我投資的七個項目為何失敗

徐小平

核心提示：做企業，必須把客戶的追求當作你的追求，把客戶的利益當作你的利益。

當下中國，創業確實是時代最強音。我每投一個項目，都會想“又是一個Facebook”，結果往往變成“又是非死不可”。這是在絕望中尋找希望的過程，也讓我做投資五六年來收獲很多慘痛教訓。

為什么有的公司會死掉？為什么有的公司賬面只剩下幾塊錢也能咸魚翻身？創業，永遠跟自己的能力、夢想和意志有關。不斷追逐太陽，即使到達不了，也會離太陽最近。

好產品，爛營銷

公司A是我最早投資的三家公司之一。創始人畢業于美國一流的商學院，來到中國想做一個有可能推翻新東方的好項目。他們基于網絡辦學校，可滿足1萬人同時在線學習，半小時收費15美元。可以說，這家公司不缺好的產品，不缺好的教育團隊，但一直沒有本土營銷專家，結果好的產品沒有賣出去。五年后，其規模依然不大。

營銷為王。比如，把某種補品宣傳成補藥，廣告場景是父子倆聊天，父親對兒子說“隔壁買了某某某，你怎么不買給我？”——你可以說這是道德綁架，但不可否認這對中國人依然有效。

好團隊，壞風氣

另一個案例，依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司。投了之后，團隊出問題了：三個合伙人都想發財，但當遇到困難時，大家就你指責我、我指責你。

若同樣的事情發生在新東方，便不會如此。新東方人力資源的核心特點是同學、同事、同鄉（3T）。俞敏洪跟王強是同班同學，我跟俞敏洪是北大同事，曾經是他的領導，后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當怪異，但非常堅實。當出現問題時，大家知道什么可以斗氣，什么不可以斗氣。三十年的共同情感、共同追求，不會因一個問題解決不了就拍案而起，所以這種關系相當牢固。

同夢，不同床

夢雖好，床不同。如果兩個人想的不一樣，創業就會變得非常艱難。很多初創公司，三年內基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿三五千元，但是大家仍在堅持，為什么？因為有一個共同的夢想——在納斯達克上市。

創業團隊，股份分配必須平衡合理，一定要有一個同甘共苦的分享機制。如果創始人獨占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？這樣的公司，一般都不會成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結果前三年苦得要死。他再次創業時，就找到一個合作伙伴，兩人股權40%對開，還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓，他甚至把1000萬元的房子賣掉創業，到今年營收都過億元了。如果沒有找到同甘共苦的人，恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。

好馬，配破鞍

還有一家醫療公司，做B2B生意，聯合創始人是生物學博士和法律博士。講到產品時，他們說得頭頭是道；但談到營銷時，兩人都不知道該怎么辦。實際上，B2B生意的關鍵，在于如何與購買者進行利益分配。

創業團隊，需要CEO、CTO、產品總監，一定要把人才配置好。新東方做到1995年底時，已遠遠超過了已有產能。CRI、簽證、出國……俞敏洪根本忙不過來。我將這些業務接過來，慢慢地形成完美的產品線，構成新東方早期發展的動力。

沒人才，強擴張

真格基金投了一家時尚類創業公司，產品很強大，很獨特，用戶也非常忠實，但一直找不到CTO，后來發展很困難。我說，擴張如發酵，沒有人才，就發不了面團。

新東方也有這樣的經歷：俞敏洪不來講課，學生就不來。但1997年后，就變成了俞敏洪來講課，學生卻不來。按新東方的打分體系，他應該是被辭退的。

為什么學生不再想聽俞敏洪講課了？因為他太忙，講課已經沒有活力，和學生之間缺乏親密互動。所以，創業公司得有人才配置，不斷積累人才，公司才能不斷擴張。

估值不能太離譜

創業公司做到半年或一年時，VC會過來找你，你也會找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元，A輪融資一般有500萬-700萬元。不論誰先找誰，一定要講動人的故事。如果你的公司正瘋狂成長，可以要價高一點，但若高得離譜，大家就只好不理你了。

根據我這兩年的經驗，三五倍的估值很容易拿到。比如年初200萬美元的價格，到年底就可以要價500萬美元。我投資一家公司，投的時候是25萬美元占10%的股權。過了不到三個月，一家知名VC提出，愿意出150萬美元占5%的股權，但那家公司認為估值太低，沒有要。

后來，那家公司倒閉了。我想，如果當時要了那150萬美元投資，現在應該還能活著。當錢來的時候，千萬不要拒絕。請記住，公司以生存為大。

對客戶要有敬畏之心

做企業，要對客戶無條件地熱愛，無條件地呵護，必須把客戶的追求當作自己的追求，把客戶的利益當作自己的利益。

新東方早期，有一次老師對學生承諾，住三星級賓館、有空調、有彩電，結果學生來了發現什么都沒有。此事鬧得很大，很多人打電話來問：怎么回事，我們相信你才把孩子送來，怎么騙人呢？我們當時做了一件事：要退款的全額退，我們給路費，并就地解決三星級賓館，最終賠了好幾千萬元，此事才圓滿解決。雖然我們賠了錢，但壞事又變成了好事，反倒吸引更多學生來報名。

我們的原則，就是讓客戶滿意。永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心。這樣的公司，哪怕把資本賠光了，市場也會認可。（支點雜志2016年12月刊）