存款理財(cái)化趨勢(shì)下商業(yè)銀行個(gè)人存款業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

摘 要：本文從分析存款理財(cái)化趨勢(shì)入手，著眼于個(gè)人存款業(yè)務(wù)的當(dāng)事人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)居民），從居民存款的來(lái)源說(shuō)起，指出居民存款其實(shí)是居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的存在形態(tài)之一，進(jìn)而分析居民資產(chǎn)選擇的影響因素及其對(duì)發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)的啟示，思考個(gè)人存款業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策，提出應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：存款理財(cái)化 存款業(yè)務(wù) 發(fā)展對(duì)策

一、存款理財(cái)化趨勢(shì)分析

1.什么是存款理財(cái)化。本文中存款理財(cái)化特指資金形態(tài)在金融資產(chǎn)間的轉(zhuǎn)化，即資金由銀行存款形態(tài)轉(zhuǎn)化為其他理財(cái)資產(chǎn)形態(tài)。其他理財(cái)資產(chǎn)形態(tài)包括銀行系本外幣理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債、基金、股票、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、信托計(jì)劃、資管計(jì)劃等。存款理財(cái)化趨勢(shì)，是存款不斷轉(zhuǎn)化為其他理財(cái)資產(chǎn)的趨勢(shì)，進(jìn)而導(dǎo)致了銀行體系存款增幅及存款在銀行資產(chǎn)占比的下降，以及存款在居民金融資產(chǎn)中占比的下降。

2.存款理財(cái)化的表象與本質(zhì)。存款理財(cái)化從表象上看，是資金形態(tài)的轉(zhuǎn)化，是居民儲(chǔ)蓄資金（居民收入扣除支出的結(jié)余）在不同金融資產(chǎn)間選擇的變化，是居民存款資產(chǎn)向理財(cái)類(lèi)資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。但本質(zhì)上，它反映出居民對(duì)存款收益的不滿(mǎn)，居民傾向于追求更高的資金收益，居民為了獲得更高的收益對(duì)資金做出了再分配、再選擇，導(dǎo)致了居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的變化。而這種再分配、在選擇的過(guò)程就是一種投資行為。

3.存款理財(cái)化趨勢(shì)數(shù)據(jù)佐證。

3.1近年來(lái)居民存款數(shù)據(jù)的變化。隨居民財(cái)富的增加，我國(guó)居民人民幣存款總量呈上升趨勢(shì)，但存款增幅有所下降。本文截取2008-2014年度我國(guó)居民人民幣存款總量及增幅數(shù)據(jù)如下。

（根據(jù)人民銀行金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)整理）

3.2近年來(lái)理財(cái)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展，在科技引領(lǐng)與金融創(chuàng)新的推動(dòng)下，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，從發(fā)行數(shù)量到發(fā)行規(guī)模都有了數(shù)量級(jí)的飛躍。先看發(fā)行數(shù)量，以2007年為分水嶺，發(fā)行數(shù)量開(kāi)始劇增。2007年發(fā)行947 款；2008年發(fā)行5308 款；2009年受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響增幅有所放緩，但仍達(dá)到了6396 款；2010 年發(fā)行10343款；2012年發(fā)行28239款......2015年持續(xù)創(chuàng)新高，380家商業(yè)銀行（不包括外資銀行）共計(jì)發(fā)行了160905款理財(cái)產(chǎn)品。再看發(fā)行規(guī)模，2008年商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品募集資金3.7萬(wàn)億元，分別是2006年9.25倍和2007年的4.3倍，2011年募集資金16.49萬(wàn)億元，2012年24.71萬(wàn)億元......到2015年募集資金超過(guò)80萬(wàn)億元。（根據(jù)普益財(cái)富的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)整理。）

