二手車市場，重量級對手還未進(jìn)入

朱曉培

對我來說，變化最多的應(yīng)該是2015年。那一年發(fā)生了很多事，從年初趕集網(wǎng)和58同城的合并到整合，再到年底宣布去做瓜子CEO。相比起來，2016年過得更純粹，我重新回到了一個比較熟悉的節(jié)奏上。我可能還是更適應(yīng)這種高速奔跑的狀態(tài)，不停地去解決問題，去面對未知的未來。

我接受來瓜子擔(dān)任CEO，也是一個自然發(fā)生的事情。2015年下半年，我?guī)椭鷪F(tuán)隊在做分拆，9月份資本寒冬就來了。我當(dāng)時想找另外一個VP去接瓜子這個盤子，但當(dāng)我去幫瓜子融資的時候，投資人說瓜子這樣的體量，當(dāng)時估值幾億美元了，如果創(chuàng)始人不在，我們不敢投。后來想一想，我也不是沒這個可能去做瓜子CEO。如果我來做這個事，我會需要比如控制權(quán)、股權(quán)等條件，對于這些，姚勁波很痛快地答應(yīng)了。

創(chuàng)業(yè)者往往是這樣的，去做這件事情的時候，從來不會想這件事做不成。如果這事做不成，當(dāng)初就不會把這個項目立項，但在這個階段，你去做任何一個項目，都不能保證它100%成，所以，我不會想做不成怎么辦。

我一直覺得，最精彩的應(yīng)該是在未來。前面10年是基礎(chǔ)，每隔幾年你會有一些變化，會有更有意思的東西出來。

第一次創(chuàng)業(yè)做趕集的時候，我更多是被拖入了這個戰(zhàn)場，常常是在事后反思時才會意識到當(dāng)時其實競爭挺激烈的，應(yīng)該這樣那樣去做可能結(jié)果會更好。當(dāng)時是我還沒準(zhǔn)備好，就被拉上戰(zhàn)場或者拉上拳擊臺，剛戴上手套開打，正起勁的時候，突然有人吹哨子說結(jié)束了。你要問我這次最大的不一樣，這次我們會想得更多，想未來會想得多一些。

瓜子現(xiàn)在還是從0到1的公司，雖然估值高，但它所處的階段跟當(dāng)年趕集是不一樣的。趕集到10億美元估值時，已經(jīng)做了8年，商業(yè)模式已經(jīng)很清晰了，只不過坐在了新的風(fēng)口上快速增長。而瓜子的過去一年，還是在證明我們的模式是可行的。

2016年年初，拿紅杉融資的時候（3月，瓜子拿到紅杉領(lǐng)投的A輪2.045億美元），瓜子更多是給他們畫了一個構(gòu)想，認(rèn)為未來二手車應(yīng)該朝著C2C的直賣模式發(fā)展，但這個商業(yè)模式最終能不能走得通，需要我們?nèi)プC明。而紅杉也認(rèn)同這個方向，二手車又是一個非常大的產(chǎn)業(yè)，有可能誕生一家百億美元的公司，他們覺得瓜子的團(tuán)隊還不錯，所以就投了。

我們其實破了經(jīng)緯單筆最大投資最高估值的紀(jì)錄（9月，瓜子宣布最終拿到2.5億美元A輪，新增兩家投資方即經(jīng)緯和藍(lán)馳）。我跟張穎認(rèn)識很多年了。6月底，他突然給我發(fā)了一條微信，問我愿不愿意跟他們?nèi)ザ砹_斯考察。剛好俄羅斯我也沒去過，就答應(yīng)了。回來后，我說，我們?nèi)谫Y可能還有一筆份額，你們想進(jìn)嗎？結(jié)果他們當(dāng)時就確認(rèn)了。張穎還是相當(dāng)有魄力的，那么大一個案子，很快就決定了。當(dāng)時如果沒有去經(jīng)緯的那個會，可能我也不會想到找他們投資。

