科萊恩2016個人護理品原料市場的版圖規劃

劉麗

亞太區總監呂寧先生

隨著整個社會經濟的發展，消費者對化妝品的需求也在逐漸增加提升。人們對產品的關注度也從產品的功效性而轉為對產品原料成分的關注。在2016 PCHi展上，作為個人護理品原料市場領先者的科萊恩，2016年將為化妝品市場帶來怎樣的影響？為此，我們采訪了科萊恩特種工業與消費品業務單元亞太區總監呂寧（Stephan Lynen）先生，詳細了解科萊恩的2016年版圖規劃。

記者：請為我們介紹一下本屆PCHi展會上的科萊恩為化妝品行業帶來的新品系列。

呂寧：在本次展會上，科萊恩主要推出四個產品系列。第是珠光漿系列Perlogen。這是一款適用于香波、洗手液、護發素等洗去型產品的高亮珠光漿產品，適用于冷工藝過程。基于NanoCon技術，即使在低濃度的添加量下，它依然可以帶來絲般光澤，凸顯出產品極高的性價比，能夠為各種個人護理、清潔和保濕產品帶來出色的亮麗外觀。第二，科萊恩最近收購了印度的Vivimed公司，Vivimed的產品組合十分廣泛，覆蓋防曬、護膚、護發、口腔護理和抗微生物防腐劑等眾多領域，在業界享有盛名。第三，科萊思直提倡可持續發展，為了秉承這個理念，科萊恩與巴西Beraca公司達成戰略合作，以獲得來自亞馬遜雨林等巴西生物棲息地的天然原料。亞馬遜雨林是全球最大、最具生物多樣性的雨林地區。第四，科萊恩近期獲創新獎的產品Plantasens Olive ACtive HP，是從油橄欖中提取的種強大的抗衰老活性成分。

記者：2015年貴公司提供了滋源無硅油洗發水樣品。現在，科萊恩在和中國企業共建合作研發的過程中，有沒有取得一些新的進展？我們注意到，現在越來越多的上流原料企業參與到了化妝品品牌的研發過程。為此，對科萊恩是怎么規劃的？

呂寧：科萊恩一直相信，未來，中國本土企業將會是勝利者。所以我們把他叫做“本土英雄（LocalHero）”。科萊思現在跟國一內些規模較大的本土企業有非常緊密的合作。我們會給中國的本土企業提供關于技術方面的解決方案。我們提供的不僅是原料還有整個配方，還會與他們分享，他們在我們配方的基礎上稍做一些改動就可以得到他們所期望的產品。

記者：這種合作的形式是由技術經理來合作，還是說未來科萊恩會成立專門的部門來為品牌企業解決問題？

呂寧：事實上科萊恩中國包括商業部、銷售團隊、市場部甚至于技術部已經在為那些本土公司服務了。還有很重要的一點，科萊恩中國以后會增加技術專家，服務于中國乃至全球市場。其實，中國市場在護膚領域絕不是市場的跟隨者，在有些領域甚至正在引導世界潮流，所以我們的技術服務也不局限于中國市場。

科萊思不拘泥于任何形式。我們在中國有三個個人護理品原料的制造工廠并配備充足的技術團隊，研發團隊，市場團隊、銷售團隊、旨在為中國市場服務。去年科萊恩的銷售增長率遠遠超出市場平均水平，這已經證明了科萊恩的正確策略。從公司的角度來說，科萊恩對大中華區市場是非常重視的，而且針對這區域我們特別定制出一個策略——“中國市場的局內人”，這個戰略可能對于垂直媒體來說大家聽得比較少但其實已經在經濟類或者商業類的媒體上出現過很多報道。這包括5個戰略框架：本土洞察力，本土競爭力，本土決策力、本土創新力和本土合作力。這些策略其實跟科萊思的業務發展非常相關，能夠穿透業務發展的策略當中。目前，科萊思在鎮江有一個新的生產線建設、擴廠，跟本土企業進行合作。這些業務跟科萊恩國外的、國際大企業的合作都是同步進行的。

記者：這次展會上推出的Perlogen珠光漿擁有卓越的穩定性，這個性能是誰檢測的？第三方還是科萊恩？

呂寧：科萊恩會進行穩定性實驗，同時我們的客戶也會進行穩定性實驗測試。珠光漿是很特殊的一類產品，通常它的保質期都比較短，科萊思是運用了NanoCon技術得到更穩定的產品。

珠光漿本身用的是硬脂酸乙二醇酯，在冷卻的過程中會形成結晶，不同結晶的形狀，結晶的大小都會反射出不同的光來，所以它是通過形成很好的結晶得到珠光的。科萊恩的NanoCon技術可以使我們得到這個產品，珠光漿可以用于冷操作，生產過程中洗發水、沐浴露都不用加熱了，達到了節能的目的。對于我們的制作商來說可以節約成本。NanoCon技術形成的結晶顆粒大小分布很均勻，形狀控制得很好，所以它的穩定性就好。如果結晶的顆粒大小不一樣，穩定性會降低，當放置時問過長會造成分層。

科萊恩已經把這種技術運用到洗發水的產品中。比如在洗發水中加1%的用量就可以看到它的珠光，使用NanoCon技術只要加到0.7%就可以有很好甚至更好的珠光，如果加到1%的話珠光會非常好。對于客戶來說，它在配方時就可以降低用量，節約成本。

