“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的電力營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究

張偉 張麗

摘 要：在供給側(cè)改革背景下，電力企業(yè)在產(chǎn)品供給上需要與客戶企業(yè)保持緊密的互動(dòng)，從而來(lái)與客戶企業(yè)的產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)形成契合態(tài)勢(shì)。當(dāng)前已經(jīng)步入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，所以電力營(yíng)銷也需要建立在O2O模式的基礎(chǔ)之上來(lái)開(kāi)展。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；電力營(yíng)銷；創(chuàng)新；實(shí)施方案

在供給側(cè)改革背景下，電力企業(yè)在產(chǎn)品供給上需要與客戶企業(yè)保持緊密的互動(dòng)，從而來(lái)與客戶企業(yè)的產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)形成契合態(tài)勢(shì)。那么如何來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢。為此，我們需要對(duì)供給側(cè)改革的內(nèi)在要求進(jìn)行整體把握，即針對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要“壓縮產(chǎn)能水平、優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)”。對(duì)于前者而言，意味著電力企業(yè)的普通服務(wù)內(nèi)容將得到削減，從近年來(lái)工業(yè)用電量始終低迷的現(xiàn)狀中便可以看出。對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，則在于隨著企業(yè)技改和固定資產(chǎn)重置活動(dòng)的開(kāi)展，幫助他們完成電線線路改造和電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等工作。這樣一來(lái)，電力企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)也就逐漸清晰起來(lái)。鑒于當(dāng)前已經(jīng)步入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，所以電力營(yíng)銷也需要建立在O2O模式的基礎(chǔ)之上來(lái)開(kāi)展。基于以上所述，筆者將就文章主題展開(kāi)討論。

一、電力營(yíng)銷傳統(tǒng)模式面臨的困境

結(jié)合筆者的工作體會(huì)，可以從以下兩個(gè)方面來(lái)分析電力營(yíng)銷的困境：1）時(shí)效性不強(qiáng)。毫無(wú)疑問(wèn)，電力企業(yè)屬于自然壟斷類型，這就說(shuō)明該企業(yè)的營(yíng)銷目的與普通企業(yè)不同，即電力企業(yè)的營(yíng)銷更具有外部性的特征。這種外部性也可以被看作為公益性，從而推動(dòng)區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，客戶企業(yè)與電力企業(yè)之間存在著信息交互上的漏損情況，以及受到電力企業(yè)自身辦事流程的決定，便使得針對(duì)客戶企業(yè)的需求表現(xiàn)出時(shí)效性不強(qiáng)的現(xiàn)狀。2）柔性化不高。隨著我國(guó)已經(jīng)步入后工業(yè)化時(shí)代，柔性化生產(chǎn)成為了各類實(shí)體經(jīng)濟(jì)所要重視的原則。柔性化直接與服務(wù)個(gè)性化相聯(lián)系，這也是電力企業(yè)助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)完成供給側(cè)改革所必要的能力構(gòu)成。然而，目前筆者仍較少看到電力企業(yè)在提升柔性化服務(wù)上做出顯著改變。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下創(chuàng)新模式定位

在問(wèn)題導(dǎo)向下，創(chuàng)新模式可定位于以下三個(gè)方面：

（一）實(shí)施O2O模式

這里需要注意的是，盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”成為了當(dāng)下出現(xiàn)頻率很高的新詞匯，但這并不能削弱傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷的功能，而應(yīng)建立在彌補(bǔ)線下?tīng)I(yíng)銷不足的基礎(chǔ)之上。簡(jiǎn)單而言，線上在于便利客戶企業(yè)提交需求信息，而線下則在于電力企業(yè)實(shí)地考察。

（二）改造辦事流程

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的電商平臺(tái)，使得電力企業(yè)的信息發(fā)布與訂單接收都發(fā)生了顯著的變化，這種變化就需要倒逼企業(yè)內(nèi)部的辦事流程。改造辦事流程的宗旨就在于，以簡(jiǎn)約化的信息處理模式來(lái)對(duì)客戶需求進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)。

（三）建立客戶分層

電力企業(yè)在適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的營(yíng)銷新模式仍需要一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，而這就要求電力企業(yè)需要將精力首先放在優(yōu)質(zhì)客戶群體，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置。因此，在提供柔性化服務(wù)方面則需要建立客戶分層模式。

