我國壽險公司營銷渠道研究

王宗岳

摘要：營銷渠道在保險產(chǎn)品銷售過程中起著至關(guān)重要的作用，本文通過分析我國壽險公司營銷渠道的現(xiàn)狀及存在問題，提出完善我國壽險公司營銷渠道相關(guān)對策及建議。

關(guān)鍵詞：營銷渠道；壽險公司；對策建議

中圖分類號：F842 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-0-01

自中國人民保險公司恢復(fù)經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)以來，三十多年間我國壽險業(yè)取得了飛速發(fā)展，壽險總保費收入由1982的159萬元到2016年原保費收入達到1.7萬億，我國壽險公司逐步形成了由個人代理人（營銷員）渠道；銀郵渠道；直銷渠道（包括電話中心、互聯(lián)網(wǎng)、直郵等）為主要組成部分的營銷渠道。特別隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險的崛起，加強壽險公司營銷渠道建設(shè)，將成為各大險企提高自身競爭力的又一戰(zhàn)略高地，也能夠促進我國整個壽險行業(yè)未來繼續(xù)健康、有序的發(fā)展，具有至關(guān)重要的意義。

一、我國壽險行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀

代理人渠道產(chǎn)生于1992年，是目前我國壽險公司最主要的營銷渠道之一，保險代理人幫助保險公司銷售產(chǎn)品，保險公司依據(jù)保險代理人銷售產(chǎn)品情況支付一定的傭金。銀郵渠道則是指保險公司利用銀行窗口，在客戶辦理銀行業(yè)務(wù)同時向其銷售的保險產(chǎn)品，并從所出售的保險產(chǎn)品中提取一定的傭金。作為我國壽險公司主要的營銷渠道，近幾年這兩大渠道的保費收入都占到當(dāng)年總保費收入的80%以上。

公司直銷渠道是指保險公司利用本公司的工作人員對保險消費者直接提供保險產(chǎn)品和服務(wù)。其中最主要的方式是電銷和網(wǎng)銷，電銷渠道出現(xiàn)于2003年，是指壽險公司通過電話向客戶銷售保險產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售渠道則是指保險公司利用互聯(lián)網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品，投保者通過相關(guān)網(wǎng)站購買保險產(chǎn)品的一種銷售方式。這兩種渠道作為新興渠道，目前保費收入與總保費相比，占比較低，但是由于其獨特的優(yōu)勢，特別是互聯(lián)網(wǎng)渠道，在未來我國壽險公司營銷渠道中扮演重要角色。

二、我國壽險行業(yè)營銷渠道存在問題

（一）代理人渠道

目前代理人渠道主要存在的問題是銷售誤導(dǎo)問題，營銷員整體素質(zhì)偏低問題和營銷員隊伍不穩(wěn)定問題。

銷售誤導(dǎo)主要是指由于營銷員的收入一般與其出售的產(chǎn)品掛鉤，保險公司一般針對不同產(chǎn)品會設(shè)定不同的代理費，因此壽險營銷員在銷售保險產(chǎn)品時，會利用信息不對稱性，使自身利益最大化。主要表現(xiàn)為其利用自身對產(chǎn)品了解程度高于客戶的優(yōu)勢，他會引到客戶選擇能為營銷員提供最高回報的保險產(chǎn)品，有時候這類產(chǎn)品并不一定是最適合客戶的產(chǎn)品，而這種行為會導(dǎo)致后期出現(xiàn)高退保率問題。

此外，由于目前保險產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)準入門檻低，就導(dǎo)致了營銷員素質(zhì)也比較低的問題，這種情況一方面降低了營銷員代理產(chǎn)品時提供的服務(wù)質(zhì)量，由于壽險產(chǎn)品的復(fù)雜性，很多營銷員自身對保險產(chǎn)品就缺乏了解，在這種基礎(chǔ)上去向消費者銷售保險產(chǎn)品，后期必然會引起一系列的問題；另一方面，由于營銷員素質(zhì)偏低，導(dǎo)致其缺乏企業(yè)忠誠度，很多營銷員受到利益驅(qū)使，很容易選擇去往其他保險公司或者直接轉(zhuǎn)行，這大大影響了保險公司營銷隊伍的建設(shè)，無形中提高了保險公司營銷渠道的建設(shè)成本。

（二）銀郵渠道

銀郵渠道除了存在代理人渠道中共有的銷售誤導(dǎo)問題之外，還存在著一些其他的問題。首先，銀郵渠道的保險產(chǎn)品由于是在銀行銷售的，更多的是投資型保險產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的保障型保險產(chǎn)品，對投保人都承諾了一定的投資收益率，而在銀行買的最好的恰恰是那些短期躉繳投資型保險，這無疑大大增加了保險公司的償付風(fēng)險；另一方面，隨著銀保新規(guī)的頒布，銀行系保險公司如雨后春筍般出現(xiàn)，未來保險公司與銀行合作的成本會越來越高，也不利于保險公司的發(fā)展。

（三）直銷渠道

電銷目前主要存在兩個問題，一是電話擾民問題，很多人在接到銷售電話后第一時間都是排斥的態(tài)度；二是缺乏相關(guān)人才，電銷對于銷售者要求很高，既要有相關(guān)保險專業(yè)知識，又要懂得電話溝通技巧。網(wǎng)銷目前存在的主要問題則是由于壽險產(chǎn)品的特殊性，它不能像車險之類的產(chǎn)品那樣方便的定制統(tǒng)一標準，導(dǎo)致很多產(chǎn)品目前無法進行網(wǎng)上銷售，阻礙了網(wǎng)銷渠道的發(fā)展

三、加強營銷渠道建設(shè)相關(guān)建議

完善壽險公司營銷渠道就是要從過去單純追求保費增長市場占有率增長的粗放型增長方式向提高服務(wù)質(zhì)量和效率的集約型發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，需要政府、行業(yè)、企業(yè)、個人，形成合力，共同參與。

（一）進一步提高保險代理人素質(zhì)

針對目前保險代理人渠道中存在的問題，一方面，保險公司應(yīng)該完善保險代理人的培訓(xùn)考核機制，提高保險代理人的素質(zhì)。另一方面。保險公司還應(yīng)積極配合國家的相關(guān)法律法規(guī)，對出現(xiàn)問題的保險代理人進行處罰，加強對保險代理人的監(jiān)督。

（二）進一步加強與銀行的合作，提高銀保渠道效率

保險公司和商業(yè)銀行應(yīng)進一步加強合作，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出更多風(fēng)險保障型和長期投資型產(chǎn)品，優(yōu)化銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進一步維護好發(fā)展好銀保渠道。

（三）大力發(fā)展網(wǎng)銷等新興渠道

各大保險公司針對互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的特點，進一步提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，設(shè)計更多適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品，同時加強相關(guān)領(lǐng)域人才的培養(yǎng)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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