企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量：渠道影響策略的權(quán)變模型

周　茵,莊貴軍,楊　偉

(1.長(zhǎng)安大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，陜西 西安 710064；2.西安交通大學(xué) 管理學(xué)院，陜西 西安 710049；3.長(zhǎng)安大學(xué) 汽車學(xué)院，陜西 西安 710064)

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企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量：渠道影響策略的權(quán)變模型

周茵1,莊貴軍2,楊偉3

(1.長(zhǎng)安大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，陜西 西安 710064；2.西安交通大學(xué) 管理學(xué)院，陜西 西安 710049；3.長(zhǎng)安大學(xué) 汽車學(xué)院，陜西 西安 710064)

摘要:文章基于渠道行為與嵌入理論，探討了營(yíng)銷渠道中的經(jīng)濟(jì)型影響策略(組織間強(qiáng)制性影響策略和非強(qiáng)制性影響策略)與社會(huì)型影響策略(組織間人際影響策略)對(duì)企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量的影響。通過對(duì)152家制造商的調(diào)查數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：企業(yè)在治理渠道關(guān)系時(shí)，使用組織間強(qiáng)制性影響策略會(huì)降低它與合作伙伴之間的關(guān)系質(zhì)量；使用組織間非強(qiáng)制性影響策略對(duì)它與合作伙伴之間關(guān)系質(zhì)量的影響不顯著；使用組織間人際影響策略則有助于提高它與合作伙伴之間的關(guān)系質(zhì)量。此外，組織間人際影響策略還會(huì)減弱組織間強(qiáng)制性影響策略對(duì)企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量的負(fù)面影響。

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷渠道；強(qiáng)制性影響策略；非強(qiáng)制性影響策略;人際影響策略；企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量

一、 引言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)多變，越來越多的企業(yè)意識(shí)到已經(jīng)不能僅憑自身的力量贏取市場(chǎng)，于是紛紛尋求與其他企業(yè)之間建立高質(zhì)量的合作關(guān)系，借此獲取更多的信息與資源，以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境所帶來的挑戰(zhàn)[1]。這一營(yíng)銷實(shí)踐的轉(zhuǎn)變?cè)跔I(yíng)銷渠道(簡(jiǎn)稱渠道)中表現(xiàn)得更為明顯。……