這一年，我們就是在證明這個模式。到2016年6月份，我們開董事會的時候，我們的數(shù)據(jù)比董事會對我們的預(yù)期是要慢的。那時候效率不高，主要是3月份業(yè)績不太好。經(jīng)過幾個月的調(diào)整，到了10月份，我們又把全年的目標(biāo)提前完成了，算是挺了過來。

之前，瓜子只是58趕集的一個事業(yè)部，我更多地是在外面看，讓他們?nèi)プ觥．?dāng)我真正進(jìn)來看的時候，發(fā)現(xiàn)要從10億美元繼續(xù)發(fā)展到百億規(guī)模，目前這個團(tuán)隊肯定是不夠的。所以，上半年，我做得最重要的事就是組建團(tuán)隊，要去找人，要把合適的人放到合適的位置上。

我真正接手這個團(tuán)隊是2016年1月，那時候不論是技術(shù)研發(fā)還是運(yùn)營，都是不健全的，包括整個后端的數(shù)據(jù)分析、BI基本沒有。評估師上門評估，都是用筆記下這輛車的車況，回家再敲到電腦上，而當(dāng)時的對手已經(jīng)比我們快了，可以自動化辦公了。

整個三四月份，我最大的精力都用在了挖人上。CTO是我挖來的，所有的總監(jiān)也都得從我這里過。有一個產(chǎn)品總監(jiān)好不容易被說服了要來瓜子，結(jié)果又被阿里給挖去了。我去阿里找他，在漫咖啡從早上一直聊到中午12點(diǎn)，又把他挖了回來。

我們發(fā)現(xiàn)公司有非常多的問題，團(tuán)隊的問題、人的問題、系統(tǒng)的問題等。我們當(dāng)時定了一個 “海賊王”計劃，目標(biāo)是在7月的某天，所有問題必須同時解決。這個計劃大概執(zhí)行了1個多月，效果還是挺好的，當(dāng)月交易額漲了30%。現(xiàn)在，我們的評估師上門評估車輛，當(dāng)場直接用手機(jī)錄入信息，20分鐘就能出評估結(jié)果。

瓜子的模式，和之前趕集賣廣告的模式是不一樣的。我從一個相對比較簡單的模式，到現(xiàn)在進(jìn)入一個復(fù)雜的階段，要去介入交易、服務(wù)安全還有金融保險。我又去上了一個五道口金融學(xué)院的班，我發(fā)現(xiàn)我之前的金融知識是零，但金融對瓜子是很重要的。我到現(xiàn)在可能還沒有完全理解M1、M2、M0這些東西，但瓜子是一個整體的生態(tài)鏈，我必須要去學(xué)這些，這個事真的比之前做趕集挑戰(zhàn)大很多。

過去一年多來，瓜子已覆蓋了180個城市。

現(xiàn)在最大的危機(jī)和風(fēng)險就是，我們走了一半路，還有一半要去證明。我們2017年還會有更大的調(diào)整，現(xiàn)在有5000多人，2017年可能是10000多人的規(guī)模。這樣一個速度，即使在早期瘋狂的時代，比如美團(tuán)、滴滴，也沒有這么快地擴(kuò)張過。

我們是很有信心的，但是我們要不斷地去驗證。現(xiàn)在，瓜子的確已經(jīng)沖到最前面了，比其他競品都要快。但在長期路上，肯定會碰到越來越多的對手，我們唯一要做的就是，把我們的護(hù)城河越修越深。

我一直覺得，二手車市場里，重量級的對手還沒進(jìn)場。對于合并其他對手，我一直有一個觀點(diǎn)：如果你在這個行業(yè)占80%，對手是20%，那你是不能做這個并購的，對手其實是你護(hù)城河的一部分，它會幫你去抵御外來的入侵。任何一個行業(yè)，如果只有你一家，一定會有另外一家進(jìn)來挑戰(zhàn)你。