健康之路：農(nóng)村包圍城市

“我認為現(xiàn)在到了一個要馬上爆發(fā)性增長的關(guān)鍵節(jié)點，不過資本反而顯得有一些慎重?！边@是健康之路創(chuàng)始人張萬能對近三年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的感受。

此前很少在業(yè)內(nèi)和公眾面前露面的張萬能和健康之路，現(xiàn)在變得十分積極和主動。一方面是現(xiàn)在的他們具備了相當?shù)牡讱?，另一方面則是其新一輪的融資已經(jīng)啟動。

2014年，健康之路搭上了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的風口，獲得百度6000萬美元融資，排進當年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療融資額度前五。這是健康之路成立14年以來的第一筆融資，彼時正是健康之路開始加強基層市場布局的關(guān)口。

健康之路與很多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療“自上而下”的發(fā)展路徑不同，健康之路是“自下而上”。目前外界所認為的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療可能取得成功的關(guān)鍵要素均可以在健康之路這家公司身上找到，比如掌握患者流量、醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生資源以及擁有變現(xiàn)能力，更重要的是它已經(jīng)呈現(xiàn)出來“農(nóng)村包圍城市”的邏輯和態(tài)勢。這可能更符合中國實際—醫(yī)療資源分配不均且高度行政化、分散且復雜，三級醫(yī)療機構(gòu)資源已成為競爭紅海。

張萬能當然相信，爆發(fā)期來臨時，健康之路可以靠著積累起來的模式和經(jīng)驗，成為真正成功上岸的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)之一。他的信心來自于已經(jīng)跑出來的“宜昌模式”和除了基于預約掛號的盈利方式以外已經(jīng)初現(xiàn)雛形且更被看好的其他盈利增長點。

道理與實踐

張萬能介紹，健康之路的核心定位是充當中國醫(yī)療服務體系中互聯(lián)網(wǎng)化的補齊者，“我到任何地方不管你是什么樣的一個狀況，我都給你能夠做到互聯(lián)網(wǎng)化，這是我們想要的”。

因此健康之路的切入點是解決醫(yī)療服務體系在應用互聯(lián)網(wǎng)這一工具時的“參差不齊”。這是健康之路有別于其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的地方，“我們對各個醫(yī)療服務體系里面各個角色的需求和痛點有深刻的理解?！?/p>

“用純市場化的思維去做是走不通的，必須很好地跟這個體系里面的各個相關(guān)方都要能夠良好融合才有機會，否則很容易被踢出來”。張萬能這一論斷的基礎正是中國醫(yī)療服務市場當下的客觀現(xiàn)狀：行政力量在其中舉足輕重，“中國醫(yī)療服務市場受到多個部門、多個方向影響”。所以解決各級衛(wèi)計委、醫(yī)院、醫(yī)生三方面的痛點很重要，“他們不跟你玩，你啥都是空的”。健康之路對于跟這三方的接觸有著嚴格的先后順序：先得到衛(wèi)計委支持，再得到醫(yī)院支持，最后才是醫(yī)生。

雖然醫(yī)生資源是當下各大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司爭搶的核心資源，但張萬能認為，首先得到醫(yī)院的接納，在醫(yī)生層面成功的機會就會大很多。但不論是政府部門還是衛(wèi)計委，張萬能都會說服對方相信“我不是去動你的蛋糕，我的收益來自增量”。

針對監(jiān)管方和供方，健康之路提供的是“無邊界醫(yī)療服務平臺”，而針對需方，健康之路提供的則是健康管家服務。對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療來說，除了講得通的理論，實際的行動和結(jié)果在當下更有說服力。健康之路的實踐案例已經(jīng)包括宜昌、廈門和即將開展全面戰(zhàn)略合作的上饒。而其中的基礎樣板便是宜昌。

在湖北省宜昌市，健康之路的互聯(lián)網(wǎng)化分級診療模式上線半年后，實現(xiàn)宜昌市基層醫(yī)院就診人數(shù)增長22.3%，占到83.2%，基本實現(xiàn)國家分級診療政策中“大病不出縣”的目標。在宜昌，健康之路建立面向整個區(qū)域的轉(zhuǎn)診協(xié)作平臺，解決了轉(zhuǎn)診過程中信息流和管理流的統(tǒng)一問題，還打通了新農(nóng)合通道，使得轉(zhuǎn)診的報銷和審批在轉(zhuǎn)診發(fā)起之后直接就可在新農(nóng)合辦進行審核。

在構(gòu)建宜昌模式時，健康之路需要解決兩個問題：協(xié)調(diào)各級醫(yī)療機構(gòu)之間關(guān)系和與各醫(yī)療機構(gòu)原有信息化平臺的融合。張萬能承諾政府主管部門：只做數(shù)據(jù)增量，不是觸碰存量數(shù)據(jù)；平臺接口開放，生產(chǎn)出來的數(shù)據(jù)一定無條件、無償給到政府。

