杏樹林：選擇比努力更重要

4月22日，天津。谷雨剛過，氣溫回暖。微風幾許，已無涼意。

此時的張遇升，正安靜地坐在天士力大健康城二樓的會議室中認真聽講。這是由“未來醫藥·華為同學會”組織的醫藥企業家天士力春季游學活動，臺上是來自國務院醫改辦、人社部、藥品審評中心的專家關于藥品生產、流通、使用等相關國家政策的最新權威解讀，臺下是來自國內數十家最著名的醫藥公司的老總。

盡管會場近百人，但想找到張遇升卻頗為容易。一片黑色正裝中，只有張遇升一人身穿一件紅色羽絨馬甲。左手無名指上，一顆碩大的充滿魔幻主義的戒指，似乎也在宣示著張遇升的與眾不同：在臺下所有企業中，張遇升所代表的杏樹林，是唯一一家互聯網醫療企業。

但所處領域的差異，絲毫未影響張遇升與藥品生產企業、藥品流通企業之間進行交流。相反，會議間隙的茶歇，張遇升一直不停地在與人聊天。張遇升似乎很享受參與游學的這種狀態，作為杏樹林的CEO，張遇升坦言如今會花大把的時間在公司之外，參會、學習、演講……?！按蟾庞腥种坏臅r間，我會用來做外部溝通?！睆堄錾嬖VE藥經理人。了解行業變化走向，洞悉客戶真實需求，這已經成為了張遇升工作中最重要的組成部分。在先后經歷了互聯網醫療發展的鼎盛與寒冬后，張遇升感慨，創業是一場長跑。那么對于杏樹林來說，找準自我優勢，發掘核心競爭力，才是在這場長跑中穩步前進并抵達終點的重要保障。

從醫生到企業

“選擇比努力更重要?！边@是張遇升回憶起過去六年的創業經歷，最為感同身受的一句話。

戰略選擇的正確與否，在很大程度上決定了最終的成敗。不管是商業模式的選擇，還是盈利模式的落點，都是需要在創業之初便深思熟慮的事情。張遇升認為自己選對了。

2011年，張遇升從美國回國創辦杏樹林，便把“協和三寶”作為自己創業的選擇。所謂協和三寶，即協和醫院的“病案、教授、圖書館”，協和醫學博士出身的張遇升自然深諳其道，杏樹林最初的產品病歷夾和醫口袋，即是試圖把“協和三寶”轉為中國的“醫生三寶”。

以病歷夾為例，簡單來說，“病歷夾”是一款服務于醫生的手機應用，醫生可以通過語音、拍照等途徑，很容易的把病患的病例信息輸入到應用之中。張遇升希望達成的，是基于病例數據的基礎，形成一套和醫療上下游產業共生的生態，醫生可以在這一平臺上協作，進行患者管理、轉診、會診，甚至科研。在國外做醫療大數據的工作經歷，使得張遇升對此信心滿滿。

但如今，病歷夾已經逐漸演化成立杏樹林“智慧科室”的重要組成部分。張遇升將其定位為“工具平臺”，而所謂“智慧科室”，則是指杏樹林同藥企一起，為目標科室建立患者移動隨訪平臺，由杏樹林派專業人員進駐科室，幫助科室完成患者管理工作。

張遇升經常拿“滴滴快車”來舉例：“比如我們叫了一輛滴滴去機場，滴滴為我提供的服務其實三個，首先是工具，也就是汽車；其次是人，也就是司機；最后是方法，即司機所掌握的地圖。”而智慧科室所提供的也是一個類似的服務：病歷夾是作為患者管理平臺的工具，“司機”則由杏樹林招募、培訓并提供給科室；方法則是杏樹林所建立的一套完整的工作流程。”

這樣的服務是杏樹林連接藥企的一個重要途徑，“智慧科室的服務在幫助科室高效管理患者的同時，還能獲得大量的真實世界數據，整個過程中的科室管理提升、患者治療服務質量提高、真實世界數據等積累都有巨大的潛在價值。“而另外的一個潛在付費群體，張遇升則認為仍然會是醫生群體。“一些手中握有科研經費，并且有患者管理需求或者科研需求的醫生，也會是我們潛在的付費客戶?！?/p>

