基于渠道管理的企業(yè)營運(yùn)資金管理創(chuàng)新研究

宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院 謝喻江

基于渠道管理的企業(yè)營運(yùn)資金管理創(chuàng)新研究

宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院 謝喻江

現(xiàn)代企業(yè)營運(yùn)資金管理已經(jīng)由財務(wù)管理演變?yōu)轶w系管理。由于過去信息技術(shù)不發(fā)達(dá)，導(dǎo)致現(xiàn)代管理理論很難與運(yùn)營資金管理有機(jī)融合，近年來信息技術(shù)的飛速進(jìn)步為兩者提供了結(jié)合的可能。本文基于渠道管理理念，探討現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該如何創(chuàng)新營運(yùn)資金管理體系，以提升營運(yùn)資金管理效率，為未來發(fā)展奠定堅實(shí)的資金基礎(chǔ)，研究結(jié)果具有較好的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用意義。

渠道管理 營運(yùn)資金管理 創(chuàng)新

制造商位于供應(yīng)鏈的中段，既要面對上游的價值鏈環(huán)節(jié)，也要面對下游的價值鏈環(huán)節(jié)。營運(yùn)資金管理涉及的價值鏈環(huán)節(jié)非常多，需要處理的數(shù)據(jù)量十分巨大，想要依靠人工手動完成這些工作幾乎不可能。因此，本文將充分利用信息技術(shù)優(yōu)勢，以渠道管理為中心，以高效生產(chǎn)為指引，探討現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營資金管理新模式。

一、基于渠道管理的企業(yè)營運(yùn)資金主要類型

（一）采購渠道營運(yùn)資金制造商想要生產(chǎn)就必須備齊所需的原材料，而提供原材料的供應(yīng)商與制造商之間的資源交易渠道就是采購渠道。通常，制造企業(yè)會有大量存貨，當(dāng)然并不代表其積壓了很多商品，這些存貨主要都是為了生產(chǎn)而準(zhǔn)備的各類原材料。渠道理論認(rèn)為，如果供應(yīng)商在采購渠道中擁有的主動權(quán)更大、對渠道的控制能力更強(qiáng)，那么制造商就會對其越依賴，在采購過程中供應(yīng)商就會提出更加苛刻的交易要求。例如，要求制造商預(yù)付貨款等；相應(yīng)的，如果制造商在采購渠道中擁有的主動權(quán)更大、對渠道的控制能力更強(qiáng)，那么供應(yīng)商就會對其越依賴，在采購過程中制造商就會提出更加苛刻的交易要求。例如，要求賒銷、分期支付貨款等。因此，本文將應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款以及應(yīng)付票據(jù)認(rèn)定為采購渠道的營運(yùn)資金。

（二）生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金備齊生產(chǎn)原料后，制造商就會開始生產(chǎn)產(chǎn)品了，當(dāng)然，生產(chǎn)過程除了要消耗原料之外，還會消耗人工等其它生產(chǎn)要素。原材料在開始投入生產(chǎn)的一段時間之內(nèi)，還只是在產(chǎn)品，暫時不可以脫離生產(chǎn)線。顯然，在產(chǎn)品是無法在市場中銷售的，也不會為制造商帶來任何銷售收入；半成品是中間產(chǎn)品，需要完成后續(xù)的生產(chǎn)步驟才能成為產(chǎn)成品；產(chǎn)成品則是可以在市場中銷售的產(chǎn)品。其中，在產(chǎn)品與半成品可以看作是制造商的存貨，它們所占用的資金可以看作是生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金，而產(chǎn)成品可以直接拿到市場中銷售，雖然也是一種存貨，但應(yīng)將其占用的資金看作是銷售渠道營運(yùn)資金。

另外，生產(chǎn)渠道運(yùn)營資金還包括職工薪酬以及其他應(yīng)收款。職工薪酬是制造商支付給職工的勞動報酬，其中薪水是直接支付的部分，其它的保險、補(bǔ)貼以及獎金則是延緩支付的，因此，可以將其占用的資金看作是生產(chǎn)渠道的運(yùn)營資金。其他應(yīng)收款主要就是除各類預(yù)付賬款以及應(yīng)收利息、紅利、票據(jù)等之外的應(yīng)收以及暫付款，是制造商提前支付或者未來會收到的利益，也可以將其看作是制造商持有的債權(quán)。