對于等級醫(yī)院來說，分級診療所帶來的轉(zhuǎn)診量目前在其整個門診量中所占比例很小，因此專門設立部門對這一流程進行優(yōu)化，然后對轉(zhuǎn)診患者進行特殊接待對于上級醫(yī)院來說沒有動力。

健康之路怎么做？“我們原來做預約掛號的時候，跟上級等級醫(yī)院都派駐了專職人員。對于我們來說，多接待幾十個人的邊際成本很低。所以上級醫(yī)院不需要額外設立部門和建立流程，這個事我?guī)退鐾炅?。”張萬能告訴E藥經(jīng)理人。健康之路此前為建立全程就醫(yī)服務體系所派駐的千人院內(nèi)專職人員一直以來都是其有別于其他公司的一個特點。

而對于患者，他們對于轉(zhuǎn)診的訴求是“少跑腿”和“找得到”。得到宜昌市衛(wèi)計委的支持，健康之路得以與新農(nóng)合醫(yī)保打通，使得審批流程通過網(wǎng)上完成，而且在健康之路的互聯(lián)網(wǎng)平臺上，患者可以清楚地看到自己會在哪一天、去哪家醫(yī)院、見哪個醫(yī)生。同時，到轉(zhuǎn)診醫(yī)院后，還有專人引導。獲得良好轉(zhuǎn)診服務體驗，增加了患者與下級醫(yī)生的信任度，對后者形成正向激勵，最終建立良性循環(huán)。

宜昌模式中的基層醫(yī)生其實也同樣是家庭醫(yī)生。家庭醫(yī)生真正發(fā)揮作用在宜昌模式走通的過程中不可忽視。除了推出針對家庭醫(yī)生的互聯(lián)網(wǎng)化平臺、有針對性提供培訓和醫(yī)療協(xié)同服務之外，健康之路還會利用此前積累的等級醫(yī)院醫(yī)療資源，幫助家庭醫(yī)生建立在患者層面的存在感和信任度。

其中一個重要內(nèi)容就是，健康之路將等級醫(yī)院醫(yī)療資源向家庭醫(yī)生傾斜。在廈門，來自基層醫(yī)生的掛號需求能夠比公開渠道提前三天。張萬能說：“慢慢通過這些在流程和資源上的便利，讓家庭醫(yī)生在患者那兒建立存在感，然后在此基礎上培養(yǎng)信任感，最后產(chǎn)生依賴，他們才會慢慢‘下去’。”

分級診療不是僅憑政策或者報銷比例就能推動的，它取決于整個服務體系的打造，“里面有很多痛點、很多坑，必須一點點地把它們填掉”，張萬能說這要求健康之路要能夠從上到下高度個性化?！懊恳粋€業(yè)務切進去，不同的醫(yī)院、不同的部分都需要設計不同的服務模式、功能和流程給到它們，要根據(jù)各方需求在場景化方面設計出合適功能，然后加上運營才能撬動整個體系往下走?！?/p>

宜昌模式為何能成功，又是否具備可復制性？張萬能這樣總結(jié)成功因素：宜昌市衛(wèi)計委強力支持，健康之路投入巨大的市場和運營力量，此前健康之路通過原有全程就醫(yī)服務業(yè)務與宜昌市等級醫(yī)院和縣醫(yī)院都建立了信任基礎。其中，張萬能強調(diào)，“分級診療光一個市場力量一定做不成，要行政力量跟市場力量、各級醫(yī)療機構(gòu)體制內(nèi)跟體制外配合才能做出來”，他坦言宜昌市衛(wèi)計委的支持在健康之路分級診療模式能跑起來的過程中至關(guān)重要，但具有偶然性。

不過，宜昌模式仍然具備可復制性。張萬能解釋說：“對于各級衛(wèi)計委或者地方政府來說，我們在宜昌所推動出來的文件或者政策，遵循了國家政策方向，只不過是根據(jù)地方特點將其具體化，而且宜昌模式中所建立的軟件系統(tǒng)和運營系統(tǒng)都可以直接拷貝，所以在其他地方其實不需要做很多突破就可以實現(xiàn)?！?/p>

健康之路在福建省廈門市落地的“廈門愛健康”就是在宜昌模式的基礎上建立的。據(jù)張萬能介紹，宜昌模式將在6月上旬的湖北省分級診療現(xiàn)場會上推向被推廣至全省，而“廈門愛健康”也將推向福建全省。

現(xiàn)在健康之路的這種農(nóng)村包圍城市的做法已經(jīng)很清晰，而選擇這種方式的原因在于當前的醫(yī)保統(tǒng)籌已經(jīng)達到地市級，所以健康之路選擇在宜昌和廈門打造樣板?！笆紫仁堑厥屑壋晒Γ缓笠〕晒?，最后還要在多個省成功才能在全國推廣?，F(xiàn)在處于從地市級走到省級的過程”。

