商業銀行個人金融投資業務研究

九江濂溪教育集團　嚴楷

商業銀行個人金融投資業務研究

九江濂溪教育集團嚴楷

我國商業銀行個人金融投資業務起步較晚，盡 管目前已經取得了長足發展，有著特定的客戶群體和較為多樣化的理財產品，但不可否認的是，目前我國商業銀行個人金融投資業務仍然存在著諸多不足，尤其表現在市場定位的不準確、理財產品的同質化嚴重等方面。因此，在未來的發展中，我國商業銀行個人金融投資業務需要不斷借鑒發達國家的經驗，精準定位、創新理財品牌、優化服務流程，如此才能得以不斷完善。

商業銀行 個人金融投資 個人理財

改革開放30多年以來，我國的國民經濟有了快速的發展，居民的生活水平不斷提高，收入不斷增加，個人的儲蓄存款也逐漸增加，理財觀念逐步養成；同時，伴隨著社會經濟的發展，商業銀行也漸成體系，銀行數量不斷增長，尤其是各類地方性商業銀行如雨后春筍般出現。面對居民個人理財能力和承受風險能力都增強的情形，各類商業銀行開始重視并逐步完善個人金融投資的業務。

1　商業銀行個人金融投資業務概述

20世紀90年代以來，我國商業銀行的個人金融投資業務開始起步，到現在已經形成了較為豐富的個人金融產品和基本完善的個人金融服務渠道，銀行卡、信用卡和各種個人理財業務也迅猛發展。具體來說，商業銀行的個人金融投資業務有如下特點。

1.1服務于特定的客戶群體

一般來說，我國商業銀行針對個人的理財產品起售金額為五萬元，并且個人在辦理理財業務的時候，首先必須要經過銀行專業的風險能力評估，我國銀行業風險評估的有效期一般為一年。根據不同的風險能力評估結果，客戶個人可以購買不同的理財產品。

除此之外，有一些個人理財產品只針對銀行的小部分客戶，尤其是一些高門檻、高收益的理財產品，往往只是針對商業銀行的一些目標客戶，例如財富客戶或者私人銀行客戶。

由此，我們可以看到，商業銀行的個人金融投資業務，無論是從起售金額，或是從風險能力方面來看，都是服務于銀行特定的客戶群體，而非全部的銀行儲戶。

1.2個人金融投資業務的多樣化

近些年，我國商業銀行逐漸推出了針對不同等級客戶的不同理財產品。一般來說，個人金融投資業務的收益與業務的期限和風險都是成正比的，所以從根本上看，個人理財產品盡管多種多樣，但實際上主要是分為兩種：第一種是期限短、風險低、預期回報較低的理財產品；第二種則是較高的預期回報率和較高的投資風險。

除了商業銀行自己開發的理財產品之外，商業銀行還會向個人儲戶進行代銷服務，例如代銷證券公司、基金公司、保險公司、信托公司等其他類型金融機構的個人投資理財產品，常見的主要有基金產品和信托產品兩種。

2　商業銀行個人金融投資業務的不足與原因

盡管我國商業銀行個人金融投資業務發展迅猛，一定程度上彌補了起步較晚的缺陷，但從目前各個商業銀行個人金融投資業務的經營狀況以及銀行客戶的反應來看，我國商業銀行的個人金融投資業務在發展過程之中也積累了很多問題，亟待改善。

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2.1個人金融投資缺乏精確的市場定位

一般來說，商業銀行的個人金融投資業務隸屬于銀行的業務部門，必須接受銀行業績考核，因此，在日常工作過程中，銀行理財人員要完成各項業績指標。這些業績指標常常包括信用卡、基金、黃金、紙黃金、網銀開戶數、存款等，而這些指標并不是建立在客戶利益最大化的目標之上。

因此，一些銀行理財工作人員在向客戶推薦個人金融投資產品的時候，會考慮到自己的業績指標，向客戶推薦一些價值高、風險高等不符合客戶需求的產品。

2.2個人理財產品同質化嚴重

商業銀行中的個人理財業務在我國興起的時間不長，從目前市場狀況來看，各大商業銀行之間理財產品出現了同質化的現象。一些商業銀行自主開發的、有較好市場的理財產品，由于缺乏知識產權的保護，很快便會遭到同業模仿；另外，各個銀行自主研發的理財產品并不多，許多都是對其他金融機構，如信托公司、基金公司的產品進行代銷。

