老年用品專賣店的營銷策略研究

劉榮+尹麗燁+王小平+萬雅清

摘 要：老齡化成為社會關注的一個焦點，由此產生了老年用品市場的巨大需求。老年用品專賣店專門服務于老年人的衣食住行，既能夠緩解老齡化所帶來的社會問題又創造了較大的市場機會。分析了老年用品消費者的特征，并提出具體的營銷策略以提高老年用品專賣的市場競爭力。

關鍵詞：老年用品專賣店；創新；營銷策略

一、引言

老年人用品專賣店是專門服務于老年人、專門根據老年人的需求提供老年日常生活用品，精神文化用品、醫療保健器械用品以及針對老年人推出的服務的專賣店，其目的是解決老年人因生活不便所帶來的困難，提高老年人生活質量，保持老年人晚年尊嚴，幫助老年人恢復健康的身體，以愉快的心情面對老年生活。

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織企業各項經營活動，通過產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

二、老年用品行業市場現狀

在世界人口總體走向老齡化和發達國家人口老齡化形勢加劇的同時，中國的人口結構也步入老齡化階段。預計到2020年，全國老年人將達到2.43億，占總人口的17%，將形成一個龐大的老年消費群體。由于我國的人口老齡化速度是前所未有的，而我國的老年產業卻剛剛起步，與國外發達國家相比，我國老年用品的經銷和開發還很落后，老年人多層次的消費需求還不能得到較為全面的滿足。

三、消費者的行為與特征

老年人用品及服務主要針對兩個對象：老年人和老年人子女及年輕一輩，他們具有不同的消費行為特點。

1.老年人購買老年用品的消費行為特點

（1）和中青年相比，大多數老年人已無贍養父母與撫養子女的義務，可較大程度的將經濟收入轉化為現實購買力。

（2）老年人消費習慣較為穩定，消費行為相對理智。他們通常會相信比較自己的經驗，也愿意聽從親朋好友的推薦，一旦認可某產品，忠誠度較高。

（3）老年人更愿意便利的進行消費。由于老年人生理機能的逐步退化，他們更傾向于購買易學易用，操作簡單的產品。

（4）商品追求實用，由于我國現階段老人多是從物質相對貧乏的五、六十年代過來的，從而養成了節儉的生活習慣，品質和實用性才是他們主要考慮的內容。

（5）由于很多老年人行動不便，購物時會盡量避免過多的交通勞累，傾向于在住所附近購買商品，且希望能夠一次性完成所有物品的購買。

（6）消費喜歡結伴，大多數老人害怕寂寞，而子女又多忙于工作，因此老年人多與老伴或者同伴一起進行購物，在購買商品時也可以互相參考，出謀劃策。

2.老年人子女及年輕消費者購買老年用品的消費行為特點

受中國傳統的“家”文化和孝子文化，老年人子女及年輕一輩為孝敬老人在購買物品時不在乎費用，而更關注對老年人健康狀況的改善作用。年輕消費者購買老年用品多是用來作為禮品贈送長輩，他們在購物時，會更多的關注品牌、包裝、口碑等方面的因素。

四、老年用品專賣店營銷策略

1.產品策略

（1）產品應切實貼合顧客需求，提供個性化服務，關聯產品組合銷售

產品的品種應豐富多樣，涉及老人生活諸多方面和細微之處。除了家庭護理床、各種名牌輪椅、座便器、防褥瘡圈等醫療和生活輔助用品，還提供以長壽和安全為主的食品及各類營養滋補品、文化生活用具，全面滿足老人及其子女的各方面需求，也讓店鋪獲得最大收益。給予不同需求的客戶提供相關的不同產品的搭配組合，以突出效用，同時給予客戶一定優惠，培養回頭客。

（2）提供多種特色服務

提供多樣化咨詢、特別協助等多種特色服務，使專賣店鋪運營平穩高速前進。另外購買專業系統以便及時更新客戶信息，同時提醒客戶相關物品的及時購買，增加與客戶的交流，提高客戶粘度。此外，隨著老年消費者的消費觀念發生變化，他們更加樂意接受新生事物。與此同時，需求呈現多層次、多樣化的變化。專賣店會適當提供家政服務、康復性按摩、情感咨詢輔導、旅游信息咨詢及中介、交流活動等。

（3）注重人文關懷

店員要對客戶笑臉相迎，對客戶的疑問做出耐心的解答，讓老年消費者感到舒心與被尊重；創建微信公眾號，經常性的推送一些有關于健康飲食、運動等方面的文章，提高消費者相關知識水平。