二、個(gè)人儲(chǔ)蓄資產(chǎn)結(jié)構(gòu)選擇因素分析及啟示

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，與存款相關(guān)的理論主要是儲(chǔ)蓄理論。儲(chǔ)蓄理論認(rèn)為，儲(chǔ)蓄=收入-消費(fèi)，居民滿(mǎn)足消費(fèi)之后的剩余即可視為居民的儲(chǔ)蓄資產(chǎn)。居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)就是居民存款的最直接的來(lái)源。居民的儲(chǔ)蓄資產(chǎn)可以有多種存在形態(tài)，銀行存款就是其中之一。居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的存在形態(tài)是隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展而變化的，從“實(shí)物+現(xiàn)金”到“實(shí)物+銀行存款”，再到“實(shí)物+銀行存款+其他金融資產(chǎn)”，最后基本可歸納為“實(shí)物+銀行存款+其他金融資產(chǎn)+其他非金融資產(chǎn)”。為了便于分析，本文以“居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)在變成實(shí)物（含其他非金融資產(chǎn)）之前是以存款或存款以外的其他金融資產(chǎn)形態(tài)存在的”為前提，著眼于包含存款在內(nèi)的金融資產(chǎn)各形態(tài)之間的轉(zhuǎn)換及其比例的變化；并且，這種轉(zhuǎn)換會(huì)由于金融創(chuàng)新而帶來(lái)便利性、低成本性。基于存款理財(cái)化的本質(zhì)是居民對(duì)儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的投資選擇，為了更好地分析存款理財(cái)化趨勢(shì)下個(gè)人存款業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策，必須著眼于儲(chǔ)蓄資產(chǎn)及決定儲(chǔ)蓄資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的選擇性因素。關(guān)注儲(chǔ)蓄資產(chǎn)，就是關(guān)注存款的來(lái)源，本文擬從宏觀儲(chǔ)蓄理論中，找到存款之所以存在、且存款在儲(chǔ)蓄資產(chǎn)中的比重不會(huì)由百分百到零的支撐依據(jù)。關(guān)注決定儲(chǔ)蓄資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的選擇性因素，是要從微觀處分析，找出具體的影響因素，特別是存款比例那部分的影響因素，針對(duì)這些影響因素?cái)M定措施。宏觀儲(chǔ)蓄理論。

1.生命周期儲(chǔ)蓄理論。根據(jù)莫迪里安尼的生命周期儲(chǔ)蓄理論，儲(chǔ)蓄是人們推遲當(dāng)期消費(fèi)的資金剩余，為達(dá)到畢生消費(fèi)的效用最大化，人們總是試圖把自己畢生的全部收入在投資和消費(fèi)之間做出最佳分配。而投資就是對(duì)儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的運(yùn)用、分配，決定儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的存在形態(tài)，例如存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、股票、國(guó)債等。這種投資決策帶著很強(qiáng)的目的性，即平滑一生的消費(fèi)支出。那么，為保持現(xiàn)有、乃至將來(lái)更高的消費(fèi)水準(zhǔn)（由于延期消費(fèi)帶來(lái)的效用期望），居民對(duì)儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的安全性和收益性是有要求的，也就是說(shuō)為了平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必要進(jìn)行投資組合。而組合中對(duì)存款的安排正是商業(yè)銀行所需要的個(gè)人存款。預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄理論。預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄是指那些對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡程度比較高的居民為了預(yù)防未來(lái)不確定性發(fā)生時(shí)所導(dǎo)致消費(fèi)水平的下降而進(jìn)行的預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄。同樣，居民對(duì)預(yù)防性需求下的儲(chǔ)蓄資產(chǎn)有著較高的安全性要求，會(huì)影響到投資組合中對(duì)于存款的選擇。