（三）銷售渠道營運(yùn)資金制造商生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，就會在市場中銷售，而產(chǎn)品流向市場的渠道就是銷售渠道，該渠道也是制造商收回資金的主要窗口。銷售渠道營運(yùn)資金主要包括：第一種，應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)。制造商將產(chǎn)品銷售出去之后，未必能夠第一時間收回資金，隨著市場競爭越來越激烈，很多制造商為了保住自己的市場地位而采取賒銷的方式將產(chǎn)品提供給代理商或者銷售商，這無疑會占用制造商的資金，因此可以將其看作是銷渠道的營運(yùn)資金；第二種，產(chǎn)成品在未銷售出去之前也占用了制造商的資金，又由于其是可以直接銷售的存貨，因此可以將其占用的資金看作是銷售渠道的營運(yùn)資金；第三種，制造商必須按照稅法的要求繳納各類稅費(fèi)，而這些稅費(fèi)是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制計算與計提的，因此可以將其占用的資金看作是銷售渠道的營運(yùn)資金。

（四）理財活動營運(yùn)資金與前面幾個渠道營運(yùn)之間存在一定的差異，其是制造商提升資金使用效率、降低財務(wù)風(fēng)險的手段，因此，其雖然占用了一定數(shù)量的資金，但也有可能為制造商帶來相應(yīng)的收益。需要注意的是，理財活動存在一定的風(fēng)險，收益具有不確定性。理財活動占用的資金主要包括：

（1）貨幣資金。指的是可以隨時流動的現(xiàn)金、存款以及極短期金融產(chǎn)品。實(shí)際上，貨幣本身就是一種金融資產(chǎn)，其最主要的功能就是實(shí)現(xiàn)價值互換，但其交易的過程中會產(chǎn)生很多不可預(yù)期的風(fēng)險，因此，應(yīng)將其看作是理財活動營運(yùn)資金。

（2）交易性金融資產(chǎn)。其是制造商為了獲得更高的收益而持有的可以交易的金融資產(chǎn)，很顯然其占用的資金與企業(yè)的生產(chǎn)制造過程中沒有任何直接關(guān)系，屬于投資類資產(chǎn)，因此，應(yīng)將其看作是理財活動營運(yùn)資金。

（3）應(yīng)收利息。制造商如果經(jīng)營狀況良好，就會有多余的資金，為了提升資金的收益率，其有可能會將其借貸出去或者在金融市場上購買債券，這屬于一種投資行為，因此，獲得的利息應(yīng)將其看作是理財活動營運(yùn)資金。

（4）應(yīng)收股利。制造商除了將多余的資金借貸出去或者購買債券之外，其還可以將資金投資于股權(quán)，這同樣屬于投資行為，因此，應(yīng)將獲得的股利看作是理財活動營運(yùn)資金。

（5）短期借款。這類借款的形式比較多，制造商向外提供短期借款的主要目的是在保證資金安全性的前提下，盡量提高資金收益率，因此可以將其占用的資金看作是理財活動營運(yùn)資金。

二、基于渠道管理的企業(yè)營運(yùn)資金管理創(chuàng)新模式

（一）與供應(yīng)商建立關(guān)系型渠道關(guān)系對于制造商而言，采購渠道是保證生產(chǎn)制造活動正常進(jìn)行的起始環(huán)節(jié)，而提供產(chǎn)品與原料的供應(yīng)商對其運(yùn)營有著不可估量的影響。所謂的關(guān)系型渠道，實(shí)際上就是更加深入、聯(lián)系更加緊密的合作關(guān)系，能夠保證制造商獲得穩(wěn)定的原材料供應(yīng)與更具競爭力的供貨價格。不過，與供應(yīng)商建立關(guān)系型渠道關(guān)系并不是一件簡單的事情。本文建議制造商從以下幾方面入手：

（1）做好供應(yīng)商的甄別與評價工作。制造商應(yīng)全面搜集供應(yīng)商的資料，包括其發(fā)展歷程、運(yùn)營規(guī)模、企業(yè)信譽(yù)、市場影響力、財務(wù)狀況等，并根據(jù)預(yù)先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商進(jìn)行考核與評價，與通過考核的供應(yīng)商簽訂長期合作協(xié)議，與其建立更加長期的合作關(guān)系。

