合同治理、信任與經銷商角色外利他行為：渠道關系柔性與團結性規范的調節作用

張　闖，周　晶，杜　楠

(1.東北財經大學 工商管理學院，遼寧 大連 116025；2.中國大連高級經理學院，遼寧 大連 116086)

?

合同治理、信任與經銷商角色外利他行為：渠道關系柔性與團結性規范的調節作用

張闖1，周晶1，杜楠2

(1.東北財經大學 工商管理學院，遼寧 大連 116025；2.中國大連高級經理學院，遼寧 大連 116086)

摘要:根據復合治理理論，文章分別探討關系型治理中的柔性規范和團結性規范作為調節因素在合同治理和信任對企業角色外利他行為影響中的調節作用以及角色外利他行為對企業自身績效的影響。文章通過調查獲得了158份來自經銷商的有效問卷，應用SPSS17.0和AMOS18.0對數據進行分析并對假設進行了檢驗。結果表明：合同治理促進經銷商角色外利他行為，柔性規范對其有正向調節作用；信任對經銷商角色外利他行為有正向影響，團結性規范對其有正向調節作用；經銷商的角色外利他行為對企業自身的績效有顯著促進作用。文章最后為企業的渠道管理提出了相關建議，并指出未來可能的研究方向。

關鍵詞:組織間角色外利他行為；合同治理；信任；柔性規范；團結性規范

一、 引言

在關系營銷范式下，企業越來越注重與合作伙伴建立長期而穩定的合作關系[1]11[2]，這不僅需要企業嚴格履行自己的責任和義務(即角色內行為)，還要愿意主動承擔一些超過角色設定的行為[3]302，這種行為就是組織間的角色外利他行為(Interorganizational Extra-role Altruism Behavior)[3]302[4]54。相對于渠道成員角色內行為而言，渠道成員的角色外利他行為得到的關注比較少，也比較晚[3]301。……