2.居民微觀選擇及其影響因素分析。宏觀上，我們已經(jīng)透過(guò)儲(chǔ)蓄理論，了解了居民存款的來(lái)源。也看到了存款作為儲(chǔ)蓄資產(chǎn)存在的一種形態(tài)，是具有可變性的，是由居民決策的。由于居民決策行為將對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，那么對(duì)于這一決策行為的影響因素的研究就是必要的，將有助于商業(yè)銀行把握趨勢(shì)發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)。自身因素。一是，居民投資的目的。依據(jù)生命周期儲(chǔ)蓄理論、預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄理論，居民投資是為了獲得足以平滑一生支出的資產(chǎn)；是要應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，滿(mǎn)足預(yù)防動(dòng)機(jī)；是為了資產(chǎn)的保值與增值。這些基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)訴求，以及相對(duì)剛性的資金要求，讓部分投資變得相對(duì)保守，這就為存款類(lèi)產(chǎn)品留出了配置的空間。當(dāng)然在投資的過(guò)程中，人們由于受到缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、沒(méi)時(shí)間做投資研究等因素的限制而顯得力不從心，這就為商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)富管理類(lèi)業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)空間。二是，居民的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。不同的人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的反應(yīng)大相徑庭，金融研究中一般將投資者的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度劃分為三個(gè)類(lèi)型，即風(fēng)險(xiǎn)喜好者、風(fēng)險(xiǎn)中性者、風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。其中風(fēng)險(xiǎn)厭惡者天然傾向于安全性較高的資產(chǎn)，例如存款；但這并不意味著風(fēng)險(xiǎn)厭惡者就不理財(cái)，風(fēng)險(xiǎn)喜好者就沒(méi)有存款。三是，居民的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。年齡、可投資的資產(chǎn)總額、投資期限、理財(cái)目標(biāo)的彈性等因素都在影響實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。四是，居民的專(zhuān)業(yè)投資能力及可投入時(shí)間。外部因素。一是，金融市場(chǎng)。一方面來(lái)自金融市場(chǎng)自身的進(jìn)階變化，即金融市場(chǎng)的自我發(fā)展帶來(lái)更豐富的選擇。現(xiàn)階段我國(guó)的金融市場(chǎng)體系已基本建成，涵蓋了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)等。居民參與投資的渠道也日益豐富，增量存款正在流向不同的金融市場(chǎng)。另一方面是由外力帶來(lái)的變革或影響，例如互聯(lián)網(wǎng)金融，又如利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、金融危機(jī)等。這些因素都在影響這居民的投資選擇。二是，金融產(chǎn)品。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，金融產(chǎn)品日益豐富，存款類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、債券類(lèi)、股票類(lèi)、外匯類(lèi)、期貨類(lèi)、貴金屬類(lèi)、信托類(lèi)等層出不窮，各類(lèi)產(chǎn)品都可能成為存款類(lèi)產(chǎn)品的替代品。與此同時(shí)，金融創(chuàng)新不斷擴(kuò)張著產(chǎn)品線，存款有了更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換出口。

3.居民微觀選擇對(duì)發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)的啟示。啟示一：儲(chǔ)蓄即居民扣除消費(fèi)的收入結(jié)余，當(dāng)居民積累一定的儲(chǔ)蓄資產(chǎn)后，會(huì)根據(jù)自身因素及外部環(huán)境的變化做出具體的資產(chǎn)安排，例如活期、定期分別存多少，要不要買(mǎi)理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、黃金、股票、期貨等，買(mǎi)多少合適。這一分配的過(guò)程就是投資決策的過(guò)程，分配后所呈現(xiàn)出來(lái)各金融產(chǎn)品的占比，我們稱(chēng)之為儲(chǔ)蓄資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。為了讓存款在儲(chǔ)蓄資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中始終占有一席之地，發(fā)展存款業(yè)務(wù)必須關(guān)注居民的投資選擇，甚至應(yīng)該超前于居民資產(chǎn)管理意識(shí)的覺(jué)醒，提前布局商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，有意識(shí)地引導(dǎo)居民做好存款安排，并確保資產(chǎn)轉(zhuǎn)換始終發(fā)生在商業(yè)銀行體系內(nèi)，即體系內(nèi)的資金流動(dòng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換。啟示二：存款理財(cái)化是內(nèi)在選擇與外部因素互相作用的結(jié)果；發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)，除了要影響內(nèi)在選擇，還要講究順勢(shì)而為，想辦法讓外力為我所用、借力飛翔。以互聯(lián)網(wǎng)金融為例，互聯(lián)網(wǎng)金融改變了金融交易模式，沖擊了傳統(tǒng)銀行業(yè)態(tài)，其所帶來(lái)的便利性使得居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的調(diào)整越來(lái)越容易、并降低了轉(zhuǎn)換成本。貨幣基金不改其本質(zhì)，卻得益于互聯(lián)網(wǎng)金融的包裝與營(yíng)銷(xiāo)，貼上了“余額寶”標(biāo)簽即為大眾所熟知、發(fā)展迅猛。啟示三：產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)升級(jí)要充分考慮影響居民儲(chǔ)蓄資產(chǎn)選擇的內(nèi)外因。啟示四：關(guān)注協(xié)同性發(fā)展?？蛻?hù)的多元需求及資產(chǎn)轉(zhuǎn)換的必然結(jié)果是關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展；發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)，必須關(guān)心存款的外延。