張遇升介紹，從去年開始，杏樹林已經在北京開始鋪開“智慧科室”業務，目前已進駐到北京協和醫院、北京醫院等院的十幾個科室，“但速度還是太慢?！?/p>

但顯然的是，盡管從發展醫生用戶起家，但杏樹林并不僅將用戶局限在醫生群體之中。“其實最早我對美國和日本的醫藥市場比較了解，我很清楚，做醫生服務最后肯定還是要和醫藥發生關系。”也正因此，2014年張遇升開始組建醫藥團隊。2015年，杏樹林便在全球制藥巨頭輝瑞舉辦的“創新e療創業大賽”中拔得頭籌，也促成了此后杏樹林與輝瑞達成戰略合作，為全國重癥感染領域的醫生共建職業成長及臨床協作交流的高效互聯網平臺。

“跟藥企合作是杏樹林未來變現的兩條通路之一?！睆堄錾嬖VE藥經理人，在這個環節中，杏樹林可以幫助企業完成非常多事情，包括數據、廣告以及會議，杏樹林相繼開發出的“云學院”、“云病房”等便基于這樣一條通路而來。云病房服務可以為醫生提供大量有助于臨床研究的數據，如所有病人、關心的數據點和病人的轉歸都會以郵件或微信的形式發送給醫生。而云學院則以單病種切入，目前已涉及內分泌科、婦科、骨科、眼科等領域將近三十個，而擁有相關產品的制藥企業則是這一環節的重要參與者，如眾生藥業與杏樹林共同建設及推廣“眾生眼科云學院”。

除此之外，杏樹林同藥企的合作往往最終達到的是多方獲益的效果。以同某知名藥企合作的心腦血管常見疾病篩查項目為例，針對國內高風險患者篩查和正確治療遠低于國際水平的現狀，杏樹林同此藥企開發了專屬方案，通過移動端規范化醫生治療方案并進行出院患者教育。這一項目已推廣至超過兩百家醫院，共計篩查數十萬高?；颊?。在這一過程中，患者得到正確治療，醫生得到實戰臨床教育，而企業則保證了產品的合理有效的應用。

而另一條變現通路，張遇升則仍然聚焦于醫生群體。在醫藥分家的趨勢日益明朗、多點執業的政策逐漸放開的環境下，醫生有尋找更多收入的訴求，杏樹林推出的“企業云醫務室”便滿足醫生的這樣需求，即針對中型企業，打造企業云端醫務室，由愿意提供空閑時間、有資質的醫生為公司員工提供日常的醫療咨詢服務，做到“小病不去醫院，大病幫忙轉診”的服務，而企業則將此作為員工福利而進行買單。在產品定價上，張遇升也動了點小心思，目前以每人每年400元錢為標準，以約等于現有的員工年度體檢福利標準為準，這樣在推廣起來難度便會小得多。

找準核心競爭力

同大多數創業公司類似，創業初期的杏樹林并不起眼。張遇升坦承，一路創業過來，也曾經有一段時間心境比較焦慮，甚至晚上睡不著覺。不管是遇到一些公關危機，亦或是融資不順，又或者聽到了來自用戶的負面反饋，都頓感壓力十足，情緒化的過程也比較多。

但創業過程中曾經出現的焦慮與不安相比，如今的張遇升，似乎已經越來越平靜。張遇升告訴E藥經理人，“現在學會了冥想，經常練習?！奔幢闶敲媾R來自外界的質疑，張遇升也顯得處變不驚。天津游學中，一位業內前輩尖銳的指出杏樹林目前在盈利模式方面并不明確的問題，張遇升也不惱不怒，回京之后隨即向這位業內前輩發出邀約，請到公司去指點工作。

