛浴、整體廚房和空調系統。這類產品的服務特點非常強，適合于在品牌指導下開專賣店。那么，電商到目前為止，其長處還在于銷售上，以及物流配送、結算、支付和推廣管理，在服務產品的銷售上目前做的并不理想，雖然目前電商平臺要延伸到線下，包括服務業務，大連鎖也參與到這個過程當中。過去我們一直強調服務本身具有品類差異性，這些對于傳統代理商來講，有很大的機會。我們要做的工作是建設、完善、優化服務業務體系，在這個過程當中，適時拓展服務業務。服務的品牌可以不限于傳統的代理品牌，可以擴展到其他品牌，甚至可以適當的擴展品類。例如，過去做某品牌的服務，現在可以嘗試承接更多品牌的服務，當然最好能夠聚焦到某一品類，有條件的可以適度擴展到其他具有安裝性質的品類，例如凈水和新風、采暖的系統結合。這是工作重點。第二，在大連鎖、電商平臺對供應商高扣點、高門檻的情況下，如果代理商做好專賣店，對穩定、擴展線下銷售，實現終端渠道的精分化、多元化有好處。當然，這個過程中需要對市場進行規范、對價格進行管控。

同時，代理商做好專賣店有很多因素，幾個關鍵的因素組合在一起，方能做好。第一，品牌要好；第二，要獲得廠家支持；第三，對專賣店定位要聚焦，實現銷售；第四降低租售比，如能降低到20%以下，就大力去做。當然，大連鎖依然有其創造規模、樹立影響力和價格標簽的作用，也不可完全忽視。

服務和專賣店這兩個點，是2017年度值得代理商關注的。