供電企業增加企業價值的營銷策略研究

楊柳

摘 要 企業價值增加指以企業經營戰略和價值增值理論為基礎，分析探索企業戰略發展和價值創造的外在表現和深層聯系，深化全價值鏈體系建設，提高企業的市場競爭力。在市場經濟大發展的背景下，供電企業面臨著企業價值目標和營銷模式不協調的矛盾。企業以增加企業價值為經營目標，但是當前的營銷運作模式卻不能滿足這樣的目標。本文對當前供電企業的營銷模式和工作問題進行闡述和分析，然后針對這些問題提出解決的措施。

關鍵詞 供電企業 營銷 企業價值

一、引言

市場經濟的發展使得傳統的壟斷行業開始面臨激烈的市場競爭。供電企業的營銷策略和模式在當下的市場競爭環境下短板凸顯。企業的經營目標是追求利潤的最大化，但是供電企業具有民生行業的特殊性，因此也會具有一定的社會公益性在里面。我們有必要分析當前供電企業的營銷問題，然后針對問題提出解決的措施與建議，以幫助供電企業更好地進行營銷模式的轉變，增加企業價值。

二、企業價值

企業價值是一個綜合概念。在金融及經濟學中，企業價值是指企業未來現金流的貼現值。其中，企業的未來現金流主要是指那些流動的、自由的現金流，貼現率是指企業的平均成本率。這樣衡量出來的是一個綜合現狀和發展、收益和成本等多方面的企業價值。但是由于供電企業具有民生行業的特殊性，所以這里我們將供電企業的盈利性和公益性統括為企業價值。

三、當前供電企業營銷策略的問題分析

（一）概述

電力行業是我國傳統的壟斷行業，在相當長的時期內保持著賣方市場的地位和姿態。這也造成了傳統供電企業在日常運營管理中出現忽視營銷工作的問題。現代企業管理和市場經濟的發展對企業的營銷工作和策略提出更高的要求。比照來看，供電企業的傳統營銷策略主要存在以下方面的問題。

（二）具體問題

一是觀念方面。通常來講，意識決定物質，觀念指導行為。一個企業具有的管理運作觀念，會決定該企業的管理運作模式。隨著市場經濟的發展，供電行業的壟斷壁壘在逐步軟化。在逐步增強的市場競爭中，營銷對于企業保持市場份額和競爭力發揮著越來越關鍵的作用。供電企業在傳統賣方市場的思想下，缺乏商品意識，更沒有用銷售商品的思維來對待電力的供銷，更多的是行政指令和行政規劃思想，直接導致營銷工作死板和僵硬。二是人員素質方面。無論哪種營銷策略，最終都是要具體的人去執行。因此，營銷策略的研究、實施人員的素質直接關系到營銷策略落地和效果的好壞。我國現階段的供電企業營銷人員，大多數仍然保持著計劃經濟時代和壟斷行業時代的傳統思想，在營銷過程中缺乏以客戶為中心的觀念。同時，這種思想也造成整個營銷環境缺乏競爭的氛圍。另一方面，供電企業由于意識等方面的缺失，缺少引進高素質營銷及管理人才的動力和行為，從而減緩了整個行業營銷人員素質更新換代的步伐。三是服務意識方面。對于現代企業，無論是傳統制造型企業還是其他企業，服務都將成為其管理和運作的重點。供電企業的傳統營銷策略和方法受到計劃經濟時代的影響，總是呈現出“等顧客”的心理期待，缺乏主動性。若缺乏主動性，則面對客戶時很難有好的服務。這種服務的缺失，不僅僅體現在服務的具體行為上，也體現在供電企業服務的設施和制度上面。沒有良好的服務設施和制度基礎，再好的服務政策都是空談。四是管理模式方面。此處的管理模式，不僅僅是指營銷管理模式，也是指供電企業的整體管理模式，包括供應鏈管理、內部控制等方面，因為這些方面的管理相互交錯、相互影響，共同主導企業的發展。供電企業的傳統營銷管理模式可以總結為“等”“靠”“要”。營銷管理者在實際管理過程中沒有形成切實、系統的管理方式和理念，等著上級、靠著上級、向上級要方案的思想嚴重。另外，其他諸如內部控制、供應鏈管理等方面也沒有將重心轉移到客戶上面來，客戶服務僅僅停留在口頭上。同時，供電企業傳統的營銷管理還存在信息化不足的問題，直接導致管理效率低下，管理的力度、深度、速度顯得相對落后。