（2）設(shè)定共同的發(fā)展目標(biāo)，增強(qiáng)彼此之間的信任。制造商應(yīng)與供應(yīng)商設(shè)定共同的發(fā)展目標(biāo)，找出一條能夠同時最大化雙方利益的發(fā)展道路，借此增強(qiáng)彼此之間的信任，提升渠道的封閉性，降低競爭對手對渠道的沖擊。

（3）明確各自的權(quán)利與義務(wù)。與供應(yīng)商簽訂的合作協(xié)議中應(yīng)明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，以保證合作關(guān)系平等、互惠。

（4）妥善處理渠道沖突。制造商應(yīng)做好與供應(yīng)商的溝通工作，及時了解當(dāng)前存在的渠道沖突以及導(dǎo)致沖突的原因，并進(jìn)行妥善處理，以保證合作關(guān)系融洽穩(wěn)定。

制造商想要提升釆購渠道營運(yùn)資金管理效率需要做好以下幾項(xiàng)工作：第一，建立嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇機(jī)制，并與選定的供應(yīng)商簽訂產(chǎn)品質(zhì)量保證協(xié)議；第二，為供應(yīng)商提供原材料庫數(shù)據(jù)接口，及時了解雙方的庫存信息，從而預(yù)先安排好購貨與供貨計劃；第三，與供應(yīng)商簽訂長期合作協(xié)議，這樣不但能夠保證原材料供應(yīng)的穩(wěn)定性，還能提高在價格談判中的主動權(quán)，為自己爭取到更大價格優(yōu)勢。

（二）實(shí)施準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式如果說供應(yīng)渠道是供應(yīng)鏈的起始環(huán)節(jié)，那么生產(chǎn)渠道就是供應(yīng)鏈的中央指揮中心，其直接決定著制造商的多項(xiàng)運(yùn)營活動。因此，制造商應(yīng)實(shí)施準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式，從而保證生產(chǎn)流程的科學(xué)性與合理性，進(jìn)而提升運(yùn)營資金的使用效率。本文建議制造商從以下幾方面入手：

（1）統(tǒng)籌物流系統(tǒng)。制造商應(yīng)對物流系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，不但能夠降低物流成本，也能提升生產(chǎn)效率。例如，多次重復(fù)運(yùn)輸勢必會提高物流成本，而一次大批量的運(yùn)輸則能夠降低物流成本。基于此，制造商應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)情況統(tǒng)籌管理物流系統(tǒng)，以提升物流成本投入的產(chǎn)出率。

（2）實(shí)現(xiàn)訂單驅(qū)動生產(chǎn)。制造商的所有生產(chǎn)活動都必須以訂單為驅(qū)動，只有這樣才能合理安排生產(chǎn)活動、避免出現(xiàn)庫存大量積壓或者斷貨的情況，這無疑可以為實(shí)施準(zhǔn)時制生產(chǎn)奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

（3）實(shí)施準(zhǔn)時制釆購模式。制造商的營運(yùn)資金實(shí)際上非常有限，太多的存貨不但會占用資金，也會降低企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)面對的財務(wù)風(fēng)險。因此，制造商實(shí)施準(zhǔn)時制采購模式，也就是在保證生產(chǎn)活動不受影響的前提下，即時采購生產(chǎn)所需的各類原材料。當(dāng)然，這離不開電子信息平臺的輔助。

制造商生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金所占的比例是所有類型營運(yùn)資金中最大的，因此，對其進(jìn)行嚴(yán)格管理是提升營運(yùn)資金管理效率的有效方式。制造商應(yīng)做好以下兩項(xiàng)工作：第一，一切生產(chǎn)活動都應(yīng)以訂單為驅(qū)動，實(shí)施準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式，將生產(chǎn)渠道與銷售渠道無縫對接在一起；第二，實(shí)施準(zhǔn)時制采購模式，降低存貨的資金占用量，提升資金周轉(zhuǎn)效率。

