神州優車：專車之后，募百億進軍汽車電商

張偉靖

網約車新政，神州專車B2C模式優勢開始凸顯。利好刺激之下，神州優車按照其原有戰略，全力拓展下一站業務版圖—神州買賣車。100億元之巨的定增方案，有可能創下新三板市場非金融類企業的最高融資額度紀錄。

剛剛過去的“雙11”，神州優車（838006）旗下的神州買買車旗艦店流量持續占據天貓平臺汽車會場榜首，當日科魯茲經典單品在線預訂量達8965臺，訂單金額近3.6億元，總訂單金額突破8億元。買賣車業務正是公司繼專車之后下一站業務版圖。

此前的10月17日，神州優車發布定增預案，擬以50 -51元/股發行不超過1.96億股，預計募集資金不超過100億元，用于神州買賣車業務的發展。如果此次定增順利實施，將成為2016年以來新三板市場的最高融資額度，并創下新三板市場非金融類企業的最高融資額度紀錄。

“專車這場仗已經打完”

在專車領域，神州算是后來者，且面臨的是異常強大的競爭對手—滴滴和優步。在“輕資產”和分享經濟概念不斷被推高的市場環境下，神州專車卻依托集團優勢，以B2C的模式開展高端網絡預約出租汽車經營服務，全部使用自有車輛，對外招聘全職專業司機。

這種偏“重”的模式使得公司服務在價格上并沒有優勢，因此上線之初，神州就定位于價格敏感度較低的高端市場，與靠低價吸引用戶的對手形成錯位競爭。近期主要城市陸續出臺的網約車管理細則意見稿，均對網約車的車型、司機提出了較高的要求，從中可以看出主要城市政策對于網約車的定位為：以更高的價格提供更為優質、安全、高效的出行服務，從而與公共交通、綠色出行、傳統出租車以及合乘的順風車形成多層次的城市交通體系。政策引導之下，車輛高端化、司機專業化已成為網約車產業發展的必然趨勢，神州優車顯然占得了先機。

野村證券認為，網約車新政的出臺將終結補貼大戰，因為網約車平臺將不得以低于成本的定價運營，且不能以非正常的價格促銷戰擾亂市場競爭秩序。以此推斷，神州優車的營銷成本將進入下行區域。

神州優車2016年半年報顯示，上半年實現營業收入23.24億元，同比增長623.98%，其中專車收入占比99.76%，為23.18億元，報告期內公司虧損23.79億元。

進一步分析其虧損的原因，主要在于兩方面：其一，為保證車輛在城市的分布達到一定密度，需投入一定規模的車輛和司機，汽車租賃費用及員工薪資在初期會迅速上升；另一方面，在品牌初創階段，為獲取用戶，必須采取線上與線下多種營銷手段進行推廣補貼。

有鑒于單均凈收入與單均成本正漸趨接近，神州專車有望于近期實現盈利，成為網約車平臺中首家實現盈利的公司（圖1）。基于此，神州優車董事長兼CEO陸正耀表示，國內專車這場仗已經打完，神州專車已經清晰地看到了自己的盈利模式，神州優車的下一站就是汽車電商。

汽車電商持續試錯，神州能否后來居上？

在股轉說明書中，神州優車提出要“重塑人車生態圈”，打造包括汽車共享、汽車電商、汽車金融及汽車后市場等在內的用車產業鏈閉環（圖2）。陸正耀曾經這樣闡述，“我們是在產業鏈里沿著垂直領域發展。整個業務更多的或者全部都是圍繞客戶在沒有車到有車，或者本地用車、異地用車、帶司機的不帶司機的，買車、賣車或者跟汽車消費各個相關的場景來開展”。

而此次神州優車推出的百億巨額融資方案正是用于搭建神州汽車銷售渠道，“本次募集資金計劃全部用于神州買賣車業務的發展，主要包括門店建設、市場營銷、員工招募及車輛采購（含新車和準新車）等方面”。

事實上，神州優車自2016年初就已經在二三線城市鋪開了買賣車門店，目前正在營業的門店數達120家，覆蓋102個城市。2016年4月，公司收購神州買賣車及其子公司，建立起汽車電商平臺；后又出資3700萬元收購神州租車子公司神州準新車，布局二手車業務，并將其并入神州買賣車。此次定增預案披露，預計未來3年神州買賣車門店數量將達到300-500家，基本覆蓋全國所有地級市，神州買賣車平臺上的新車占比將會達到90%以上。

早在2013年，諸多車企、傳統經銷商、垂直汽車媒體及各種創業公司就紛紛殺入汽車電商領域，然而，喧囂的資本并沒有從根本上解決車源、車價與消費者體驗等問題。經過3年多的不斷試錯，非但沒有平臺脫穎而出，反而有不少商家陷入困境，估值一度逾10億元的車風網甚至宣布倒閉，資本對于汽車電商平臺的態度已傾向于謹慎。

不過，神州優車對其旗下的汽車電商平臺信心十足，其優勢體現在線上流量與線下網絡的交易閉環、全國性網點的布局以及產業鏈整合。“協同效應方面，我們肯定會統一考慮的，包括買車、租車，既是我的賣車門店，也是我的租車門店。”陸正耀介紹，我們不是簡單的通過線上導流量，而是從車源、供應鏈、門店、到消費者體驗以及整個汽車后市場服務形成一個完整的交易平臺。

神州已經嘗到同一品牌下不同業務的協同優勢：僅2015年，神州優車通過長租與工作日短租的方式為神州租車帶來了16億元的收入，占其當年收入的32%。

此次神州優車欲籌重金進入汽車買賣市場，底氣依然來自于其長期在租車領域積累的車輛購買和物流渠道、已搭建好的1000多個租車網點、神州專車獲取的線上流量以及品牌形象。將現有的客戶及車輛數據盤活，是神州買賣車能否在低谷期探索出市場認可模式的關鍵所在。