三、商業(yè)銀行個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變存款經(jīng)營(yíng)理念。面對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念要同步升級(jí)、轉(zhuǎn)型。就個(gè)人存款業(yè)務(wù)而言，經(jīng)營(yíng)理念要立足于存款業(yè)務(wù)的兩個(gè)當(dāng)事人即個(gè)人客戶(hù)與銀行自身，積極思考升級(jí)、轉(zhuǎn)型的方向。效益共同體的經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)銀行應(yīng)透過(guò)存款理財(cái)化的表象，把握個(gè)人客戶(hù)追求資產(chǎn)保值升值以滿(mǎn)足效用的本質(zhì)，將個(gè)人客戶(hù)作為銀行的效益共同體來(lái)看待，把銀行自身的效益提升與客戶(hù)的資產(chǎn)保值增值需求聯(lián)動(dòng)起來(lái)制定經(jīng)營(yíng)策略。落實(shí)到業(yè)務(wù)實(shí)踐中，要變“拉存款”為“財(cái)富管理服務(wù)的自然結(jié)果”、變“賣(mài)產(chǎn)品”為“財(cái)富管理建議下的產(chǎn)品選擇”，要不斷開(kāi)展投資者教育活動(dòng)，影響客戶(hù)的理念，進(jìn)而影響客戶(hù)的決策。變被動(dòng)負(fù)債為主動(dòng)負(fù)債，加強(qiáng)對(duì)負(fù)債的管理。一是加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理模式的實(shí)踐應(yīng)用，嚴(yán)控高成本存款。二是加強(qiáng)對(duì)存款來(lái)源的管理，不是坐等客戶(hù)來(lái)存款，而是發(fā)展一些存款源頭性業(yè)務(wù)、存款蓄水池業(yè)務(wù)。

2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。產(chǎn)品是聯(lián)接銀行與客戶(hù)之間的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力要素之一。存款業(yè)務(wù)發(fā)展至今，仍舊呈現(xiàn)出產(chǎn)品雷同性特征，特別是基礎(chǔ)存款產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)把握利率市場(chǎng)化趨勢(shì)，著眼于產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品定價(jià)、組合優(yōu)化、功能改進(jìn)、體驗(yàn)改善、服務(wù)升級(jí)、資金流向與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等維度思考產(chǎn)品創(chuàng)新?；诋a(chǎn)品定價(jià)的產(chǎn)品創(chuàng)新。首先，要有先進(jìn)的產(chǎn)品定價(jià)模型，要從單一定價(jià)轉(zhuǎn)向綜合定價(jià)，將期限、金額、客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度、地域差異等都作為定價(jià)要素來(lái)考慮。以客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度為例，當(dāng)期限與金額一致時(shí)，在定價(jià)模型中輸入賬戶(hù)存量余額、業(yè)務(wù)疊加率等數(shù)據(jù)，系統(tǒng)將給出基于客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度的利率價(jià)格。其次，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。例如：與物價(jià)指數(shù)掛鉤、與匯率掛鉤的結(jié)構(gòu)型存款產(chǎn)品，階梯存款分段利率產(chǎn)品，大額可轉(zhuǎn)讓定期存單等?；跐M(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品創(chuàng)新。可以是功能的改進(jìn)、體驗(yàn)的改善、組合的優(yōu)化。例如：具備自動(dòng)劃轉(zhuǎn)功能的賬戶(hù)、智慧加息賬戶(hù)、智慧轉(zhuǎn)存等。

