基于女裝網(wǎng)紅消費者心理分析

宋艷玉　曾曉希

摘要：本文界定了文章中的女裝網(wǎng)紅的范圍，確定了女裝網(wǎng)紅消費者群里的邊界。分析了消費者購買網(wǎng)紅女裝的幾種心理，并定義了網(wǎng)紅女裝這個市場下的饑餓營銷，以及它的流程及其優(yōu)點。然后簡單比較了女裝網(wǎng)紅的運營模式相較于傳統(tǒng)服裝行業(yè)的優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：女裝網(wǎng)紅消費者心理饑餓營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，商業(yè)模式也有了多種變化的可能性。就拿服裝行業(yè)為例，它從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式、批發(fā)模式、特許加盟模式和自經(jīng)營模式等，發(fā)展出了互聯(lián)網(wǎng)銷售的新模式。在這種模式下，有個特殊的群體叫做網(wǎng)紅女裝，她們經(jīng)營的風(fēng)生水起。

何為網(wǎng)紅女裝，先要從什么叫網(wǎng)紅談起。在微博上有很多網(wǎng)紅，全稱：網(wǎng)絡(luò)紅人。百度給出的定義為在現(xiàn)實或者網(wǎng)絡(luò)生活中因為某個事件或者某個行為而被網(wǎng)民關(guān)注從而走紅的人。他們的走紅皆因為自身的某種特質(zhì)在網(wǎng)絡(luò)作用下被放大，與網(wǎng)民及看客的心理相契合，有意或無意問受到網(wǎng)絡(luò)世界的追捧，成為“網(wǎng)絡(luò)紅人”?！熬W(wǎng)絡(luò)紅人”的產(chǎn)生不是自發(fā)的，而是網(wǎng)絡(luò)媒介環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)紅人、網(wǎng)絡(luò)推手、傳統(tǒng)媒體以及受眾心理需求等利益共同體綜合作用下的結(jié)果。本文里的女裝網(wǎng)紅，特指在微博擁有大量粉絲以后開始開淘寶店賣女性服裝的網(wǎng)紅。

網(wǎng)紅的消費者群體通常為大學(xué)生，白領(lǐng)這類年輕人。這些消費者的特點為資金有限卻又渴望展示個性表達自我，對時尚潮流有所追逐。然而在中國在適合這人群的服裝品牌并不多，不能很好的滿足她們的需求。而網(wǎng)紅用自己的時尚品味、穿搭技巧、借鑒些國外品牌所創(chuàng)造的衣服滿足了這類群體的需求。使得她們可以用有限的錢購買符合自己品味的衣服。

女裝網(wǎng)紅和購買她們衣服的年輕人們的關(guān)系，除了是商家和消費者的關(guān)系，還是明星和粉絲的關(guān)系。過去的粉絲喜歡明星會去買他們的海報等周邊。如今的女裝網(wǎng)紅，服裝成了她們的周邊。出于對網(wǎng)紅本人的喜愛，愛屋及烏般的購買網(wǎng)紅出售的衣服。

女裝網(wǎng)紅般都有較好的容貌、豐富多彩的生活。在她們的上新宣傳照上更多的展示的是種生活的狀態(tài)，她們或喝著咖啡、或在海外的街頭、抑或在華美的房間等，露出甜甜的笑容，無例外的吸引著消費者。整套宣傳照看下來似乎會忘記這是服裝宣傳照。這就是網(wǎng)紅服裝宣傳照區(qū)別于傳統(tǒng)服裝品牌的宣傳照的

大特點。傳統(tǒng)宣傳照模特的臉總是冷酷的為了更好的展示衣服，沒有環(huán)境的烘托，將人們的注意力集中在衣服上。也就是說網(wǎng)紅的上新宣傳照，在傳遞的是種夢幻的生活，展示她們漂亮的臉蛋，讓消費者誤以為買了這件衣服，也可以過著如此閑適的生活，擁有網(wǎng)紅樣的貌美，和網(wǎng)紅穿著時樣美麗。