盈利模式

健康之路靠全程就醫(yī)服務在2008年就實現(xiàn)了收支平衡，此后一直持續(xù)到2014年，彼時健康之路的狀態(tài)是“量入為出，有多少收入做多少事”。但2014年之后，健康之路“燒了很多錢”用于市場拓展和人員擴增，因此處在“巨虧”狀態(tài)。

不過據(jù)張萬能介紹，截至2017年4月份，健康之路重新回到收支平衡的狀態(tài)，而且“今年全年肯定可以收支平衡，甚至會有小部分利潤產(chǎn)生”，因為公司現(xiàn)在的營收增長點與2014年以前相比，數(shù)量更多且規(guī)模更大，“是完全不同體量和不同性質(zhì)的收支平衡”。據(jù)其透露，健康之路在2016年的營收超過1億元。

借助資本力量完成從等級醫(yī)院到基層醫(yī)院的布局是這一階段張萬能口中健康之路重新回到收支平衡的重要原因。張萬能指出，健康之路的布局已經(jīng)完成，因為“通過樣板打造，軟件系統(tǒng)開發(fā)完成了，服務閉環(huán)也有了”?，F(xiàn)在的重點是在把樣板做得更扎實和完善，同時開始把模式拷貝到更多地市級。而且健康之路的業(yè)務構(gòu)成已經(jīng)完成由原來單純依靠全程就醫(yī)服務轉(zhuǎn)變成醫(yī)療服務、健康服務和保險服務三大板塊?！霸谛碌碾A段，我們在這三個領(lǐng)域的商業(yè)模式都越來越清晰”。

在醫(yī)療服務領(lǐng)域，健康之路的全程就醫(yī)服務繼續(xù)保持給公司帶來穩(wěn)定營收，也為其貢獻了目前一半以上的流量。通過宜昌、廈門等分級診療模式的落地，健康之路的盈利點也擴展到前端的檢查檢驗和后端的藥品咨詢與分發(fā)。而為能夠?qū)崿F(xiàn)擴展的前提則是解決線上醫(yī)療行為合法性的問題，健康之路目前正在申請互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。

“基于我們的流量，在前端和后端都可以作出一些增值來，但是前提是不會去動現(xiàn)有醫(yī)療機構(gòu)的奶酪，原來是他的一定還是他的。”在宜昌和廈門，兩地衛(wèi)計委均在健康之路的互聯(lián)網(wǎng)平臺上直接進行了可穿戴設備的采購，這更是讓張萬能看到了希望。

在健康服務領(lǐng)域，健康之路選擇首先從健康教育切入。在公共衛(wèi)生預算中有專門針對健康教育的預算，而健康之路可以為各地衛(wèi)計委提供健康教育平臺，對方按人頭付費。

張萬能說：“不要小看這個數(shù)字，因為國家對于健康教育是按人頭付費的。以福建省為例，全省有3800萬人，在健康教育方面的預算，按照目前實際每人約4元的預算估計，福建就有1個多億元的市場。健康之路只要拿到其中的四分之一就能有3000多萬的收入，這足以支撐我們在整個福建的運營?！睋?jù)其透露，健康之路在這一領(lǐng)域已經(jīng)在政府采購方面“實現(xiàn)了突破”。

在保險領(lǐng)域，健康之路已經(jīng)與保險公司在保險產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品合作、共同開發(fā)新險種三個方面做出了合作樣板。比如針對掛號場景的平診險和將健康之路的全程就醫(yī)服務打包到保險公司的服務包中。將服務打包到保險公司產(chǎn)品中的做法，健康之路已經(jīng)實踐多年。

更重要的是健康之路利用平臺上的流量數(shù)據(jù)，在保護患者隱私權(quán)的前提下，與保險公司一 起開發(fā)有針對性的消費型保險服務。“幾乎所有保險公司都在研發(fā)消費型險種，而健康之路積累了充分的資源和經(jīng)驗，”張萬能如是說。他還透露健康之路正在考慮通過收購獲得直接操作保險訂單的從業(yè)資格。

以上都是張萬能得出互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療即將迎來爆發(fā)期的依據(jù)以及他對健康之路的信心來源。那么他眼中的爆發(fā)是什么樣子？張萬能總結(jié)了三個特點：商業(yè)模式越來越清晰、營收規(guī)模越來越大且一定會出現(xiàn)能夠規(guī)模性盈利的公司、融資規(guī)模和資本熱度掀起新一輪高潮。他判斷，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商業(yè)模式不清晰的問題將會在接下來半年到一年的時間迅速得到解決。而具體到健康之路的模樣，他說：“今年會實現(xiàn)收支平衡，明年會有幾千萬元的利潤出來。”