三、定位驅(qū)動(dòng)下的實(shí)施方案

根據(jù)上文所述并在定位驅(qū)動(dòng)下，實(shí)施方案可從以下三個(gè)方面來(lái)構(gòu)建：

（一）實(shí)施O2O模式方面

電力企業(yè)在強(qiáng)化電商平臺(tái)應(yīng)用上，需要做到線上與線下相互聯(lián)動(dòng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，電力企業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域需要達(dá)到時(shí)效性和柔性化兩大目標(biāo)，所以線上應(yīng)主要在于接收客戶訂單和與客戶進(jìn)行即時(shí)溝通。這里需要拓展對(duì)電商平臺(tái)的認(rèn)識(shí)，當(dāng)前電力企業(yè)需要打造基于移動(dòng)終端的線上營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，這就要求電力企業(yè)需要開(kāi)發(fā)出自己的APP軟件。對(duì)于線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)而言，則在于主動(dòng)與區(qū)域?qū)嶓w企業(yè)聯(lián)系，并在上門訪問(wèn)的基礎(chǔ)上了解客戶的需求信息，進(jìn)而與客戶之間形成深度互動(dòng)。

（二）改造辦事流程方面

電力企業(yè)盡管早已完成了企業(yè)化改革，但其中的辦事流程仍然存有原有的傳統(tǒng)，即中間環(huán)節(jié)較多。為此，在適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的具體要求，這里需要從優(yōu)化組織架構(gòu)的前提下來(lái)改造辦事流程。為了追求時(shí)效性，在組織架構(gòu)領(lǐng)域應(yīng)細(xì)化班組層級(jí)的職能，并在引入業(yè)務(wù)外包的市場(chǎng)模式下來(lái)激勵(lì)班組更多、更好的為客戶企業(yè)服務(wù)。另外，客戶企業(yè)對(duì)于電力服務(wù)的需求也處于動(dòng)態(tài)變化之中（因?yàn)榧夹g(shù)改造和固定資產(chǎn)重置處于變動(dòng)之中），從而班組在為客戶企業(yè)服務(wù)時(shí)應(yīng)借助電商平臺(tái)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（三）建立客戶分層方面

對(duì)客戶提供柔性化的服務(wù)，必然會(huì)增大電力企業(yè)的物資消耗，而且專用性物資還將為電力企業(yè)帶來(lái)不可忽視的沉淀成本。因此，這里需要建立客戶分層機(jī)制，進(jìn)而著力對(duì)VIP客戶提供這種柔性化的服務(wù)。篩選VIP客戶的主要指標(biāo)為：客戶企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造能力、客戶企業(yè)前景、客戶企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求與電力企業(yè)現(xiàn)有服務(wù)的匹配度（越匹配越好，這樣可以降低電力企業(yè)進(jìn)行服務(wù)流程改造的成本）。另外，電力企業(yè)管理層需要深化對(duì)精益化管理內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，特別應(yīng)從生產(chǎn)領(lǐng)域的精益化管理理念轉(zhuǎn)換到營(yíng)銷領(lǐng)域中來(lái)。由于精益化管理追求“產(chǎn)出/投入”的最大化，因此就需要將其轉(zhuǎn)換到如何提升營(yíng)銷活動(dòng)的“產(chǎn)出/投入”中來(lái)。為此，企業(yè)管理層需要通過(guò)召開(kāi)營(yíng)銷研討會(huì)、對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)等方式來(lái)實(shí)施認(rèn)識(shí)活動(dòng)。

四、總結(jié)

本文認(rèn)為，在供給側(cè)改革背景下，電力企業(yè)在產(chǎn)品供給上需要與客戶企業(yè)保持緊密的互動(dòng)，從而來(lái)與客戶企業(yè)的產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)形成契合態(tài)勢(shì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，電力營(yíng)銷也需要建立在O2O模式的基礎(chǔ)之上來(lái)開(kāi)展。具體的措施包括：實(shí)施O2O模式、改造辦事流程、建立客戶分層。最后，在電力營(yíng)銷的創(chuàng)新模式中還需要引入精益化管理元素。

在今后的電力營(yíng)銷工作中，還需要在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)下來(lái)增強(qiáng)客戶便利性，并在O2O模式下實(shí)施柔性化業(yè)務(wù)服務(wù)。

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