網(wǎng)紅們抓住了消費者的饑餓心理，在服裝市場飽和的今天也能柔韌有余分得塊蛋糕。關(guān)于饑餓營銷，它是近些年才有的名詞，在已有的學(xué)科中并沒有對其有個明確的概念。參照王然燃所說饑餓營銷是通過產(chǎn)品本身的質(zhì)量和號召力控制產(chǎn)品產(chǎn)量及供應(yīng)時間，調(diào)控供求關(guān)系使產(chǎn)品價值增大。還有李曉瑩理解的饑餓營銷是生產(chǎn)商或者銷售商通過限量生產(chǎn)或者限量銷售的營銷手段，有意調(diào)低產(chǎn)量或銷量，以期達到調(diào)控供應(yīng)關(guān)系，制造供不應(yīng)求假象，維持商品較高利潤或售價的目的。綜合兩個人的部分，網(wǎng)紅女裝的饑餓營銷是網(wǎng)紅通過少量現(xiàn)貨和較長時間的補貨周期來調(diào)節(jié)供應(yīng)關(guān)系，以產(chǎn)生供不應(yīng)求的效果，使產(chǎn)品的價值增大，提高產(chǎn)品的競爭力，刺激消費者的購買欲望。

網(wǎng)紅們通常的饑餓營銷的流程為在籌備上新的時候，先造勢告訴粉絲們幾月幾日上新。來可以吸引注意力，吊足胃口；二來讓這些生活費有限的年輕人留有余錢等待上新。幾經(jīng)等待之后，總有各種理由如：衣服布料為定制、制作工藝繁瑣工人不愿做、衣服太費布料，布料不足等導(dǎo)致現(xiàn)貨不多?，F(xiàn)貨不足，但有購買意愿的人卻很多就使得很多人準(zhǔn)時準(zhǔn)點不能自拔的等在電腦前購買。如網(wǎng)紅張大奕先微博擁有四百多萬粉絲，上新時甚至可以達到3000多件商品在短短幾秒內(nèi)被消費者“搶光”。當(dāng)幾千件衣服瞬間賣光，當(dāng)消費者感嘆不可思議的同時又陷入到下次饑餓的等待中。

網(wǎng)紅的這種饑餓營銷比傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)點在于提高了消費者對于商品細節(jié)和小毛病的包容度，并且很大程度上解決了企業(yè)直詬病的庫存問題，也使資金能更加靈活的周轉(zhuǎn)，節(jié)省人力物力成本，刺激消費者的購買行為，最終更容易達成交易。

另外傳統(tǒng)模式下的服裝行業(yè)，消費者必須走出家門，消耗體力和大量的時間。但網(wǎng)紅女裝只需要零散的時間在移動終端就能向消費者展示服裝，商品反復(fù)展露在消費者視野里，使得消費者注意到此商品。有些粉絲甚至從服裝細節(jié)樣式的選擇到打板到生產(chǎn)都參與其中，比傳統(tǒng)的模式，這種模式消費者更能深入的去了解個產(chǎn)品，并逐步的培養(yǎng)感情，更容易促成交易。在網(wǎng)紅女裝中，網(wǎng)紅會和粉絲進行親切的互動，在除了買賣關(guān)系之外，還會提供更多的情感投入，在這點上，冷冰冰的商場是不能比擬的。網(wǎng)紅女裝在單位時間促成交易的量更是傳統(tǒng)行業(yè)不可企及的，及時再火爆的品牌和時問段，絕不可能出現(xiàn)幾秒鐘達成幾千件的銷售額，并且網(wǎng)紅的女裝店24小時營業(yè)，任何時間都可以自助購物，這也是其他門店目前沒有辦法達到的。當(dāng)然網(wǎng)紅女裝也有質(zhì)量無法保證，不能享受體驗式服務(wù)，需要等待發(fā)貨、運輸?shù)热秉c，但網(wǎng)紅女裝還是深受這些消費者的喜愛。

在互聯(lián)網(wǎng)這個大勢下，普通人也可以在其中有席之地，成為網(wǎng)紅。女裝網(wǎng)紅們就是憑借上述因素賺得盆滿缽滿。方面，消費者們應(yīng)該看破其中的奧秘，理性消費。另一方面，中國在服裝品牌建設(shè)上實屬薄弱，也希望網(wǎng)紅們能對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，不追求短暫利益。通過網(wǎng)紅這個群體對中國服裝品牌的建設(shè)添磚加瓦。