將援助做成一場漂亮的營銷

葛小麗/北京市十一學(xué)校分校教師

將援助做成一場漂亮的營銷

葛小麗/北京市十一學(xué)校分校教師

在這個(gè)眼花繚亂、日新月異的時(shí)代，“個(gè)性化”是一個(gè)奇妙的概念。憨豆先生的個(gè)性化在于他是一個(gè)搞笑王，他創(chuàng)造了英國無厘頭式的幽默，不牽扯政治，卻讓人開懷大笑；喬布斯的個(gè)性化在于他是一位“改變神”，活著就要改變世界，傾聽內(nèi)心的聲音，“蘋果”影響了世界；赫本的個(gè)性化在于她卓然不群的氣質(zhì)，站在赫本面前，沒有人敢自稱為女神；十一學(xué)校的個(gè)性化在于她的創(chuàng)新，短短幾年的時(shí)間，提出了各種大膽而專業(yè)的教育改革行動(dòng)和理念。

2014年，十一課堂教學(xué)主題——“為每一位學(xué)生的學(xué)習(xí)而設(shè)計(jì)”作為核心命題被提上日程并產(chǎn)生行動(dòng)力。當(dāng)大家都在關(guān)注“整片森林”的時(shí)候，我們的目光已經(jīng)著眼于“每一個(gè)樹木”。

首先，給大家介紹兩個(gè)獨(dú)屬于十一學(xué)校的個(gè)性化關(guān)健詞——“小學(xué)段”和“援助課程”。

所謂“小學(xué)段”，是十一學(xué)校特有的教學(xué)結(jié)構(gòu)。我們會在學(xué)期中期抽出兩個(gè)星期，用于學(xué)生自主特色學(xué)習(xí)，一周開展游學(xué)課程，一周用于學(xué)生自主規(guī)劃。其意義在于，正常教學(xué)之余，給學(xué)生更豐富、更自主的學(xué)習(xí)方式，讓學(xué)生控制學(xué)習(xí)節(jié)奏，完善學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)。

所謂“援助課程”，就是發(fā)生在學(xué)生自主規(guī)劃周的一個(gè)課程行為，是教師有計(jì)劃、有組織、有設(shè)計(jì)地向?qū)W生提供幫助，目標(biāo)指向有需求的同學(xué)，內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況個(gè)性定制。因此，作為一門個(gè)性化課程，它具有更大的創(chuàng)意空間。

很多傳統(tǒng)意義上的“援助課程”，被處理為一種補(bǔ)弱課程，內(nèi)容選擇過分關(guān)注基礎(chǔ)知識而缺少技術(shù)含量，對象大多瞄準(zhǔn)基礎(chǔ)薄弱的同學(xué)，形式多為機(jī)械的記憶。在被動(dòng)接受援助的學(xué)生看來，援助教學(xué)內(nèi)容多是課堂內(nèi)容的延伸，毫無新意，陳腐而無聊，所以，他們并不買賬，帶著千奇百怪的面孔和老師玩捉迷藏。因此，“援助課程”成為了一項(xiàng)“你不情我不愿”的課程，失去了其本身應(yīng)有的味道，讓老師們覺得有點(diǎn)尷尬，有點(diǎn)自作多情。

基于這樣的背景分析，我們痛定思痛，以企業(yè)管理的思維來界定“援助課程”，經(jīng)過反復(fù)論證，主題確定為：將援助做成一場漂亮的營銷。

營銷不是一個(gè)概念，更需要合適的理念，甚至是漂亮的策略。為此，我們從以下三個(gè)維度設(shè)計(jì)營銷方案。即：援助課程3W原點(diǎn)思維。

Who:在對的時(shí)間遇到對的人，才是愛情的最高境界，援助也是如此。我們的課程為真正需要提升的人而設(shè)計(jì)，否則便是自作多情。我們需要“兩情相悅”的美好，規(guī)避“一廂情愿”的悲哀。

What:只選對的，不選貴的。選擇能夠提升之點(diǎn)，而非好高騖遠(yuǎn)眺望遠(yuǎn)方，是我們課程設(shè)計(jì)的初衷。

How:有時(shí)候，愛情也許只需要稍微一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)意和設(shè)計(jì)。或許是一頓燭光晚餐，或許是一首自創(chuàng)的小詩，或許是一段走心的演唱……設(shè)計(jì)吸引之術(shù)，營造那么一點(diǎn)點(diǎn)驚喜和浪漫，是我們課程設(shè)計(jì)的核心。

基于這樣的思維元素，我們的“援助課程”便橫空出世了,我們定制“內(nèi)容禮包”，開張“自選超市”，選聘“專業(yè)導(dǎo)購”，確定“營銷策略”，一次漂亮的援助營銷就此展開。

