開拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷的主要問題及對(duì)策

金晶+黃萍

摘 要：電力營(yíng)銷作為電力企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)因素，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天顯得尤為重要。在開拓電力市場(chǎng)的過程中，如何發(fā)揮電力營(yíng)銷的功能和作用，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)增供擴(kuò)銷的目的，是每個(gè)電力企業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。本文通過對(duì)電力企業(yè)在開拓電力市場(chǎng)的過程中電力營(yíng)銷存在的問題，如服務(wù)意識(shí)淡薄、營(yíng)銷人員素質(zhì)不高、營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)不合理等問題，提出針對(duì)性的改進(jìn)方案，以期推動(dòng)電力企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；服務(wù)理念

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及人們生活水平的不斷提升，國(guó)內(nèi)的電力需求量也在不斷的增加。而在電力市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)程度也變得日益劇烈。電力營(yíng)銷作為開拓電力市場(chǎng)的重要手段，對(duì)于電力企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。如何在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮電力營(yíng)銷的作用，更好的客戶提供快捷、方便的電力服務(wù)，是每個(gè)電力企業(yè)不得不面對(duì)的課題。

一、電力營(yíng)銷存在的主要問題

（一）服務(wù)意識(shí)淡薄

長(zhǎng)期以來在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式下，電力企業(yè)的壟斷性經(jīng)營(yíng)使得其服務(wù)意識(shí)淡薄，服務(wù)水平落后。很多供電企業(yè)仍舊沿襲著傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷理念，置市場(chǎng)需求和客戶滿意度于不顧，擺著國(guó)企的架子不愿放下。然而，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，企業(yè)所有制改革的推進(jìn)，自由競(jìng)爭(zhēng)已成為市場(chǎng)參與者的生存之道。著眼于市場(chǎng)，服務(wù)于客戶，是每個(gè)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然要求。對(duì)于電力企業(yè)來說，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，保持電網(wǎng)的穩(wěn)定性是其立足市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路。傳統(tǒng)的服務(wù)理念，已經(jīng)成為電力企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

（二）營(yíng)銷人員素質(zhì)不高

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)電力企業(yè)的營(yíng)銷方面，一個(gè)很大的障礙便是營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高。很多營(yíng)銷人員沒有受過專業(yè)的技能培訓(xùn)，而對(duì)于一些專業(yè)院校畢業(yè)的大學(xué)生來說，由于受到嚴(yán)格的選拔考試等因素的限制，難以進(jìn)入到電力行業(yè)，嚴(yán)重的遲滯了電力營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展活力。對(duì)于現(xiàn)有的營(yíng)銷人員，由于市場(chǎng)環(huán)境和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，其所掌握的營(yíng)銷技能和理念也在隨著時(shí)代的發(fā)展出現(xiàn)滯后的情況。而很多電力企業(yè)缺乏系統(tǒng)完備的員工培訓(xùn)制度，營(yíng)銷人員的知識(shí)技能得不到及時(shí)的更新，造成了其綜合素質(zhì)低下的情況。

（三）營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)不合理

完善的營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)，是企業(yè)發(fā)展的重要制度保障。然而，當(dāng)前的電力企業(yè)卻存在著服務(wù)體系不健全、營(yíng)銷系統(tǒng)不合理的情況。具體表現(xiàn)為售前、售后服務(wù)銜接度不高，支持系統(tǒng)、主營(yíng)系統(tǒng)和以及監(jiān)督系統(tǒng)不明顯等。面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多電力企業(yè)未能及時(shí)跟進(jìn)調(diào)整營(yíng)銷部門，甚至沒有設(shè)置專門的企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。還有些電力企業(yè)雖設(shè)有營(yíng)銷部門，但并未及時(shí)的將其職能轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)開發(fā)與策劃、需求管理與預(yù)測(cè)、客戶維護(hù)和開拓等方面上來，嚴(yán)重的妨礙了電力企業(yè)增供擴(kuò)銷工作的進(jìn)一步開展。

二、電力營(yíng)銷的改進(jìn)對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識(shí)

面對(duì)當(dāng)前以客戶需求為主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境，電力企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識(shí)。將服務(wù)理念貫穿于電力營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，從客戶的開發(fā)、維護(hù)到售后服務(wù)，努力做到高效、便捷、穩(wěn)定，真正做到“人民電力為人民”的服務(wù)宗旨。同時(shí)，要著力提升營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)，作為直接與客戶對(duì)接的窗口，每位營(yíng)銷人員都代表著企業(yè)的形象。營(yíng)銷人員的言談舉止和服務(wù)態(tài)度對(duì)于企業(yè)形象的樹立至關(guān)重要，因此，要努力提升一項(xiàng)營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)，本著“客戶即上帝”的服務(wù)理念為其提供快捷、舒適的電力服務(wù)。

（二）加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

一支素質(zhì)過硬的電力營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)于擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)占有額，以及維護(hù)企業(yè)的良好形象有著重要的意義。為此，電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，努力打造一支業(yè)務(wù)技能過硬、綜合水平較高的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，要科學(xué)、合理的設(shè)置人才選拔機(jī)制，將行業(yè)進(jìn)入門檻設(shè)置在合理的高度，保障一些具備專業(yè)技能知識(shí)的大學(xué)畢業(yè)生能夠暢通進(jìn)入；其次，要加強(qiáng)人才培訓(xùn)。定期組織影響人員開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并將其納入到年度考核范圍。同時(shí)，選拔一些青年業(yè)務(wù)骨干到國(guó)內(nèi)外知名院校進(jìn)修，為營(yíng)銷隊(duì)伍儲(chǔ)備人才資源。最后，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的交流。邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售知識(shí)講座，積極學(xué)習(xí)借鑒其他企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷理念和手段，保障營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)更新速率。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)

建立健全電力營(yíng)銷服務(wù)體系，做到售前、售中、售后一條龍的服務(wù)模式，努力給客戶提供一種全新的用電體驗(yàn)。售前做到安全用電知識(shí)的宣傳、以及用電需求側(cè)的管理，售后應(yīng)便捷的方式及時(shí)應(yīng)對(duì)客戶用電過程中的各種問題，建立健全客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。同時(shí)，加快建立健全營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，提升營(yíng)銷的管理手段和運(yùn)作模式。通過技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化利用。

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