渠道變革牽引廠商關系

■ 孫格格

渠道變革牽引廠商關系

■ 孫格格

盡管近幾年電商的發展，大家都認為傳統渠道受到沖擊在末落，但實際上，變革也是優勝劣汰的過程，傳統渠道通過積極轉型升級，優秀的企業競爭力還在不斷提升，形成產品及品牌結構的變化。比如，大家認為家電銷售在百貨渠道越來越沒落，百貨商場競爭優勢也在不斷弱化，但實際上，百貨渠道已經開始打造更加專業化、個性化和針對目標消費群體的高端消費體驗場景，成為很多外資品牌的首選。比如，某外資小家電品牌，深得小眾市場的運作要領，將百貨作為主渠道，在中國市場獲得倍數增長，以“家電界的蘋果”之名迅速火了起來。

承接著品牌在區域內落地的責任不會變

最近幾年，品牌商的分銷向縱向發展，銷售重心日漸下移，致使代理商在一方市場的主角角色越來越不明顯，似乎只有大型連鎖覆蓋不到或品牌商沒有足夠的人力、物力去覆蓋的細分市場，才必須要依靠代理商的力量，來完成后續的分銷工作，去實現市場的最大化利益，但實際上并非如此。

代理商一直以來都承擔產品的分銷、品牌的維護、售后服務等職責，使所代理產品能夠在區域內落地。比如立派的代理區域在杭州市，在市場中，要做大量的品牌推廣和維護、傳播等工作，往往是先做好品牌推廣，才會有銷售的產生。

所以，代理商的價值一直都存在，而且是舉足輕重的價值，產品的分銷僅僅是一部分，真正的職責就是讓品牌在區域更為廣泛的落地。比如，立派會在杭州各個區域，幫助分銷商去做產品的展示，指導營業員銷售，強化終端建設的一些要素，從產品的展示、展臺的設立、產品宣傳資料、價格體系的建立及人員的培訓，再到促銷活動的節點選擇，日常品牌的推廣等等，都會去承擔，就是要讓代理的品牌在杭州區域的落地更為標準化。如果一個品牌在當地想讓更多的人知道，代理商的品牌推廣形式也必須要多樣化，除了要借勢各活動，增加與消費者的見面率，參與各種銷售活動，公益活動等以外，對于專賣店，無論是直營還是加盟，都要更加重視產品的體驗，文化傳播，基于生活方式的培育，增進顧客對產品及品牌的理解，并做好信息的收集和傳遞工作。

以服務促品牌落地的職能尤為重要

在品牌建設中，服務同樣是極為重要的一環。首先是代理商要能夠對市場的銷售有更為精準的分析，去做合理的庫存，以保證能夠及時將分銷商、渠道商，線上平臺銷售的商品送至用戶家中，提升用戶的滿意度。這也包括及時、有效的售后服務。所以，具備服務線上、線下的能力，幫助到品牌提升在區域內的美譽度，這樣代理商的價值就會被品牌商放大。

競爭會促使廠商利益共同體的關系形成

不可否認，在日益激烈的市場競爭下，廠商關系成了品牌的核心優勢，渠道和終端建設變成廠家發展的利器。過去很多人習慣于把廠商關系比喻為“夫妻關系”，而這對“夫妻”顯然存在著很多矛盾。特別是有些企業還將代理商視為企業主體之外的市場經營伙伴，與代理商之間的關系僅僅靠一時的利益驅動來維持，很少有企業能將代理商、零售商納入企業的戰略聯盟，因此市場會經常出現不穩定，銷售常常大起大落。在廠商合作中，往往品牌商有著更大的話語權，很多廠家會在不同的區域、不同的渠道、針對不同的經銷商，給予差異化的關注和支持。代理商沒有廠家的關注和支持，未來都是堪憂的或者被其他渠道逐步吃掉，或者被同業競爭者取而代之。

基于社會分工的不同，品牌商再怎么樣強大，仍然有很多的區域顧及不到，需要代理商來承擔什么樣的職能需要工廠去考慮，什么樣的職能更適合自己則需要代理商去考慮，這需要基于品牌定位及代理商自身的實力來討論和確定。所以廠商之間應該建立一種相互依存、共同發展的關系。

然而，廠商之間要建立這樣一種關系并不容易，能否建立這種伙伴關系，首先看雙方對“相互依存、榮辱與共、風雨同舟、共同發展”的關系理念能否形成共識，其中更主要取決于廠家對代理商地位和作用的認識和態度；其次看雙方在合作過程中能否相互得益，使代理商和工廠之間會越來越覺得彼此之間的利益是分不開，才會成為真正的利益共同體。

總體而言，在日新月異的渠道變革中，代理商要根據自己的職能，重新定位自己，順應時代，通過經營管理水平的提升，來拓展出自己的發展空間。