北京鏈家地產市場開發策略分析

趙偉男++趙貴玉

[摘要]隨著我國房地產機制的建立和完善，房地產中介行業在一手房和二手房買賣中扮演著十分重要的角色，房地產中介行業的良性發展有利于房地產市場的可持續發展。文章主要分析了北京鏈家地產的市場開發策略，分別分析了一手房市場開發策略、二手房市場開發策略、房屋租賃市場開發策略，并提出了改進市場開發策略建議。

[關鍵詞]鏈家地產；市場開發策略；房地產

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643163

1引言

我國房地產機制的建立和完善，房地產中介行業在一手房和二手房買賣中扮演著十分重要的角色，房地產中介行業的良性發展有利于房地產市場的可持續發展。在北京的房地產中介行業里，北京鏈家、我愛我家、麥田地產、搜房網等中介公司占領二手房的買賣和租賃市場，市場競爭激烈，競爭對手實力強勁。

2一手房市場開發策略分析

21一手房市場開發策略

鏈家地產的一手房市場開發分為兩塊：一是市場客戶開發；二是開發商客戶開發。在市場客戶開發方面，鏈家充分利用了其鏈家門店經紀人的優勢，在經紀人向客戶介紹二手房的同時也向客戶推薦一手房，業務人員被指派到各個區域，在門店進行講解，通過鏈家在北京門店覆蓋面廣的優勢，起到了很大的宣傳效果。鏈家的新房業務是代理模式，有團購優惠，并且不收取任何中介費用。

在開發商客戶方面，鏈家在開發商方面采用的是合作形式，在與開發商簽訂一系列戰略合作，鏈家經紀人為開發商尋找客戶，達成交易后開發商返給鏈家傭金，很好地調動了經紀人與開發商的合作。

22鏈家網（wwwlianjiacom）單獨的板塊

網絡的發展推動企業迅速發展，鏈家率先建立屬于自己的線上網站鏈家網，在鏈家網上開設一手房專門板塊，在推廣二手房源的同時，也推廣一手房源，這不僅加強了一手房源推廣力度，還保留住了大部分客戶，客戶由一手房客戶延續到二手房客戶。

通過線上線下策略的結合，北京鏈家地產在一手房方面取得了較樂觀的成績，僅在2016年4月成交一手房15129套。如表所示。

3二手房市場開發策略分析

31組建專業經紀人隊伍

在開拓市場的過程中，鏈家地產在強者如云的環境中能夠脫穎而出，這和鏈家的理念是密不可分的。鏈家地產講究的是打造專業經紀人，本著客戶至上、誠實可信的價值觀來要求經紀人，客戶在購房的同時，信任的并不是某個人，而是信任專業，越專業，客戶才會選擇你。所以打造專業的經紀人是鏈家一大重要的市場開發策略。

32“群狼戰術”

鏈家地產在開發市場環節中，其中最重要的一個策略是“群狼戰術”，即通過集體的力量來克服困難，團隊合作，通過開設門店，先實施區域覆蓋，再到地區覆蓋，最終全國覆蓋。在北京，鏈家的門店分布比地鐵站還要多，這也大大加強了鏈家對市場的掌控，鏈家的發展目前來講是良性的循環，鏈家在開拓市場的同時，也不忘記門店的擴張，真正意義上實現了“群狼戰術”。

33打造O2O網絡平臺

最初鏈家地產與搜房網、58同城等第三方端口合作在網上推廣房源，但隨著企業營銷環境的變化，鏈家地產打造企業線上平臺——鏈家網。隨著《歡樂喜劇人》的熱播，鏈家網逐漸被眾多客戶所熟知，已然成為知名的房產交易平臺，促進了企業二手房成交量，2016年第一季度成交量都達到40231套，約占掛牌房屋的50%。

4租賃市場開發策略

41網絡租賃平臺——丁丁租房（wwwzufangzicom）

北京有非常龐大的房屋市場，為了更好地服務于這個市場，鏈家地產開發了企業房屋租賃平臺——丁丁租房。丁丁租房是一種移動看房客戶端，租房客戶只需在移動端看房，直接預約看房，最后達成交易。在丁丁租房，不收取客戶任何中介費用，盡可能滿足客戶需求，獲得了較大的成功。

42開辟新的租房渠道——自如寓（wwwziroomcom）

自如寓是鏈家獨有的一個租賃模式，是通過將業主手中的房屋租到鏈家旗下，再由鏈家統一裝修進行轉租，簡約便捷的生活模式深受年輕人喜愛，鏈家開辟出了獨有渠道，使得鏈家在租賃市場中占有一定的地位。這也奠定了未來鏈家在這個行業中的市場占有率。

43門店與端口相結合

鏈家從2016年門店繼續開始了租賃業務，現在各個門店配有專門的租賃人員，業主可以直接來店面進行報盤，客戶也可以直接通過門店找房，這一點上，鏈家充分利用了其在北京門店分布眾多的優勢，另外，也大大節省了成本，除此之外，鏈家還在鏈家網上開設專門的租賃模塊，使得客戶直接通過鏈家網就可以直接咨詢經紀人進行預約，便捷了客戶。

5結論和建議

作為房地產中介行業的佼佼者，鏈家地產的成功得益于其出色的市場開發策略。通過一手房市場、二手房市場、房屋租賃市場的開發策略，鏈家地產獲得了較好的經濟效益。2015年鏈家地產的一手房代理交易額為1500億元，獲得收益25億元，二手房業務和租賃業務的交易額達到5500億元，收入118億元。為了進一步提高鏈家地產的競爭能力，提出以下幾點建議。

第一，加強經紀人的一手房推廣意識。在整個房地產交易過程中，經紀人在整個環節中的作用是毋庸置疑的，應大大加強一手房有關知識的培訓，使經紀人掌握一手房信息及知識，更好地向客戶介紹相關產品。

第二，節省店面成本。隨著鏈家門店的不斷擴張，逐漸顯示出了店面成本上漲的問題，從而企業經營成本也在增加，因此，應及時采取店面成本控制措施，避免企業成本快速上漲導致企業利潤下降問題的出現。

第三，提升經紀人的入職門檻。為了提升整體經紀人的素質，鏈家地產應提高經紀人的入職門檻，多招收高學歷人才來提升整體的人員素質，既可以提升服務水平，又可以節省整體的培訓周期，在市場競爭中保持更大的優勢。

第四，嚴格把控自如的收房質量。隨著自如寓項目的不斷壯大，自如寓的收房質量出現下降趨勢，這影響到了客戶滿意度。因此，應嚴格把控自如寓的收房標準，嚴格對經紀人收房進行要求，讓消費者真實感受到租房服務的優越，提高消費者滿意度，獲得較大市場份額。

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