卷煙訂單采集模式創新研究

朝旺

【摘要】隨著煙草行業各項改革的不斷深化和市場化進程的不斷加快，新要求、新理念、新知識、新技能的不斷更新，按照客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進市場化運作工作的進一步開展，卷煙訂單采集模式在行業中的地位和作用變得日益重要。本文闡述了基層煙草公司客戶訂單采集模式市場化取向改革的意義，依托建立統一的卷煙訂貨平臺，創新客戶訂單采集模式的總體思路，提出新商盟卷煙訂貨商務平臺改版設計及統一貨源投放策略設計，進而闡明客戶訂單采集模式市場化取向改革有利于降低企業運營成本、實現客戶自由選擇訂單，形成工業營銷品牌，商業拓展市場，共同營銷消費者的新格局。

【關鍵詞】客戶訂單采集模式 市場化取向 改革

按照客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進煙草行業市場化運作工作要求，以降本增效為目標，以注重效益、經濟適用為原則，以客戶需求與市場信息數據為基礎，以市場為導向，在有效貨源的基礎上，實現讓客戶自由選擇，提高市場化運作水平為基本思路，根據基層煙草公司自身發展實際，應用精益營銷管理理念，依托新商盟卷煙訂貨商務平臺，建立統一的卷煙訂貨平臺，創新客戶訂單采集模式，實現客戶訂單采集模式市場化取向改革。

一、客戶訂單采集模式市場化取向改革的意義

隨著煙草行業的不斷發展，客戶訂單采集模式市場化取向改革，對基層煙草公司深化改革，加快轉變經濟發展方式有著重要意義。

（1）客戶訂單采集模式市場化取向改革是推進煙草行業市場化取向改革的迫切需要，是促進卷煙網上訂貨向精細化發展的要求，是業務流程調整的新事物，是實現市場、客戶與企業無縫對接的供應鏈革新。

（2）客戶訂單采集模式市場化取向改革是按照客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進市場化運作的內在要求，亦能更好地體現現代卷煙營銷優質、高效、低成本的特征。

（3）客戶訂單采集模式市場化取向改革是對成本節約的追求，是滿足客戶多樣化需求、提升卷煙盈利水平的重要手段，是以精細化、高效率、低成本為目標，實現客戶與企業雙贏的精益營銷模式。

（4）客戶訂單采集模式市場化取向改革是奉行以市場為導向，公平公開、誠信互動為原則的產物，其對企業組織貨源、滿足需求、提升結構、增加銷量以及使行業的生產和經營進一步貼近市場有著重要意義。

二、客戶訂單采集模式市場化取向改革的總體思路

客戶訂單采集模式市場化取向改革是推進基層煙草公司市場化運作，以客戶需求采集訂單而提出的新型卷煙營銷模式。結合基層煙草公司自身發展實際，以客戶需求與市場信息數據為基礎，經過合理建模與計算，在有效貨源的基礎上，應用精益營銷管理理念，依托新商盟卷煙訂貨商務平臺，創新卷煙營銷模式，改進客戶訂單采集方式，提高服務質量。取消煙草行業營銷網絡系統中對客戶類型、規模類別、結構類別的區分，緊緊圍繞客戶需求，從客戶的根本利益出發，建立統一的卷煙訂貨平臺，切實實現客戶自主訂貨權利，形成公平公開、誠信互動、競爭有序的市場格局。

三、客戶訂單采集模式市場化取向改革的設計

（一）新商盟卷煙訂貨商務平臺設計

新商盟卷煙訂貨商務平臺是煙草行業服務客戶的電子商務平臺，其運用虛擬描述的手段，展現現實世界的場景，通過在系統中在線交互，與煙草商業企業、工業企業互動，實現卷煙訂購、訂單查詢、市場營銷、品牌培育、工商協同及網上社區等功能。其有效促進了煙草行業卷煙經營模式的轉變，進一步提升了客戶服務水平和卷煙品牌培育水平。

