冬天是新的開始

盧華磊

這一年遇到的挑戰來自于兩個方面：一方面是對于前兩年高速發展留下的后遺癥的處理;另一方面是面對政策的變動我們做了相應的調整。面對這兩種不同的挑戰，我們的應對方式都可以用踩剎車來形容。

在過去兩年我們一直在做擴張。我們出身于互聯網，是房屋中介行業的門外漢，為了在這個新行業內站穩腳跟，從戰略上看，我們必須去做擴張;但從戰術上看，這樣做也會留下后遺癥。

為了擴張我們做出了一些不符合市場規律的事情，比如提供過高的薪酬待遇。

初入這個行業我們用6000元的無責任底薪招徠房產經紀人，這個數字是當時市場價的2～3倍，同時還為經紀人提供了高比例的提成。

高薪招聘幫助我們迅速地拉起一支隊伍，讓我們在極短的時間內擁有了自己的經紀人團隊。但同時也在財務上給我們造成了一定的壓力，甚至有一些經紀人加入愛屋吉屋就是為了混三個月的無責任底薪。

坦白地說，有一段時間，經紀人每做成功一個訂單，公司還要為之補貼一筆錢。

所以從去年十月開始直到今天，這一年多的時間，我們都在努力調整這種不正常的狀況。

我們將員工的業績和收入掛鉤，同時提出了一個積分體系，員工必須可以持續出單，否則就面臨被淘汰的風險。

同時店長有了成本意識，如果他們的門店不賺錢，則面臨他的收入降低，甚至關店的風險。

在這段時間里，我們平均每三個月調整一次薪資結構，一步步地將銷售團隊的薪資、績效、獎金和公司的收益掛鉤，最終實現公司賺錢、員工分利潤的模式。

現在我們的底薪已經降低到3000元左右和市場薪酬相當，同時實行了階梯薪資，保證高產的員工收入更高。

到今年9月份的時候，對于員工薪資基本調整到位，在上海我們大部分的門店實現了全年盈利，愛屋吉屋在上海實現了盈虧平衡，這對我們來說是一個不錯的消息。

9月初我們召開了一次全國范圍內的會議準備繼續擴張。但10月1日起，中國接近20個城市發布限購限貸政策，此后更是加強個人房貸的審查和批準，這被認為是史上最嚴的地產大調控。

實際上在9月底，我們就察覺到了市場的變化，于是立刻轉變方向從擴張轉向緊縮，又一次踩剎車，開始裁員調整，所以有一些剛剛招進來的員工立刻就被裁掉了。

不過此次裁員主要針對職能部門，和前端房產經紀人無關，門店和經紀人團隊依舊按照此前的規劃發展。此次裁員總共裁掉400名左右的員工，占職能部門的20%，總公司員工的6%，以前希望嘗試的新項目就要開始抓大放小，部分項目被叫停裁撤。

為了保證我們能在這個冬天存活下來，所以一定要養活自己，量入為出。

實際上，像這樣今天加油門、明天踩剎車的過程，在這十幾年的創業中我經歷了7～8次，簡直有點兒本能反應。

當然政策調控也是為了穩定房地產市場，市場穩定了才有更長遠的發展，而在這樣的調控下，愛屋吉屋需要成為具有超強應變能力的打不死的小強。

Q：今年你得到的最佳建議是什么？

A：生命總會自己找到出口的。好像來自于動物世界。

Q：創業公司如何面對來臨的冬天？

A：創業公司最重要的經歷其實就是過冬，從這個角度看，今天對大家來說只是個開始。

其實所有的創業公司都是從最困難的時候開始的，我們要反思自己有沒有抗風險能力，我們能不能度過這個冬天，如果我們沒有這個能力，過不了這個冬天，那么我們活該死掉。

對愛屋吉屋而言，在行業普遍收縮的環境下，我們還在上海連續開出有競爭力的門店，是經過嚴格計算的，相比其他人而言，我們更容易在冬天取得更好的發展。