導致這一問題的原因，首先是因為商業銀行個人金融投資業務在我國起步較晚，對個人投資業務較熟悉、了解各種金融工具和投資規則的復合型人才目前仍然十分缺乏，進而導致了商業銀行開發新興理財產品的能力不足；其次由于各個商業銀行對現有理財產品缺乏深度挖掘和廣泛宣傳，沒有彰顯出自身的優勢和特色，導致各大商業銀行雖然都有自己的理財品牌，但差異不明顯。

2.3專業理財人員的缺乏

高水平、高素質的專業理財人員缺乏，一方面表現在銀行現有的理財人員理財知識和專業技能的缺乏。理財從業人員的平均年齡在30歲上下浮動，從業年限較短，不僅很難具備法律、金融、貿易、資本和市場知識，也缺少實踐經驗，這些從業經驗和專業技能的缺乏，使現有理財人員難以滿足銀行高端客戶的特殊理財需求。

3　促進商業銀行個人金融投資業務發展的策略

西方發達國家中商業銀行的個人金融投資業務起步較早，到目前為止已經形成了較為完善的體系，有著科學的客戶分層和準確的市場定位、理財從業人員專業素質和職業素養都較高、制度化和規范化程度也很高。尤其是在進入21世紀以后，個人金融投資業務已經不僅僅只是單純的咨詢和理財服務，更多地轉變為一種全面的、管家式的服務模式，商業銀行可以向客戶提供金融、稅務、社保、理財等多方面的綜合服務。由此可見，西方國家商業銀行發達的個人金融投資體系對于促進我國商業銀行個人金融投資業務的完善有著積極的借鑒意義。

3.1確立個人理財的市場定位，精準分析客戶群

商業銀行在開展自身業務的時候，要充分應用到市場細分的理論，針對自身的業務優勢和未來的發展目標，結合當地經濟發展的特點，確定銀行個人理財業務的目標業務群體。然后，針對這些目標客戶群，研發創造出不同的理財產品。對于那些中低收入的客戶，可以主打安全性高、風險較低、回收期限短的理財產品，諸如國債和銀行儲蓄；對于那些收入較高的客戶群，可以逐步升級風險和收益，制定幫助他們實現財富穩健提升的多樣化、組合型理財產品。也可以推出一些高門檻、高風險，同時高收益的個人金融投資業務的衍生產品，例如資產的證券化，以滿足不同收入和不同投資偏好的客戶群體。

3.2創新理財產品，凸顯自身特色

目前，我國商業銀行個人理財業務同質化現象嚴重，反觀西方發達國家，只有通過合理定位，塑造出獨特的理財品牌，才能吸引到更多的優質客戶群。因此，我國商業銀行必須重視對理財產品的自主研發和創新，推出辨識度高、有特色的理財產品。具體來說，創新理財產品可以從以下幾個方面入手：首先明確銀行所在地區的經濟發展水平，分析當地居民的平均經濟條件；其次，綜合考慮銀行自身的發展目標和核心競爭力所在；最后在這些基礎之上，確立相應的理財產品研發項目，并在產品開發之后做好深度挖掘和后期宣傳。

3.3優化服務質量，加強客戶關系管理

對于商業銀行的發展來說，挽留老客戶的成本要遠遠低于發展新客戶，因此，必須建立良好的客戶關系，盡可能提升客戶的忠誠度。商業銀行可以借鑒日本銀行的管理經驗，建立標準化服務與差異化服務相結合的客戶服務體系。所謂標準化服務流程，就是針對所有客戶群體，做好對他們個人信息的搜集，幫助他們確定理財目標，并制作理財方案，包括制定方案之后如何執行和效果反饋。而差異化服務則是指要優化中高端客戶的服務流程，根據高端客戶的偏好，豐富他們的增值服務項目，打造專屬的客戶體驗。

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F832

A

2096-0298（2016）08（b）-057-02

嚴楷（1984-），男，漢族，江西九江人，碩士，九江濂溪教育集團總經理，主要從事戰略管理、金融投資方面的研究。