叮當快藥：輕重之辯

2015年2月之后，楊文龍做自我介紹時有兩個身份：仁和集團董事局主席和叮當快藥的創始人。后者讓這位在傳統醫藥行業浸染將近20年的企業家的人生，有了更多色彩。

秘密開會釀叮當

叮當快藥是時代的產物。它之于仁和集團而言是一塊新的業務，而互聯網之于楊文龍也是一個新的領域。事實上，在決定創立叮當快藥之前，楊文龍坦言其與仁和的高管團隊幾次“秘密開會”，最終時年53歲的楊文龍決定在互聯網醫療領域再創業。

彼時O2O是全行業熱詞，隨著百度外賣、美團外賣等以線上下單線下配送為主要盈利模式的互聯網企業的出現，O2O之風也刮入醫藥行業，快方送藥、搜藥送、八百方等主打OTC藥品O2O概念的公司相繼誕生。

在楊文龍的戰略構思中，實際上仁和集團一直在做一件事情：不斷優化和完善藥品供應鏈，并將其公司的發展歸結為三個階段：2000年～2005年，以渠道為中心，建隊伍、拓渠道，把全國的銷售網絡建立起來；2006年～2010年，以品牌為中心，培育出眾多知名OTC品牌，如閃亮、婦炎潔、優卡丹、仁和可立克等；第三個階段是2011年～2015年，以終端為中心，主要方式是減少廣告投放力度，提升終端利潤比例，擴充終端隊伍，增加終端粘性。目前，仁和擁有1.8萬人的銷售隊伍。

隨著O2O模式的出現，楊文龍看到了藥品供應鏈直接與消費者進行接觸的可行性，也成為楊文龍戰略中仁和集團進入的第四個階段：以互聯網為工具，整合過往資源，逐漸探索直接連接消費者的方式。這基于一個不同于傳統醫藥產業的觀點：互聯網時代的核心競爭是用戶服務的競爭，擁有用戶就擁有了“互聯網+醫藥”的未來。

在仁和集團的布局中，基于互聯網思維的業務有兩個：和力物聯網和叮當快藥。前者是仁和集團旗下和力藥業聯盟多家醫藥企業擬打造的集原料、輔料、包裝材料及生產設備等為一體的M2F平臺，此平臺的目標是降低成本，和力物聯網可視作楊文龍整個大健康產業鏈互聯網化戰略的根基。后者則是以用戶為中心，以互聯網為工具，以連接為目標，將前者的資源，在后者的平臺上實現放大和商業化。

2015年2月承載楊文龍有關互聯網思維的叮當快藥上線，背靠其在醫藥行業多年的資源積累，叮當快藥一出生便有蒼天大樹的意味。

多年品牌培育的經驗，使得叮當快藥借助“28分鐘送藥”這一響亮的標語成為整個行業關注的焦點。事實上，在此之前，也有一些O2O送藥平臺以送藥時間短作為其品牌宣傳的一部分，但只有叮當快藥使用了“28分鐘送藥”這一能夠短到足以讓消費者耳目一新的方式。

彼時叮當快藥的商業運營在純線上開展，全國各地尋找合作藥店，完成消費者線上下單、送藥小哥線下配送的業務流程。基于此商業模式的預判， 當時叮當快藥的管理團隊認為其業務可以迅速在全國復制，“叮當快藥將計劃覆蓋全國一、二線城市，近萬家藥店，目標上億用戶。”

不過，隨著2015年底叮當快藥對頤壽百姓大藥房的收購，楊文龍對叮當快藥的純線上的輕資產模式進行了完善，開始線上與線下并舉。由此進入叮當快藥發展的第二階段。

不斷敲碎自己

在叮當快藥一般將2016年1月作為其發展第二階段的開始。彼時不管是叮當快藥本身還是O2O模式都在發生改變。

于叮當快藥而言，它需要通過自營線下藥店，完成對消費者28分鐘送藥的承諾，并繼續尋找能夠完善O2O商業模式的其他機會點。

而O2O在那時候遇到的最大的問題是光環退卻后的真相，讓一些轉身較慢的創業者成為了先烈。具體到醫藥產業則是逐漸認清購藥行為的低頻現實，成為醫藥電商邁步過去的一道門檻。

另外還需要關注的是，線下實體藥店在一輪O2O大風過后，也開始逐漸布局起自己的線下配送隊伍，純粹的線上O2O已經不能再凝聚人氣。

在內因和外因雙重作用下，叮當快藥開始轉型，并進入到發展的第三階段。這一階段以兩個事件作為起始：叮當快藥獲得3億元融資使得其線下拓展有了資本支撐；曾擔任樂蜂網CEO、淘寶聚劃算總經理、阿里汽車事業部總經理王立成加盟叮當快藥，擔任CEO。

2017年1月王立成首次亮相，將叮當快藥的業務布局概況為八個字：一個聚焦、兩面拓展。醫藥O2O業務仍是叮當快藥的聚焦點；兩面拓展，其一為所有使用叮當快藥APP的消費者鏈接更多的服務，其二通過更多服務的鏈接，帶動叮當快藥實體藥店和線上藥店，在產品品類上的拓展。前者的鏈接，王立成的規劃里有幾部分：掛號、醫護到家、中醫診所等，后者在品類的增加上，所有與消費者健康相關的產品，幾乎都在王立成的思考之列。當時還被重點提及的是叮當智慧藥房的打造。

5個月后，王立成提及的那些規劃幾乎都在一項項落地中，雖然與最初的設想或有微調，“小步快跑，不斷敲碎自己。

以線下叮當智慧藥房為平臺，以健康大數據為工具，為消費者提供健康服務的互聯網醫療公司，是王立成為叮當快藥現階段發展確立的目標。

目前叮當智慧藥房已經在北京、上海、廣州、深圳、成都等5省市各自打造了一個樣本店，從地面、墻、燈光、設備等各個方面做了升級。

叮當智慧藥房的業務內涵也做了進一步的延展。商品層面，增加了大健康類產品，例如面膜、洗護等，王立成的規劃是希望消費者通過高頻商品的購買，增加消費者對藥品的關注。服務層面，設置了叮當中醫、接入了互聯網醫院、引進了機器人診斷服務，同時24小時28分鐘送藥也在其中。

現在叮當智慧藥房展現出來的樣子更像是一個迷你診所，王立成認為，這個設計思路是為了順應分級診療政策而制定，他預判，以后患者看病有三個場景：到家、到店、到醫院，隨著之后分級診療、醫院診療的互聯網化，部分到醫院的場景可能會被到家和到店所取代。

王立成希望樣本店能夠在全國復制，達到100家左右。當然前提是這些店能夠實現銷售預期，比如一平方米的產出、單人產出、顧客復購率和客單價都有相應提高，“目標是翻一番。”

隨著叮當智慧藥房的增多，叮當快藥線下業務的比重將越來越大。對此，王立成認為未來叮當快藥需要具備的核心資產是三部分：全國一對一體驗式營銷的線下藥店；自有品牌的商品；掌握消費者大健康數據的長度、寬度、深度。而完成這些核心資產布局只能在線下完成，線上很難做到。

事實上，重點發展線上還是重點發展線下，楊文龍和王立經常就此討論。“企業家不需要說服，企業家的作用是判斷。你只需要將事情做出來，成功與否，用事實說話。”