（三）完善電子信息平臺的建設(shè)銷售渠道位于供應(yīng)鏈的尾部，其直接與市場連接，能夠及時準(zhǔn)確地獲得第一手市場信息，因此，對制造商的運(yùn)營有著重要影響。但由于很多制造商都是通過經(jīng)銷商和代理商來銷售產(chǎn)品的，因此，其能夠獲得的市場反饋信息非常少，這也就是常說的“牛鞭效應(yīng)”。想要減弱牛鞭效應(yīng)，制造商就必須建設(shè)統(tǒng)一的電子信息平臺，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售信息的實(shí)時同步。為了提升平臺信息的全面性，制造商最好可以將供應(yīng)商也拉入平臺之中，這樣制造商就可以同時獲得供應(yīng)商的實(shí)時原材料信息以及代理商和銷售商的訂單信息，以此基礎(chǔ)制定生產(chǎn)計劃，能夠最大限度保證投入的穩(wěn)健性。電子信息平臺會同步更新各使用方的信息，從而保證采購、生產(chǎn)以及銷售環(huán)節(jié)銜接的有效性。制造商應(yīng)做好以下兩項(xiàng)工作：第一，根據(jù)訂單制定采購計劃，并將計劃提交至采購數(shù)據(jù)庫中，這樣供應(yīng)商就可以即時獲得訂單信息；第二，將庫存量控制在合理水平，既保證供貨的及時性與穩(wěn)定性，也將資金占用量控制在合理水平。電子信息平臺是制造商獲得市場反饋信息的重要窗口，因此，經(jīng)銷商必須根據(jù)市場的實(shí)際情況及時更新相關(guān)數(shù)據(jù)，從而為制造商以及供應(yīng)商制定后續(xù)的運(yùn)營決策提供有力支持。另外，制造商應(yīng)定期考核各經(jīng)銷商的銷售績效，并根據(jù)績效考核結(jié)果將經(jīng)銷商排序，加強(qiáng)與那些優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作，淘汰不合格的經(jīng)銷商。

顯而易見，銷售渠道管理的核心就是搜集與反饋市場信息，借此提升制造商與供應(yīng)商對市場的了解程度，減弱牛鞭效應(yīng)。當(dāng)然，制造商的最主要目的是要提升生產(chǎn)與銷售效率，增強(qiáng)自身的盈利能力。制造商在建設(shè)電子平臺時為供應(yīng)商與經(jīng)銷商設(shè)置不同的數(shù)據(jù)共享接口，從而避免信息過度共享可能引發(fā)的違約風(fēng)險。

（四）提升風(fēng)險性與收益性資金平衡的協(xié)調(diào)力度企業(yè)是一個有機(jī)的整體，營運(yùn)資金管理具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性，雖然前文針對每種類型的渠道營運(yùn)資金管理進(jìn)行了研究，但實(shí)際上這些資金管理過程是很難割裂的，想要提升資金管理效率，就必須保證經(jīng)營活動資金與理財資金的協(xié)調(diào)性。假設(shè)經(jīng)營活動占用的資金很少，那么制造商就可以將更多的資金用于理財活動，從而提升資金收益率；假設(shè)經(jīng)營活動占用的資金很多，那么制造商就很有可能沒有多余的資金可以投入到理財活動之中，就只能依靠生產(chǎn)與銷售來獲得收益。需要說明的是，理財活動具有一定風(fēng)險，雖然制造商的初衷是通過理財活動獲得更高的收益，可由于市場環(huán)境變幻莫測其也有可能會蒙受損失，因此，其必須提升風(fēng)險性營運(yùn)資金與收益性資金平衡的協(xié)調(diào)力度。

三、基于渠道管理的企業(yè)營運(yùn)資金績效考核指標(biāo)

創(chuàng)新了營運(yùn)資金管理模式之后，須檢驗(yàn)其有效性，因此，需要建立相應(yīng)的績效考核指標(biāo)體系。通過績效考核，不但可以了解基于渠道的運(yùn)營資金管理績效，還能及時發(fā)現(xiàn)當(dāng)前營運(yùn)資金管理過程中存在的問題，從而為制定后續(xù)的營運(yùn)資金管理方案提供支持。本文借鑒國外學(xué)者構(gòu)建的營運(yùn)資金績效考核指標(biāo)體系，并綜合考慮渠道因素對指標(biāo)體系產(chǎn)生的影響。