3.推動(dòng)協(xié)同性發(fā)展。

3.1渠道協(xié)同。業(yè)務(wù)是以渠道為載體的，所謂渠道的協(xié)同發(fā)展，要求渠道為業(yè)務(wù)打開(kāi)入口、為業(yè)務(wù)聚攏客流與資金流。本文中渠道特指業(yè)務(wù)交易渠道，例如柜面系統(tǒng)、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話(huà)銀行、電視銀行、ATM及其他自助終端等，基于客戶(hù)對(duì)于便利性的要求以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注網(wǎng)銀、手機(jī)銀行渠道。一是渠道占有率。二是功能應(yīng)用的便利性、廣泛性、受益性與安全性。例如，通過(guò)網(wǎng)銀渠道辦理指定轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)能獲得更高的業(yè)務(wù)積分；通過(guò)手機(jī)銀行可以實(shí)現(xiàn)存款與炒股資金的快速轉(zhuǎn)換。又如，手機(jī)端綁定借記卡的交易支付能獲得更多的業(yè)務(wù)優(yōu)惠，培養(yǎng)客戶(hù)針對(duì)某一卡種的消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)消費(fèi)交易資金在特定卡種上的聚攏和消費(fèi)前的沉淀。

3.2業(yè)務(wù)協(xié)同。發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)，要關(guān)注存款的外延，關(guān)注存款流進(jìn)流出的節(jié)點(diǎn)，關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)的協(xié)同推進(jìn)發(fā)揮著巨大的作用。以存款源頭性業(yè)務(wù)為例，代發(fā)工資、代發(fā)社保等業(yè)務(wù)因其固定收入進(jìn)項(xiàng)的特性帶來(lái)了存款資產(chǎn)。而存款蓄水池業(yè)務(wù)，例如基金定投、黃金定投、信用卡關(guān)聯(lián)還款、代扣代付、貴金屬TD交易準(zhǔn)備金等，這些基于支出預(yù)期的備付金在扣款前留存在賬戶(hù)中形成了存款。再來(lái)看行業(yè)應(yīng)用型業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)把握行業(yè)應(yīng)用客群的特點(diǎn)，如廠區(qū)、社區(qū)、高?？腿汉虴TC用戶(hù)群，將行業(yè)應(yīng)用由最初的切入點(diǎn)擴(kuò)散到與特定客群密切相關(guān)的消費(fèi)生態(tài)圈，聚攏生態(tài)圈的資金流。

4.推進(jìn)服務(wù)升級(jí)?？蛻?hù)的金融需求日益綜合化、個(gè)性化，單一的、割裂的、普遍的服務(wù)方式越來(lái)越難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。為此，商業(yè)銀行不能只就存款抓本位服務(wù)，而是要在存款外、關(guān)聯(lián)處下功夫?；谛б婀餐w的服務(wù)策略。商業(yè)銀行在追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的同時(shí)，要尊重客戶(hù)追求個(gè)人效益的現(xiàn)實(shí)愿望，只有將銀行與客戶(hù)看做是利益共同體，追求多贏，方可贏得客戶(hù)、贏得存款。結(jié)合之前的分析，存款來(lái)源于儲(chǔ)蓄資產(chǎn)，儲(chǔ)蓄資產(chǎn)來(lái)源于客戶(hù)扣除支出之后的結(jié)余，客戶(hù)對(duì)儲(chǔ)蓄資產(chǎn)有保值增值等多重需求，存款或理財(cái)都是客戶(hù)投資選擇的結(jié)果。為此，商業(yè)銀行應(yīng)積極主動(dòng)介入客戶(hù)的投資選擇，要為客戶(hù)提供財(cái)富管理服務(wù)，參與客戶(hù)的資產(chǎn)管理，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)賬戶(hù)與投資理財(cái)賬戶(hù)的有效聯(lián)通，引導(dǎo)客戶(hù)構(gòu)建多元投資組合，實(shí)現(xiàn)存款與理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)，引導(dǎo)資產(chǎn)在銀行體系內(nèi)循環(huán)?？蛻?hù)分層分級(jí)差異化服務(wù)策略。針對(duì)商業(yè)銀行普遍采取的差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，從財(cái)富管理規(guī)劃存款的角度出發(fā)，可考慮采取兩端服務(wù)策略。高凈值客戶(hù)，商業(yè)銀行應(yīng)發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)走量身定制線路，為客戶(hù)定制基于客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)目標(biāo)的綜合理財(cái)規(guī)劃方案，科學(xué)構(gòu)建資產(chǎn)組合，讓它做到科學(xué)、合理、均衡、長(zhǎng)線收益。中低端客戶(hù)，要依托科技手段，走金融科技線路，借助科技創(chuàng)新來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，提升服務(wù)效率，例如推出智能理財(cái)機(jī)器人投資顧問(wèn)。商業(yè)銀行可在原有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭載機(jī)器人投資顧問(wèn)板塊。客戶(hù)用手機(jī)做風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，輸入個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，輸入個(gè)人或家庭理財(cái)目標(biāo)，機(jī)器人通過(guò)數(shù)據(jù)處理，匹配并輸出最適合的投資組合建議。無(wú)論是量身定制，還是機(jī)器人投顧，都能為存款類(lèi)產(chǎn)品留出規(guī)劃空間，以滿(mǎn)足客戶(hù)日常開(kāi)支備用金需求、投資備用金需求、風(fēng)險(xiǎn)備用金需求。