盈利模式是否清晰，是投資人及外界看待一家創業公司最核心的問題，而事實上，不管是針對醫生群體服務，亦或是定位醫學文獻資料庫，杏樹林都不是行業中的唯一一個。根據獨角獸工作室發布的《醫生工具APP測評分析報告》，目前國內具有代表性的醫生工具APP便至少有八個，既包括杏仁醫生等同樣主打診后醫患溝通的醫生專用工具，也包括面向臨床醫生和醫學生提供醫學資訊的醫脈通等。如何在這些競品中脫穎而出，則是杏樹林需要考慮的重點。

而張遇升認為，相較于同款產品，杏樹林的優勢則在于更為精準的匹配與更加權威的信息。以杏樹林定義為“醫生的手機臨床資料庫”的醫口袋為例，張遇升介紹其包括臨床指南、藥典、檢驗手冊、計量工具、圖書、病例庫等信息，“最新的指南，別人有的我們一定有，別人沒有的我們可能也有。

受到資本的持續投資可以看做是一個認可。2011年10月，杏樹林參加了一個叫做“北京創業周末”的活動，獲得第一名，算是在行業內初露頭角。次年5月，杏樹林拿到來自藍馳創投的數十萬美元的天使輪融資，此后便基本上保持著每年一輪融資的發展速度。到如今，最新的一筆融資是由天誠實業領投的3200萬美元C輪融資。

隨著融資已經進入到C輪，投資人所關注的問題也從創業模式逐漸轉為對于公司收入問題及未來發展的戰略考量，但在張遇升看來值得樂觀的是，目前盈利狀況已然在逐步好轉，包括企業云醫務室在內的新業務也已經開始盈利，“今年收入應該能到去年的七八倍?！?/p>

樂觀預期的底氣在于張遇升所看到的國家政策利好。近年來，醫藥行業政策的變化也讓張遇升敏銳的察覺的發展的機遇?！叭绻帍S靠給醫生回扣生存，那么他對任何工具和服務都沒有需求?！币虼嗽谄淇磥?，當下醫藥環境合規、兩票制、營改增，學術推廣、醫藥分家……這些事情都指向一個信號，就是以后要切斷以藥養醫，藥品要更合規，更高質量，流通環節要更高效，醫生使用藥品要更科學，因此未來誰掌握醫生這個群體、誰能提供更好的服務，誰就能得到青睞。

這是張遇升對互聯網醫療行業的清晰認識?！笆聦嵣?，現在的互聯網醫療企業，沒有哪一家是真正不可替代的?！痹趶堄錾磥?，行業發展的大潮之下，企業唯一能夠做的就是抓住核心資源，而杏樹林已經爭取到的核心醫生資源與藥企資源則給了企業發展的底氣，接下來則是盡全力將企業做得更好。而如今，隨著杏樹林的不斷發展，作為CEO的張遇升在公司內的角色，也正悄然發生變化。

創業初期，團隊包括張遇升在內只有三個人，辦公地點就窩在一個兩居室的民宅中，一個流傳甚廣的笑話是，曾經杏樹林想招一名前臺，結果應聘者一看見破爛的辦公環境，還以為是騙子扭頭就走了。因此初期的張遇升之于杏樹林，就如同CPU之于電腦主機，不得不對各類事務事無巨細的進行管理，包括產品研發，也包括對外尋找投資。

而六年時間過去，如今張遇升已經將杏樹林的辦公區由曾經的兩居民宅，搬到了與北京國貿中心僅兩公里之隔的寫字樓里，杏樹林占據了其中一整層，兩個獨立的辦公區。公司人數也由最初的三人發展到了180人，運營、產品、銷售等各部門各司其職?！拔液苄疫\的是，VP包括各部門負責人都很給力，所以現在可以在管理上花的精力很少?！?/p>

如今張遇升給自己的定位是“路由器”。“我要接受很多信息，把它導到相應的地方，然后傳遞出去?！睆堄錾嬖VE藥經理人，在這個過程中，自己的一個要求是“做更多深度的加工與思考”，這樣才能更好地看到行業的趨勢變化，才能打造一個更好的企業組織。