君子豹變生鮮電商“優食管家”逆市飛揚

本刊記者|師建霞

君子豹變生鮮電商“優食管家”逆市飛揚

本刊記者|師建霞

盛夏時節，農民陷入喜憂參半：一邊是大量生鮮果蔬蜂擁上市收獲的喜悅，一邊是隨時可能出現的惡劣天氣對農業的威脅及傷害的擔憂。對于食客而言，越來越多的人通過網絡、手機APP等現代方式，瞄著過山車一樣變換的售價便捷挑選。另一方面，生鮮電商利用“互聯網+農業”翻云覆雨，充分縮短了農民與食客的距離，提高了農產品新鮮度與品質，保證了農民的利益。

一份豪華生日大禮

7月18日，生鮮電商“優食管家”掀起了一場名為“1元搶金瓜”的促銷活動，引發普遍關注。這種產自甘肅民勤騰格里大漠邊緣的金瓜，在該電商的在線商城正常售價為16.9元/2個，每個2至3公斤。更帶勁的是，連搶1個月，每天30000個總重約1500噸，包郵到家！假如將金瓜首尾相連排成一隊，足夠繞北京六環一圈！手筆之大，令人咋舌，大家紛紛揣測，優食管家怎么了？

其實，這只是優食管家兩歲之際獻給會員的一份豪華生日禮。號稱“中國最大社群生鮮電商”的優食管家，在生日當天的首次活動發布后僅38分鐘，三萬枚金瓜就被一搶而空。

此前不久，優食管家收到一份特別的生日賀禮——完成千萬美元的B輪融資。值此良辰美景，優食管家再接再勵，完成“豹變”，故其18日的生日發布會主題即：君子豹變，不忘初心。

優食管家CEO李文憲稱，“君子豹變”語出《周易》：大人虎變，小人革面，君子豹變。取意古人用“豹變”來形容君子的長成——從出生時的丑陋、普通，通過自己的求知、修養，完成矯健，卓越品質的蛻變，亦有“象豹子一樣迅速改變自我、適應環境發展”的解釋。而“不忘初心”，出自佛教《華嚴經》，既不忘記最初的本善與純良，亦不能忘記做事的初衷與志愿。

一本生鮮電商的生意經

就在此前幾天，一則“2016年才過半，創業公司已倒閉一片”新聞瘋傳。優秀如蜜淘網的跨境電商，盡管一年內獲得三輪投融資，融資額指數級增長，一時風光無兩，而到7月初，儼然已陷癱瘓。而在電商運營中，保質的難題所限，生鮮又屬最難?！皟炇彻芗摇笔侨绾巫龅皆趧摌I短短兩年居然可逆市風云直上？

李文憲認為，優食管家勝在“社群經濟+混合物流”。發展社群經濟，是優食管家前瞻性商業模式的體現。社群的核心是人，社群經濟連接的是人與社群的關系，群里的用戶都是同一小區的鄰居或熟人，這樣既解決了信任問題，又免費形成口碑傳播，即“人人都是產品經理”的品牌傳播模式。優食管家利用這種“輕搶占”用戶市場的方式，再通過高效率低成本的混合物流模式，雙管齊下，同時打通線上線下渠道，形成生產端到消費端的高質量產業鏈。

另一方面，優食管家發展社群經濟創造了居民消費互聯網化的更安全更長久渠道。在移動互聯網去中介化的大格局下，人們在食品消費領域對足不出戶、價格合理、品質保證、送貨到家的服務產生了高度熱情。而優食管家的社群經濟解決了這一行業痛點——社群通過直接連接到潛在的目標消費者，對傳統的線下渠道形成威脅和瓦解，進行線下店系統性整合，升級為社群自提點，形成自有品牌的、具有售前售后服務屬性的新渠道。從而，優食管家能逆風完成豹變——剛完成B輪千萬美元融資，社群發展到5300+，線上品類從最初的鮮果，發展到蔬菜、水果、海鮮、國外農產品直供等諸多領域。

