啟動鄉鎮市場 讓招商會奔跑起來

白洋

鄉鎮市場難做嗎？世上無難事，只怕有心人！撬動三四級市場的第一步，無疑是將品牌和產品打入區域市場——啟動招商會。而一場面對鄉鎮客戶的招商會，更需要前期一系列的活動推廣和銜接，這些活動串聯起來一氣呵成，才能讓整個招商會奔跑起來。

小陳總是一名典型的創二代，90后的他接過老父親的衣缽，與此同時接過的還有剛代理不久的某煙灶品牌。地處江南，年輕的小陳總與同齡人一樣喜歡看“跑男”，并且這種加速度的奔跑方式影響了自己業務的開展，而與父輩不同的運營策略，從一場招商會開始。

重組團隊新官上任第一把火

這場招商會鎖定下級市場的X縣，范圍覆蓋該縣城下級22個鄉鎮。剛接手新品牌的推廣，小陳總意氣滿滿，這股意氣首先從新團隊的組建開始。針對新品牌的引入，小陳總迅速組建起了自己的新業務隊伍，隊伍由4人組成，平均年齡25周歲，分別來自當地建材城業務、某品牌潔具業務、某衛浴業務以及某賣場推廣經理，4人各有所長，與小陳總一起，策劃并開始執行新官上任的“第一把火”。面對該團隊的組建，小陳總實際上面對兩方面的壓力。一方面，公司原有老業務、老員工在私底下的“非議”和“懷疑”；另一方面，是人員難招以及居高不下的人工成本。第一種壓力來自公司內部，第二個壓力來自大環境的窘迫。面對內外強壓，小陳總向老陳總下了“軍令狀”，通過第一場招商會議來證明自己，在公司內部樹立權威，如果此次招商會以失敗告終，卸下總經理一職，重新回到基層再做起。

在組建團隊的過程中，小陳總面臨的最大困難還是成本。有經驗的老業務薪資待遇綜合起來最低5000元/月，新人工資要求不高，但相關經驗欠缺。為此，通過微信、微博以及網上發出“英雄招募貼”，要求具有一年相關經驗，并且承諾以新品牌的全年業務銷售進行紅利分成，彌補初入公司的待遇不足。“實際上，這種分成模式就是合伙人的雛形。”通過這種方式，小陳總招募到了和自己年齡相仿的年輕人。“雖然市場經驗稍有欠缺，但不缺的是參與的積極性和熱情，這種熱情是在我們原有的老員工身上所看不到的。”

招商會是檢驗新團隊戰斗力最有效的方式。“雖然前期投入有些高，但是一場招商會下來的預期成果至少10家經銷商，這相比每個業務一個月一、兩單的業績要有效的多，投入和產出比也相對合理，沒有產出成本才是最高的。通過這場招商會，團隊下半年的工作也有了內容，一方面繼續復制成功模式拓展市場，另一方面抓緊服務簽約經銷商的推廣活動和銷售。也是一個非常好的成長和鍛煉機會。不嘗試，怎么知道沒有成功的可能。”

對于整場招商活動，小陳總有著詳細的規劃，甚至包括后續新人員工作的展開。而自從團隊組建起來之后，其一行五人開始了為期20天的“掃蕩運動”。

掃街層層遞進剝絲抽繭

掃街是鄉鎮市場在平常不過的推廣方式，但在小陳總看來“簡單的事情重復做，就是效果。”。

掃街關系到整場招商會的成功。業務團隊共5人，分成兩個小分隊，小陳總機動分派，哪個分隊需要人手，就“流動”到哪一隊。在出發之前，五人開了兩天的會議，圍繞掃街路線和拜訪流程展開討論，其中針對拜訪流程，包括話術以及新老客戶的拜訪方式進行了一天半的專門討論，并請到老陳總和公司業務總監親自培訓。在做好準備工作之后，五人兵分兩路，開始循環拜訪。

掃街拜訪分為三個階段。

第一個階段是“全面掃蕩”，為期10天。兩個分隊走訪到全部22個鄉鎮和鄉鎮經銷商，不放過任何一家，做第一遍的活動傳達和意向溝通，在這第一輪的拜訪中，小陳總并未出面；