內(nèi)容禮包

考慮到“小學(xué)段”之前是第五學(xué)段診斷測試，此時(shí)，測試的余溫還未消失，家長的期待歷歷在目。任何高大上的內(nèi)容也敵不過診斷中切切實(shí)實(shí)的需求。據(jù)此，我們將“援助課程”確定為學(xué)段診斷測試中的“痛點(diǎn)”，即：失分最多、無從下手的突出問題。試卷分析、問卷調(diào)查、學(xué)生訪談，一番摸底排查之后，我們整理出了學(xué)生需求最大、最愿意提升的幾個(gè)知識板塊，并在此基礎(chǔ)上打包組合，誕生了我們的課程禮包。我們從閱讀和寫作兩個(gè)大的維度，按照從整體到細(xì)節(jié)的思維規(guī)律對課程體系做了最為理性的構(gòu)建。我們找到了這一課程的支點(diǎn)。

自選超市

在內(nèi)容上量身定做、因需而生，在“學(xué)習(xí)主體如何產(chǎn)生”這一核心問題上，我們也做了大膽的嘗試和變革。之前的“援助課程”，援助對象產(chǎn)生大概分為兩種情況：第一，教師以主觀意志強(qiáng)勢指定，學(xué)生“被援助”；第二，學(xué)生毫無根據(jù)隨意選擇，“假援助”。而這次，我們的做法是：將課程內(nèi)容禮包信息面向全體同學(xué)早早發(fā)布，學(xué)生根據(jù)自己實(shí)際需求“列方程求解”，切實(shí)考慮自己有無必要、是否愿意接受援助，需要來自哪方面的援助？超市的課程很多，選與不選，選擇什么，都由學(xué)生在“逛”的過程中自己決定。自由購買、自主選擇催生出來的，一定是皆大歡喜、你情我愿的“姻緣”，我們?nèi)缭敢詢斦业搅俗约旱恼婷熳印嬲枨笤娜恕＿@一課程實(shí)現(xiàn)了真正的落地開花。

專業(yè)導(dǎo)購

此時(shí)，出現(xiàn)了新的問題：如此立體飽滿的多樣化課程由誰來執(zhí)教，老師如何安排？No problem！既然是營銷，一定要為顧客配備最專業(yè)的導(dǎo)購。學(xué)生可以選擇，教師當(dāng)然也要實(shí)現(xiàn)自主選擇。因此，我們以充分發(fā)揮教師專業(yè)特長為中心，堅(jiān)持每門課程內(nèi)容配備最專業(yè)的老師、老師自己選擇課程內(nèi)容的雙向選擇。在實(shí)現(xiàn)學(xué)生個(gè)別化的同時(shí)，也將教師的個(gè)別化提升到一個(gè)足夠的高度來思考。例如：袁麗潔老師和房偉老師，他們正在從事研究的課題是《初中生寫作的序列化構(gòu)建》，而且多年從事寫作選修課教學(xué)，積累了豐富的素材和案例，因此，兩個(gè)寫作板塊的教學(xué)便由他們來擔(dān)綱。而袁老師對整體構(gòu)思更為擅長，房老師對作文選材和剪裁這個(gè)內(nèi)容更為青睞，所以即便是寫作這個(gè)維度，也有了更為個(gè)別化的選擇和區(qū)分。

智慧營銷

在整個(gè)營銷體系中，“智慧”是一個(gè)非常高端且充滿挑戰(zhàn)的詞語，達(dá)成和實(shí)現(xiàn)“智慧”并不是一件容易的事情。為此，我們采取兩個(gè)應(yīng)對策略。

1.產(chǎn)品質(zhì)量上乘。即：援助課程中具體教學(xué)內(nèi)容豐富充實(shí)且指導(dǎo)性強(qiáng)，一定是一種規(guī)律性的引領(lǐng)，是一種思維上的提升，是一種高屋建瓴、舉一反三的構(gòu)建。下面，我分別舉出閱讀和寫作的兩個(gè)案例向大家簡單介紹。

在“說明順序”和“語言賞析”這個(gè)課程模塊中，整體上我們根據(jù)內(nèi)容比重和難度將其切換為五個(gè)小的專題，即：說明順序解決“整體判斷說明順序”和“局部考查語句調(diào)換”兩個(gè)知識點(diǎn)，語言賞析分割為“基于字句的語言賞析”“人物描寫和環(huán)境描寫”“細(xì)節(jié)描寫和正側(cè)面描寫”三個(gè)模塊。這五個(gè)小專題窮盡了這個(gè)課程模塊的所有可能，并且做出了更為系統(tǒng)的構(gòu)建，每個(gè)課時(shí)解決一個(gè)問題，實(shí)現(xiàn)了真正意義的對癥下藥。具體到每個(gè)專題，我們的課堂流程基本是“考點(diǎn)剖析——自主探究——方法總結(jié)——舉一反三”四個(gè)環(huán)節(jié)，借助兩個(gè)針對性的文本，通過思考、討論、實(shí)練的方式，將本知識點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最終的突破。而每個(gè)小專題我們都會給予最具規(guī)律性的指導(dǎo)。