按照“以客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進市場化運作”的工作要求，結合客戶訂單采集模式市場化取向改革的總體思路，對新商盟卷煙訂貨商務平臺卷煙訂貨系統進行創新，建立“以市場導向、滿足需求、統一貨源、公平公開”的卷煙訂貨平臺。

1.首頁頁面設計。新商盟卷煙訂貨商務平臺的首要功能是網上提交卷煙訂單，故其首頁頁面設計要突出卷煙信息、品牌培育、卷煙訂貨等功能。本著簡介明了、突出重點為原則，對新商盟卷煙訂貨商務平臺首頁頁面進行重新設計，取消快速通道板塊，增設終端訂煙板塊，頁面突出卷煙訂貨板塊。

2.自選訂單頁面設計。新商盟卷煙訂貨商務平臺自選訂單欄目是客戶訂單采集模式市場化取向改革的核心。重新設計的自選訂單頁面，完全以客戶自主訂貨為原則，取消對客戶的規模類別、結構類別的區分，實行統一貨源的卷煙訂貨平臺。自選訂單欄目設卷煙訂購數量（客戶類型）和卷煙訂購金額（批發價格）兩種篩選條件，12個檔位、36個類別的卷煙選訂方式。

3.目錄訂單頁面設計。新商盟卷煙訂貨商務平臺自選訂單欄目的設計是以選擇卷煙檔位類別提交卷煙訂單的模式，但12個檔位、36個類別的卷煙選訂方式，不能同時將順銷品牌（規格）、緊俏品牌（規格）、新品牌（規格）卷煙全部納入其中。客戶在自選訂單欄目內提交卷煙訂單后，進入目錄訂單欄目在其中選擇自己所需的卷煙品牌。重新設計的目錄訂單欄目按照常規卷煙、細枝卷煙、異形卷煙等三種包裝類型采集訂單，設批發價格、焦油含量、品牌企業、卷煙類型等篩選條件，每個商品限量均為100條，常規卷煙及細枝卷煙以5的倍數訂購、異形卷煙以1的倍數訂購。

4.終端訂煙頁面設計。新商盟卷煙訂貨商務平臺終端訂煙欄目是按照以客戶訂單組織貨源，推進市場化運作而新設定的板塊，在工商協同營銷的基礎上，終端客戶直接向工商企業提交卷煙訂單的平臺。設品牌企業和批發價格篩選條件，每個商品訂購數量以件（50條）為單位，配送周期為1個月。客戶通過終端訂煙系統提交訂單，其訂單數據會同時上傳商業企業及工業企業。工業企業按照訂單數據配送貨物到商業企業，商業企業按照預定送貨日期配送貨物到客戶。

（二）統一貨源投放策略設計

客戶訂單采集模式市場化取向改革是以滿足消費者需求為核心，保障客戶自主經營權，建立“以市場導向、滿足需求、統一貨源、公平公開”的卷煙訂貨平臺。探索完善統一貨源投放策略，優化營銷資源配置是其關鍵所在。取消煙草行業營銷網絡系統中對客戶類型、規模類別、結構類別的區分，以客戶需求與市場信息數據為基礎，經過合理建模與計算，在有效貨源的基礎上，應用精益營銷管理理念，設計統一貨源投放策略，促進品牌優勝劣汰，充分發揮改革乘數效應，全面推進企業市場化取向改革，形成公平公開、競爭有序的市場格局。

1.統一客戶分檔標準。本著以市場為導向，公平公開、誠信互動為原則，結合客戶需求與客戶經營能力，制定統一的客戶分檔標準，作為設計統一貨源投放策略的基本依據。

2.統一貨源屬性類別。按照卷煙投放比例將卷煙貨源分為高價位卷煙、恒量卷煙、常銷卷煙、新品牌卷煙、雪茄卷煙；

按照卷煙市場狀態將卷煙貨源分為順銷品牌卷煙、緊俏品牌卷煙、培育品牌卷煙；

按照客戶需求滿足率將卷煙貨源分為完全滿足品牌卷煙、均衡滿足品牌卷煙、定額滿足品牌卷煙。

3.統一貨源投放策略。統一貨源投放策略是客戶訂單采集模式市場化取向改革的基礎，按照相關法律規定，依據卷煙市場信息數據、客戶分檔標準及貨源屬性類別，在有效貨源的基礎上，設計統一貨源投放策略，做到貨源投放公開、公平、公正。