第二個階段是著重走訪。為期6天，集中拜訪那些在第一階段有良好溝通并表達出參與意向的客戶，再次拜訪進行更為深入的溝通。并且針對實力和興趣度都非常高的客戶；

第三階段為單點突破，為期4天。從前兩次的拜訪中篩選出那些意向強烈的客戶，進行態度“摸底”，了解到這些客戶的需求和對招商會的真實意見，并針對簽約合作達成初步意向。這時候由小陳總親自隨同業務人員前往，表達合作誠意，并適當給予這部分初步有簽約意向客戶更多的政策和支持。

根據需要，分隊成員自主選擇是否要進行第四階段的拜訪，為會議召開的前兩天。這個階段主要是邀請函的發放和再次確認到會情況，可以親自送邀請函上門，也可以發送電子邀請函。但無論何種形式，一定要確定對方的到會情況。摸底范圍為所有拜訪過的客戶。

由全面到重點是小陳總制定的掃街流程。由于人手有限，每天每名客戶都拜訪到并不現實，根據自身實際情況著手，有點有面，有“廣泛撒網”也有“重點培養”，這種辦法非常值得那些人手不夠的業務團隊嘗試。

推廣說的好不如做的好

掃街是最原始的人力宣傳，單點效果好。但是品牌宣傳具有廣泛傳播的特點，除了廣泛傳播，小陳總非常聰明的先樹立了一個可供參觀的榜樣，避免了業務人員走訪時只有“空談”的尷尬。

在掃街啟動前期，小陳總找到縣城的一名老經銷商客戶李老板，和其達成了新品牌的合作意向。免費輔助該經銷商布置門頭和產品出樣，并且談攏新品的服務和配送工作，全部由該縣城客戶承擔。在掃街的第一天，該縣城的門店改造一新，為新品牌特設的展區也裝修完畢，新的品牌形象和產品出樣準備到位。這為后期拜訪提供了詳實的圖文資料，那些意向強烈的客戶甚至跑到縣城提前了解了產品，還有一部分客戶致電縣城李老板進行情況了解。“這個樣板的樹立做的非常漂亮，業務人員在掃街中有了底氣，比空洞的講解更生動，也更有說服力。”

與此同時，在掃街過程中業務人員將廣告條幅貼滿了走訪的鄉鎮，當然要提前與鄉鎮有關部門打好招呼。條幅采取最方便的不干膠款，便于張貼，也便于撤下，做到不給當地有關部門添麻煩。廣告張貼重點集中在當地老客戶門店。由于老客戶的客情關系良好，為廣告投放提供了有利條件，一方面借助他山之石攻玉，另一方面廣告條幅張貼出來自然有消費者上門詢問，側面刺激客戶簽約。

廣告的密集投放無疑增加了新品牌在當地市場的影響力，加深了新老客戶和消費者的品牌印象。

同時，在掃街的第三個階段，那些有意向并已經出發簽約的客戶，小陳總親自到場，并現場提前舉行小型簽約儀式，花籃、彩旗、音樂、宣傳車和服務車造勢，布置現場、烘托氛圍，提前為品牌活動造勢，現場幫助客戶制定促銷活動，并收取兩種類型的保證金：一是客戶提前簽約的保證金，一萬元到五萬元不等；二是消費者預存的活動基金——10元抵100元，以此類推，以100元為上限。

通過樣板商家的樹立和宣傳，招商會議開始之前，已經有8家客戶現場簽約。招商會初步大捷。

現場政策的再次引流

有了這8家簽約客戶，實際上招商會已經成功了一半，小陳總保底的10家簽約目標也基本完成。再接再厲，招商會的最終結果才是奔跑的最后成績。

全場招商會圍繞政策進行經銷商的引流。繳納了300元會議保證金的客戶悉數到場，并領取了超過300元保證金價值的相關產品。這就保障了會議的人氣。初步簽約的8家客戶，保障了會議不至于“空場”。在現場打款各項優惠政策刺激下，例如根據打款額度加送樣機、展柜門頭、蘋果手機以及金杯服務車，等等。再次達成簽約10家。

至此，整場招商會下來，小陳總和他的團隊奔跑結果是——拿下了22個鄉鎮中的18個；簽約額至少3萬元起；共實現簽約額87萬元。

這場招商會之后，小陳總在公司的稱謂正式為陳總。