（4）提供便民服務

盡量為老年人提供便利的服務，如老年人行動不便，可送貨上門；店內所售商品（低值易耗商品除外）在7天內因質量問題而影響使用的，可退可換；超過7天的商品在不影響二次銷售的情況下，可退可換，只需收取一定的使用費；對所售商品（除易損壞商品外），可進行租賃；輪椅、助行器、收賬等商品終身維修（配件費自負）；該店對用戶所購商品，如今后不再需要，可免費代賣或協商收購。

（5）多種營銷方式輔助

可采取不同的營銷方式提高專賣店的銷售。如體驗營銷、會議營銷、口碑營銷、會員營銷、親情營銷、定制營銷等，提高老年用品的市場接受度。

2.價格策略

老年用品的價格要經濟實惠。老年人往往通過對價格的信賴來確立對企業的信賴，專賣店盡量做到質價相符，童叟無欺。此外，建立會員體系，會員在店內購買商品可積累一定積分，兌換相對應的自己需要的獎品。

3.渠道策略

通過建設寬廣便利的渠道，擴展市場占有率，提高銷售質量與效率。

（1）將相關老年產品印刷成宣傳單，投放到小區居民手中。（2）開通電話購買以及網絡購買渠道，24小時送貨，上門服務，驗收付款。（3）對忠實客戶進行定期的電話回訪，宣傳產品和收集產品使用反饋。（4）與老年團體或當地社區建立關系，在廣場、公園、醫院、老年大學、老年公寓等老年人聚集的場所搞活動，宣傳老年用品。

4.促銷策略

利用重陽節、父親節、母親節等節日大做文章，走街串巷發放宣傳單，提醒子女為父母購買老年用品，以情動人，讓購買者從感情上自然地接受老年用品，此外，可在價格上給予一定的優惠。

五、老年用品專賣店開店策略

1.選址策略

將專賣店開在老年人居住人口多，相對比較集中的社區，并在門店中安排檢測區、理療區、娛樂區，讓客戶免費體驗。檢測區主要放置血壓儀、血糖儀、36項心腦血管功能檢測儀等，方便測量，可以立刻出結果；理療區放置背部按摩椅、足底按摩儀、理療床等；娛樂區可放置電視、桌椅、飲水機等。客戶進來之后可享受免費身體檢測，并得到專業的建議。

2.產品策略

結合老年人的身體、醫療和心理特征配置產品結構，可加大高科技產品的比例。可賣智能產品，與科技結合，以便客戶能更好的了解老年人身體狀況。售賣類似于愛牽掛安康智能腕表（具有心率全自動檢測、定位軌跡查詢、一鍵SOS呼救、跌倒智能呼救、預設提醒服務、雙向通話等多項功能），看護寶（集視頻通話、遠程監控和無線報警功能為一體）以及安睡寶（可用于睡眠時監控心動、呼吸情況，以及GPRS血壓計）等功能的智能產品，實時監測老人的身體數據，通過云端數據傳輸到監護人客戶端，隨時了解老人情況。

六、總結

隨著我國老齡化形勢的嚴峻，發展老年產業刻不容緩。老年用品被視為未來的“朝陽產業”，但縱觀這個產業的發展歷程，其發展是不健康的，很多企業的不規范競爭和短視的行為往往加速了其滅亡的步伐。本文通過對老年用品行業以及消費者需求的調查研究，積極探尋老年用品專賣店的產品及服務的多樣化與個性化，以及值得借鑒的營銷新模式。希望能夠以小見大，對老年用品產業的發展有所幫助。總的來說，老年用品產業中的核心環節是顧客，無論采用哪種營銷方式，最主要的就是與顧客建立一種長期穩定的供應與需求的關系，保留住老客戶的同時努力發展新客戶，這其中，質量、品牌、服務是關鍵。

老年人是一個特殊的群體，是社會和家庭的財富，強烈希望政府能加大對假冒偽劣產品的打擊力度，健全法制法規，企業也能在高度的社會責任感下更好的為老年人生產“放心的產品”。

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作者簡介：劉榮（1977.12- ），女，漢，陜西，講師，供應鏈管理、服務管理方向；尹麗燁（1995.04- ），女，漢，江蘇，本科生，市場營銷專業；王小平（1994.10- ），女，漢，遼寧，本科生，市場營銷專業；萬雅清（1993.08- ），女，漢，湖南，本科生，市場營銷專業