四、策略和建議

（一）樹立現代市場營銷觀念，強化現代市場意識

隨著現代市場經濟的發展，供電企業逐步面臨著更多、更大的市場競爭。特別是隨著供電基礎設施的逐步完善以及民間資本的逐步放開，這種具有現代市場意義的競爭會越來越激烈。這逼迫供電企業在實際的市場運作中，逐步建立起現代市場營銷觀念，打消計劃經濟時代的“等”“靠”“要”思想，切實地將市場意識和營銷管理升級到企業戰略高度，由上至下推進。

（二）引進高素質營銷人才，升級企業營銷能力

人才是企業發展的不竭動力。在企業的長期發展中，人才隊伍建設尤其重要。傳統供電企業要建立起自身的人才供給系統，壯大營銷隊伍，同時注重提升營銷隊伍的質量。建立和完善營銷隊伍競爭機制，營造良好的競爭氛圍。同時，供電企業還要注重建立和完善人才培訓制度體系，加強企業自身造血功能，通過分享講座、學習系統等方式切實提升營銷隊伍的營銷能力。

（三）強化服務意識

客戶服務和客戶需求是供電企業服務意識的核心和落腳點。供電企業應該本著一切從客戶出發的服務理念，緊扣客戶需求，對客戶需求進行精準把控和細致分析。前期服務做到合理細分，設計合理的價格結構，實施差異化營銷。同時做好后期服務，積極解決客戶反映的問題，將服務意識落到前后期各個方面。同時，加強市場調研，從消費者的需求出發，將市場逐步合理細分，滿足各產業的用電差異化需求。

（四）優化管理模式，提升管理效率

與管理相關聯的是企業內部運作的成本，營銷管理的優化有利于降低企業營銷成本，提升單位營銷效益。供電企業在轉變傳統營銷觀念、樹立服務意識的同時，也應該著力優化自身的管理模式，建立信息化管理系統，提升信息化水平，為自身的發展營造更寬闊的空間。深刻認識企業內部管理的關系，整合生產、計劃、銷售、服務的各個管理系統，提升管理效率。

（五）其他建議

除了以上的針對性建議，這里再給出一些比較全面的建議。一是品牌策略。品牌是一個企業寶貴的無形價值。供電企業需要著力打造獨一無二的品牌，在差異化和低成本兩大戰略中找到合理的平衡點。一方面提升自己的知名度，另一方面引發客戶共鳴，增強客戶黏性。二是產品策略。產品策略是著眼于產品本身的策略。在電網建設中，要有市場前瞻性，優化和完善電力基礎設施的管理和維護。同時，在差異化戰略的指導下，靈活設計和開發電力市場產品，深度、精準地挖掘不同行業的用電需求，在大眾化的基礎上滿足個性化需求。

五、結語

電力行業是一個傳統意義上的壟斷行業，電力企業具有絕對的買方支配權。正是由于這個原因，電力行業，主要是供電企業的營銷工作和模式存在很大的不足，已經不能很好地應對市場競爭帶來的改變。針對目前存在的市場意識、服務意識、管理模式等方面的問題，筆者提出了自己的建議。主要是在樹立市場意識和服務意識方面，同時加強對自身管理模式和流程的優化，提升信息化程度，提升管理效率和效益。人才是企業長期發展的基石，供電企業要結合自身的中長期人才規劃，一方面積極引進相關的營銷人才，提升目前的營銷隊伍質量，另一方面也要積極建立和完善自身的培訓體系，提升自身造血能力。在實際工作中，供電企業的營銷人員，不管是管理層還是營銷員，都應該加強自身學習，積極分析和解決營銷管理過程中的問題，不斷調整營銷和企業經濟發展的關系，提升經濟效益，增加企業價值。

（作者單位為國網安徽省電力公司臨泉縣供電公司）