美國學(xué)者于2007年首次對基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效進(jìn)行了研究，并構(gòu)建了與之相應(yīng)的評價指標(biāo)體系。本文對該指標(biāo)體系進(jìn)行分析，認(rèn)為其雖然全面考慮了各渠道營運(yùn)資金管理的實(shí)際收效，但仍然存在以下兩個嚴(yán)重的缺陷：第一，不同渠道的營運(yùn)資金管理績效之間不具可比性，每個渠道選擇的評價依據(jù)都不同；第二，評價營運(yùn)資金管理績效的標(biāo)準(zhǔn)只有流動性而已，雖然能夠在一定程度上反映出資金管理績效，但過于片面。基于此，本文對該指標(biāo)體系進(jìn)行修正：首先，將年度銷售收入作為所有渠道營運(yùn)資金管理績效的評價依據(jù)；其次，單位營運(yùn)資金的收益率也作為評價營運(yùn)資金管理績效的標(biāo)準(zhǔn)。

基于上述的修正，本文將建立基于渠道管理的營運(yùn)資金績效評價指標(biāo)體系。為了保證評價的全面性與合理性，分別設(shè)計總體評價指標(biāo)與各渠道的針對性評價指標(biāo)。

（一）總體評價指標(biāo)

營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=營運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）

營運(yùn)資金總額=經(jīng)營活動營運(yùn)資金+理財活動營運(yùn)資金

經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=經(jīng)營活動營運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）

=采購渠道營運(yùn)資金+生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金+銷售渠道營運(yùn)資金/（全年銷售收入/360）

=采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期+生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期+銷售渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期

理財活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=理財活動營運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）

理財活動營運(yùn)資金總額=貨幣資金+交易性金額資產(chǎn)+應(yīng)收利息+應(yīng)收股利+一年內(nèi)到期的費(fèi)流動資產(chǎn)+部分其他應(yīng)收款-交易性金融負(fù)債-應(yīng)付利息-應(yīng)付股利-一年內(nèi)到期的費(fèi)流動負(fù)債-部分其他應(yīng)收付款

營運(yùn)資金收益率=（銷售收入-銷售成本）/營運(yùn)資金總額

（二）各渠道評價指標(biāo)

采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=采購渠道營運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）

=（原材料存貨+預(yù)收賬款-應(yīng)付賬款-應(yīng)付票據(jù)）/（全年銷售收入/360）

生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）

=（在產(chǎn)品存貨+半成品存貨+其他應(yīng)收賬款-應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付賬款）/（全年銷售收入/360）

銷售渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=銷售渠道營運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）

=（應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)+產(chǎn)成品存貨-預(yù)收賬款-應(yīng)交會費(fèi)）/（全年銷售收入/360）

［1］秦書亞：《面向業(yè)務(wù)流程的營運(yùn)資金管理新探——以海爾集團(tuán)為例》，《財會月刊》2013年第14期。

［2］王竹泉：《企業(yè)營運(yùn)資金管理該向何處去?》，《財務(wù)與會計（理財版）》2013年第9期。

［3］盛中華：《海爾全球化營運(yùn)資金管理研究》，《國際商務(wù)財會》2015年第4期。

［4］屈曉云：《我國企業(yè)集團(tuán)資金管理模式探討》，《時代金融》2012年第10期。

［5］張世新：《淺談企業(yè)集團(tuán)資金管理模式》，《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》2014年第8期。

［6］曹秋萍：《營運(yùn)資金管理的最佳模式探析》，《河南社會科學(xué)》2014年第3期。

［7］池國華：《信用經(jīng)濟(jì)下企業(yè)應(yīng)收賬款的全程管理模式》，《管理世界》2014年第14期。

［8］楊方、楊榮彥：《基于渠道理論的營運(yùn)資金管理與傳統(tǒng)營運(yùn)資金管理比較——以金地集團(tuán)為例》，《財會通訊》2010年第35期。

［9］王竹泉、張先敏：《基于渠道理論的營運(yùn)資金管理績效評價體系設(shè)計》，《財會月刊》2012年第13期。

［10］鞏麗：《基于渠道理論的營運(yùn)資金管理評價指標(biāo)優(yōu)化研究》，中國海洋大學(xué)2014年碩士學(xué)位論文。

（編輯 杜昌）