自選訂單貨源投放策略：以客戶需求為基本出發點，依托客戶分檔標準，將緊俏品牌卷煙及定額滿足品牌卷煙貨源，按照高價位卷煙、恒量卷煙、新品牌卷煙，定額比例設12個檔位A類（高結構）貨源、12個檔位B類（中結構）貨源、12個檔位C類（低結構）貨源。

目錄訂單貨源投放策略：以市場為導向，將順銷品牌卷煙及完全滿足品牌卷煙貨源，按照常規卷煙、細枝卷煙、異形卷煙等三種包裝類型，以常銷卷煙、雪茄卷煙每個規格限量為100條設置貨源。

終端訂單貨源投放策略：按照“商業搭臺、工業唱戲”的思路，依托工商協同營銷平臺，針對均衡滿足品牌卷煙，工業企業面向客戶開展營銷活動，按照培育品牌卷煙每個規格以件設置貨源。

四、客戶訂單采集模式市場化取向改革帶來的實效

一是通過實行客戶訂單采集模式市場化取向改革，取消行業營銷網絡系統中對客戶類型、規模類別、結構類別的區分，在有效貨源的基礎上，統一客戶分檔標準、統一貨源屬性類別、統一貨源投放周期、統一貨源投放策略，緊緊圍繞客戶需求，建立統一的卷煙訂貨平臺，從而實現公平公開、誠信互動、競爭有序的市場格局。

二是通過對新商盟卷煙訂貨商務平臺的業務流程再造及營銷規則的合理調整，讓客戶自由選擇訂單，滿足客戶多樣化需求，實現以客戶需求采集訂單，按照客戶訂單組織貨源，推進市場化運作水平，打造巴彥淖爾市煙草卷煙營銷精益化管理、市場化運營的現代營銷體系，促進行業市場化取向改革建設，全面提升卷煙營銷上水平。

三是通過設置常規卷煙及細枝卷煙以5的倍數訂購、異形卷煙以1的倍數訂購的區分包裝類型采集訂單的方式，在常規卷煙塑封包裝配送的基礎上，實行細枝卷煙塑封包裝配送，提高煙草物流配送效率，以精益營銷理念，為降低配送成本創造有力條件，用好、用足、用活有限資源，促進單箱物流成本費用持續下降。

四是通過對客戶訂單采集模式的革新，建立終端訂煙卷煙訂貨平臺，實現市場、客戶與企業無縫對接，構建依托商業企業營銷渠道，客戶直接向工業企業提交訂單的一體化營銷模式，提高工業企業市場響應速度，促進其品牌發展，進一步增強工業企業競爭實力，形成工業營銷品牌，商業拓展市場，共同營銷消費者的新格局。

參考文獻

[1]王斌.卷煙市場信息采集方式探討[J].《現代商貿工業》，2014（05）：178-178.

[2]楊希.市場化取向改革背景下影響卷煙銷售的因素分析[J].《商》，2016（06）：275-275.

[3]張廣軍，秦超，王松杰.基于協同化控制的卷煙準時化生產模式研究[J].《科技致富向導》，2012（02）：169-169.

[4]蔡萍萍，吳錚，廖化生，何利力.零售業卷煙庫存決策模型研究[J].《工業控制計算機》，2012（10）：80-81.

[5]姜延軍，張璐，邵鶴.淺談一號工程在卷煙生產中的應用[J].《經營管理者》，2011（13）：385-385.

[6]段嘉.基于物流策略的卷煙訂單數據分析方法研究[J].《內蒙古科技與經濟》，2012（07）：42-44.