記者：請詳細介紹一下關于最近新收購的印度Vivimed公司，收購是基于什么原因和條件。

呂寧：由于污染和氣候變化，紫外線對皮膚的損害越來越大，消費者對防曬技術的要求也越來越高。Vivimed公司的技術并不是最新的，但是它是目前市場上最有效的技術。科萊恩原來的產品線是沒有防曬劑這一塊的，我們要為客戶提供更完善的解決方案，所以為豐富我們的產品線，使防曬的產品和我們純天然的配方相結合，我們收購了Vivimed公司。

我們收購Vivimed公司現在生產的產品還是基于化學過程而非天然過程。并不是說化學的東西不好，有很多產品還是來源于一個化學過程的，但我們可以通過自己的技術手段將天然的原料和化學過程相結合。

科萊恩收購Vivimed公司不只是擁有了產品，還擁有了它的技術力量。目前他們還在研發新一代防曬技術，后不久會面世。Vivimed公司技術團隊的豐富經驗也是寶貴的無形資產。

Vivimed公司在產品方面不僅僅有防曬產品，還有護膚、美白、護發去屑劑等產品。

去屑劑我們把它定義成活性物，是從化學過程中得到的，以及一些抗微生物、抗菌的，所以這些產品系列極大地擴大了我們的產品線。現在從防曬到護發，到美白，甚至在口腔護理方面都有所涉及，更加完善科萊思的產品線和我們的產品結構。

記者：科萊恩近期獲創新獎的產品Plantasens Olive Active HP除具有抵御UA引起的肌膚老化之外，還有至少兩個效果。一個是激發肌膚的活力，另一個是增強皮膚的彈性。這些功能是通過你們其他的配方來完成的嗎？

呂寧：這個是通過Plantasens OlilveActive的HP來實現。這個產品主要包含了HP，它是一個抗衰老的成品。抗衰老的時候，有個游離基的作用，屬于過氧化反應，那么另一個是糖化反應。氧化反應通常會使我們皮膚干燥，干燥以后感覺像衰老了，會有皺紋出來。糖化作用會形成終端產物使皮膚的顏色變深。它本身是帶褐色的，會讓我們的皮膚看起來很黯淡，也是衰老的表現。此外它形成的終端產物，會把我們的皮膚里的纖維蛋白連接在一起，使皮膚失去彈性。

Beraca是我們這次推出一種白色的黏土，是巴西亞馬遜河河口的種天然礦物質土。它本身非常天然沒有任何加工。富含有機營養成分，能為肌膚護理配方增添清涼感覺，同時提高乳液的感官效果。Beraca不但具有深層清潔的作用，還能去除死細胞，促進肌膚再生，并伴有補充營養、激發肌膚活力的作用。

記者：剛才您談到China for China，未來是China for world（立足本土，服務中國，扎根中國，輻射全球）。肯定是表明科萊思認為中國市場是有一些獨特、領先的東西，或者說即將會出現的產品，那你們能預測一下，是什么東西讓你們覺得未來中國品牌是可以走向世界的嗎？

呂寧：我們說中國的本土企業，本土英雄，他們現在立足中國為中國消費者服務。剛才我們說的China forChina、China for world其實更多的是客戶端。現在我們客戶端這些本土企業都很強大，也會為中國客戶設計產品，討論中國客戶的購買方式和購買意愿。越來越多的中國品牌會走出中國，走向世界的。

但是他們在走向世界的時候，肯定需要了解國際的市場趨勢、客戶的購買行為以及對原料的需求。科萊思的分支機構遍布世界五十多個國家，設有辦事處或者配備銷售團隊，使我們可以及時幫助客戶。現在大多數客戶都在提及“中國夢”，“中國夢”的內容之一就是走向世界，科萊恩能夠幫助他們去滿足這個意愿。我們回到China for China的問題，現在中國客戶的需求越來越多元化，更多的消費者對產品的需求是趨于個性化的。中國現在還有自己特有的問題，比如PM2.5污染。科萊思不僅僅提供化學品，而是提供一個解決方案滿足不同客戶的不同的需求。

記者：您認為中國本土企業在技術、創新等方面距離世界市場，或者全球領先的企業還有多大差距？他們該如何努力？

呂恩：從產品消費情況來看，中國企業和國際企業的差距并不在技術上，因為技術也可以通過很多原料供應商來獲得。科萊恩中國建議海外拓展可以從東南亞市場或者澳大利亞市場開始，這些市場的消費習慣和中國市場更為相似。而針對日本市場的開發還需要放緩，因為與那里消費習慣是完全不一樣的。在東南亞市場中有很多華人，消費行為與中國是非常接近的。然后再考慮到美國市場，因為美國是一個更加開放的市場。之后可以考慮到拉丁美洲，因為地理位置的問題，需要花更多的時間了解他們。最后是歐洲。技術方面沒有特別嚴峻的困難，只是一個市場營銷方面的問題。舉個例子，面膜營銷在中國是很流行的，但其實歐洲市場并不普及。怎樣了解國際市場對中國的本土企業來說是不小的挑戰。我們下游企業怎樣去擴大自己的影響力，以本土客戶的體驗來說服國外客戶。

韓國化妝品牌的銷售方式很值得一提。他們把產品放在機場免稅店，消費者在機場看到產品使用過后覺得效果好，就會想辦法到本土銷售網絡去找這些產品，通過互聯網也好，或者是通過實體店購買也好，這樣就間接打開市場。因為我們有不同的客戶公司，我們可以以全球視野和發展經驗幫助客戶去理解各地消費者的一些行為習慣并提供對配方的不同需求。

在采訪的最后，呂寧先生對我們說道：中國夢也就是科萊思的夢客戶的成功也就是我們的成功，客戶的夢想也就是我們的夢想。