此外，開展基地水果生鮮食材直供的C2B+O2O模式，也是優食管家商業模式的微妙之處。C2B模式是產品在采收前就已經在社群完成銷售，再由相關部門把銷售數據反饋到果園，按實際銷售情況采摘，以減少庫存積壓和耗損，O2O模式是利用線下社區活動獲取客戶，讓小區居民通過體驗掃碼方式轉化成微信社群用戶，并在社群完成購買和社群分享。C2B+O2O的模式既可以形成自動預售，降低了生鮮耗損，讓農產品在最優的口感下采摘，而且降低了交易成本，社區網格化集中配送更大大降低了物流成本。

據統計，全國4000家生鮮電商平臺盈利的僅占1%，持平4%，略虧88%，巨虧7%，而虧損核心原因是物流體系不成熟。對此，李文憲表示：“2015年優食管家產地直供模式下產品耗損是6%以下，物流成本8%以下?！庇纱丝闯?，產地直供模式下的混合物流，形成了其在業內的巨大競爭優勢。另一方面優食管家又充分發揮C2B模式，以消費者為中心，打造產品透明供應鏈——上線的每一款產品都經過品控團隊的嚴格篩選。從初選、基地考察、買手評測、數據分析、品鑒團品評、CEO試吃每一道程序都有明確標準，每一道都嚴格把關，通過基地實拍、基地直播給用戶，讓用戶吃的安心。未來，優食管家還將全面升級產品供應鏈透明體系，將C2B模式優勢發揮到最大。

由此，C2B+O2O模式奠定了優食管家在行業底層根基，同時加大了用戶的粘性和忠誠度。C 2B解決庫存和現金流，O2O解決物流和配送，社群解決信任和客服問題，再加上標準化的IT系統支撐，構成了優食管家的組合競爭優勢。

一場回饋基地果農的直連巨獻

這次進京的金瓜，全部來自于甘肅省民勤縣收成鄉。

由于特殊的氣候（晝夜溫差大，日照時間長，降水少）和土壤條件（沙質土，病蟲害少，故而農藥化肥施用量?。?，這里是金瓜品質最好的種植區之一。所以金瓜是該鄉主要經濟種植項目。該鄉金瓜總種植面積25萬畝，近萬種植戶，每戶種植面積在20—30畝不等。按照往年經驗，一畝金瓜產量可達1500到2000公斤，這樣每個農戶每年產量約5萬公斤。

5萬公斤，數字很漂亮，但現實很骨感。由于銷售不暢，三四年前的收購價每公斤只有六七毛，這樣辛苦一年，全家的收入只有三四萬，這還是全部賣出的情況下。收成鄉的金瓜種植業一直在是不是繼續走下去的邊緣掙扎，有些農戶窮到娶不上親，一家幾口都是男性，被稱為“瓜瓜戶”。

自2015年起，優食管家介入該鄉金瓜的銷售。由于需求大，采購價格已經上升到2.2元每公斤。再加上優質的金瓜全部包銷，瓜農的收入直接翻了三四倍。

除了富民強鄉，此舉的另一個重大意義，在于收成鄉的金瓜種植進入良性循環。優食管家今年的銷量保守估計會在1500噸以上，這樣起碼解決200戶瓜農的銷售問題——幾個村子的經濟收入迅速改變，貧窮地區的農民也享受到了互聯網經濟的紅利。

優食管家產品經理到金瓜基地查驗長勢。

優質的農產品通過優食管家生鮮平臺大規模走進北京千家萬戶，除了金瓜之鄉甘肅民勤，還有河北臨西東留善固村等多個村鎮。通過“互聯網+農業”的方式，東留善固村的梨農年收入提高20%。為此，李文憲還被授予東留善固村“榮譽村民”稱號、被聘為“村顧問”。

在競爭異常激烈、生存異常艱難的生鮮市場環境下，優食管家能實現“豹變”，源于對創業初心“品質”的不懈追求，和對商業模式的不斷探索。如今優食管家已經在生鮮領域形成自己獨樹一幟的商業模式，未來還會創造哪些奇跡和經驗？令人期待。