5.完善考核機(jī)制。

5.1注考核指標(biāo)本身，讓指標(biāo)在考核中發(fā)揮引領(lǐng)作用。一是結(jié)果性指標(biāo)與引領(lǐng)性指標(biāo)的對(duì)應(yīng)設(shè)置，做到從簡(jiǎn)單的結(jié)果展示到關(guān)注過(guò)程管控。直接體現(xiàn)個(gè)人存款業(yè)績(jī)的結(jié)果性指標(biāo)有：期末時(shí)點(diǎn)余額、期間平均余額、市場(chǎng)占有率、定活期結(jié)構(gòu)等。關(guān)注過(guò)程管控的引領(lǐng)性指標(biāo)有：客戶(hù)數(shù)（可細(xì)分金卡、白金、鉆石級(jí)）、客戶(hù)業(yè)務(wù)疊加率、客戶(hù)資產(chǎn)總量、客戶(hù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)資產(chǎn)保有率、客戶(hù)資產(chǎn)增量等。兩類(lèi)指標(biāo)對(duì)應(yīng)設(shè)置的好處是，抓好過(guò)程管控，引領(lǐng)性指標(biāo)的達(dá)成就預(yù)示著結(jié)果性指標(biāo)的達(dá)成。例如：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展100萬(wàn)的定期存款，可對(duì)應(yīng)設(shè)置50個(gè)白金級(jí)客戶(hù)指標(biāo)，考慮50%的業(yè)績(jī)達(dá)成率，再設(shè)置成功提升資產(chǎn)指標(biāo)為4萬(wàn)元，其中100萬(wàn)定期為結(jié)果性指標(biāo)，50個(gè)白金客戶(hù)、4萬(wàn)元的資產(chǎn)提升為引領(lǐng)性指標(biāo)。二是關(guān)鍵性指標(biāo)與關(guān)聯(lián)性指標(biāo)同步設(shè)置，發(fā)揮關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用。關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)主要是指存款源頭性業(yè)務(wù)與存款蓄水池業(yè)務(wù)。關(guān)注考核結(jié)果的運(yùn)用，以結(jié)果驗(yàn)證指標(biāo)設(shè)置，驗(yàn)證過(guò)程管控。關(guān)注考核方案的可操作性與可調(diào)整性。其中可調(diào)整性是指基于原方案、原指標(biāo)的改進(jìn)性調(diào)整，而不是推翻整體方案?？己朔桨傅母倪M(jìn)和調(diào)整就是管理意志和營(yíng)銷(xiāo)意志的體現(xiàn)。在執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)該具備隨市場(chǎng)環(huán)境變化、隨營(yíng)銷(xiāo)政策變化、隨執(zhí)行結(jié)果反饋出來(lái)的問(wèn)題而調(diào)整的彈性，確保起到了應(yīng)有的激勵(lì)作用。

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作者簡(jiǎn)介：郭林莉，金融學(xué)碩士，經(jīng)濟(jì)師，就職于中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行福建省分行。