傅教智
第一是服務體系的建設,服務業務的拓展。第二件事是專賣店終端的打造。這兩件是可能是2017年度,代理商需要關注的兩個重點。
實際上,在電商的沖擊下,傳統代理商的業務范圍已經收縮并集中到安裝服務類產品上。具體來講,這類產品包括凈水系統、新風系統、采暖系統,傳統的衛浴、整體廚房和空調系統。這類產品的服務特點非常強,適合于在品牌指導下開專賣店。那么,電商到目前為止,其長處還在于銷售上,以及物流配送、結算、支付和推廣管理,在服務產品的銷售上目前做的并不理想,雖然目前電商平臺要延伸到線下,包括服務業務,大連鎖也參與到這個過程當中。過去我們一直強調服務本身具有品類差異性,這些對于傳統代理商來講,有很大的機會。我們要做的工作是建設、完善、優化服務業務體系,在這個過程當中,適時拓展服務業務。服務的品牌可以不限于傳統的代理品牌,可以擴展到其他品牌,甚至可以適當的擴展品類。例如,過去做某品牌的服務,現在可以嘗試承接更多品牌的服務,當然最好能夠聚焦到某一品類,有條件的可以適度擴展到其他具有安裝性質的品類,例如凈水和新風、采暖的系統結合。這是工作重點。第二,在大連鎖、電商平臺對供應商高扣點、高門檻的情況下,如果代理商做好專賣店,對穩定、擴展線下銷售,實現終端渠道的精分化、多元化有好處。當然,這個過程中需要對市場進行規范、對價格進行管控。
同時,代理商做好專賣店有很多因素,幾個關鍵的因素組合在一起,方能做好。第一,品牌要好;第二,要獲得廠家支持;第三,對專賣店定位要聚焦,實現銷售;第四降低租售比,如能降低到20%以下,就大力去做。當然,大連鎖依然有其創造規模、樹立影響力和價格標簽的作用,也不可完全忽視。
服務和專賣店這兩個點,是2017年度值得代理商關注的。