再來看一個(gè)寫作教學(xué)的案例：我們在內(nèi)容選擇和形式設(shè)計(jì)上費(fèi)了一番思量，而我們呈現(xiàn)的教學(xué)內(nèi)容的邏輯構(gòu)建符合認(rèn)知規(guī)律，并且不著痕跡，水到渠成。質(zhì)量上乘的課程內(nèi)容，為這場漂亮的營銷戰(zhàn)役提供了最為可靠的產(chǎn)品保證。

2.營銷策略對路。何為“對路”，即符合兒童認(rèn)知規(guī)律的教學(xué)形式，符合學(xué)科特質(zhì)的內(nèi)容呈現(xiàn)，二者實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合便為最完美的“對路”。所以，在營銷策略上，我們更多關(guān)注了兩個(gè)關(guān)鍵詞“趣味性”和“思維量”，課堂的形式做了重大突破和創(chuàng)新，將更多、更有效的學(xué)習(xí)方法，如思維導(dǎo)圖引入教學(xué)；將更多、更高效的思維方法，如頭腦風(fēng)暴注入課堂；與此同時(shí)，在課堂刺激和激勵(lì)機(jī)制上力爭做得更走心、更娛樂。歸根結(jié)底，用最有趣、最完美、最高效的形式實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)內(nèi)容的最大化。

售后服務(wù)

智慧營銷之后，理所應(yīng)當(dāng)為客戶提供完善的售后服務(wù)，那便是我們的學(xué)習(xí)評價(jià)：我們的評價(jià)引入了娛樂的元素，以兩個(gè)流行度很高的電視節(jié)目作為評價(jià)切入點(diǎn)：第一，《來自星星的你》：師生共同梳理援助過程中學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，根據(jù)質(zhì)量和收獲進(jìn)行五星級評價(jià)，大力宣傳和鼓勵(lì)。第二，《奔跑吧，兄弟》：采取“撕名牌”的游戲方法，設(shè)計(jì)針對性的鞏固體驗(yàn)活動(dòng)。每位同學(xué)根據(jù)援助中的收獲，自我設(shè)計(jì)題目，其他同學(xué)找到并圓滿完成你的題目，便可以得到友情提醒，并可以撕名牌。將娛樂的元素引入學(xué)習(xí)評價(jià)極大調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與熱情，使援助效果落地生根，開花結(jié)果。對于這樣的售后服務(wù)，顧客怎么能不給好評呢？

根據(jù)我們統(tǒng)計(jì)的學(xué)生問卷，好評度和滿意度都在85%以上。雖然沒有達(dá)到絕對完美的境界，但較以往的援助課程而言，學(xué)生的滿意度已經(jīng)突飛猛進(jìn)。而調(diào)查中學(xué)生的建議也和我們之前的設(shè)計(jì)不謀而合——希望援助課程更加開放，教師能夠提供每日的課程，學(xué)生每日都可以自選。可見十一學(xué)校的學(xué)子對個(gè)別化、自我選擇權(quán)有更多的需求。

作為課程的設(shè)計(jì)者和執(zhí)行者，我們也做了一些反思，得出的結(jié)論就是，要站在學(xué)生的角度去設(shè)計(jì)課程。整個(gè)流程解讀下來，不難看出：我們的“援助課程”較以往相比，實(shí)現(xiàn)了以下方面的突破：從內(nèi)容角度而言，從大范圍考點(diǎn)指向針對性的痛點(diǎn)，聚焦性更強(qiáng)；從人選產(chǎn)生而言，由教師強(qiáng)勢指定變?yōu)閷W(xué)生自主選擇，針對性更強(qiáng)；從教師角色轉(zhuǎn)換而言，由之前基礎(chǔ)知識的自產(chǎn)自銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀槊恳粋€(gè)學(xué)生私人訂制”，專業(yè)性更強(qiáng)；從教學(xué)形式而言，由機(jī)械鞏固性記憶轉(zhuǎn)變?yōu)樾问截S富的思維游戲，吸引力更強(qiáng)。而“四個(gè)轉(zhuǎn)變”共同指向一個(gè)關(guān)鍵詞——“個(gè)別化”。我們的“援助課程”不僅為每一個(gè)學(xué)生而設(shè)計(jì)，而且為每一個(gè)教師而設(shè)計(jì)，在考量每個(gè)學(xué)生個(gè)別需求同時(shí)，也尊重了每個(gè)教師的教學(xué)個(gè)性。