“互聯網+汽配”的營銷策略分析

陳慶盛　張慧濃

摘 要 隨著李克強總理在十二屆全國人大政府報告中提出了“互聯網+”行動計劃，“互聯網+”概念提升到了一個前所未有的高度。淘寶、滴滴打車、美團外賣等“互聯網+”的產物成為人們日常活動的重要組成部分。誕生于“互聯網+”時代的嗖嗖汽配，在汽配行業迅速擴張，成為汽配行業的采購神器，但其一直沒有一套系統的營銷策略，這次對嗖嗖汽配的營銷策略的探討就顯得很有必要。本文采用SWOT分析法對嗖嗖汽配所處的市場環境進行系統的分析，并對其發展中存在的問題、成功的經驗等進行總結，最后提出嗖嗖汽配具體的營銷組合策略。

關鍵詞 “互聯網”+ 嗖嗖汽配 營銷策略 SWOT

一、引言

嗖嗖汽配是中國第一個汽車配件行業B2B在線直銷和交易的撮合式平臺。嗖嗖汽配不同于其他汽車配件電子商務平臺，是致力于結合最新移動互聯網技術和創新的撮合交易式汽車配件網。涵蓋國產汽車配件和進口汽車配件，為汽修廠及時、準確地找到適合、有保障、價格優惠的配件；為汽配供應商提供海量的汽修廠需求，訂單上門，及時搶單，實時溝通，達成交易。在互聯網O2O的新時期，給汽配商提供了汽車配件生意怎么做的實際方案。本文通過對嗖嗖汽配自上線以來的市場環境和營銷策略進行分析，找出平臺現在存在的問題，利用市場營銷學家羅伯特·勞特伯恩教授提出的4C營銷理論，結合嗖嗖汽配實際中存在的問題，為其設計了一套4C營銷策略，為決策者決策提供參考。

二、嗖嗖汽配的市場環境分析

SWOT分析法是用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來的一種科學的分析方法。本文就利用SWOT分析法對嗖嗖汽配在市場上的內部環境與外部環境進行分析，總結嗖嗖汽配外部環境的機會與威脅，內部環境的優勢與劣勢。

（一）機會

首先，隨著中國經濟與技術的不斷發展，人們的生活質量不斷提高，中國汽車保有量也隨之不斷增長，汽配市場發展前景可觀。汽車的壽命一般是幾年左右，近年來大量車輛進入了需要維修養護的時期，對配件的需求量將不斷上升。

其次，目前中國汽車配件市場不規范，汽配采購難，配件以次充優、配件信息出現嚴重的不對稱問題，汽配供應商生意大不如前，利潤下滑、尾貨難賣、資金難收，汽修廠被配件采購難、配件辨別難等問題困擾，尋找不到所需的汽車配件，所購汽車配件質量不過關的事件時有發生。

最后，第十二屆全國人民代表大會政府工作報告中，李克強總理提出了“互聯網+”行動計劃，“互聯網+”上升為國家經濟的發展計劃，預計國家政府將陸續出臺相關優惠政策，而嗖嗖汽配正是“互聯網+”時代的產物，這一新興產物將會受到社會人士和行業內人士的高度關注與重視。

（二）威脅

隨著中國汽車保有量的迅猛增長，汽車后市場迎來了“春天”，生機勃勃、活力四射。據權威機構的一組數據顯示，我國汽配流通市場規模接近5000億元，市場中的經銷商數量大約35萬家，占整個經銷商規模的70%。以此估算，全國汽配經銷商數量接近50萬家。如此誘人的行業發展前景，吸引了大批的電商進軍汽配行業。近幾年，京東、阿里巴巴等知名電子商務公司紛紛涌進汽配行業，諸多以汽配為主營業務的電商崛地而起，途虎養車、億配聯、E配娘、諸葛修車、汽配鋪、汽配云、淘淘汽配、中國汽配網、全球汽配網等迅速誕生。

（三）優勢

首先，嗖嗖汽配是一家年輕的創業型公司，目前有4個部門——技術部、業務部、市場部、人事行政部。雖然目前公司規模不大，員工數量不多，但應有的職能部門都有，各職能部門之間也能夠緊密相連，為公司的業務運轉提供強有力的保障。

其次，嗖嗖汽配擁有一支年輕的、充滿活力與干勁的員工隊伍，這是其發展的堅強后盾。擁有資深的管理層為公司發展掌舵，各部門擁有出色的管理者，如技術部的總監、市場部的產品與運營經理，公司的副經理和老板都是有經驗的資深人物。

最后，嗖嗖汽配有獨創的汽配交易模式，采取汽修廠發布求購邀約，汽配店在線搶單回應的汽車配件模式，打破了汽配采購信息不對稱的僵局。嗖嗖汽配精準的配件品牌匹配以及汽配圈匹配，讓買賣雙方進行精確的對接，節省尋找配件的時間。同時，一個訂單可供三個賣家搶單，暗下競價，買家可以貨比三家，賣家可以通過提高服務質量來贏取更多客源。

（四）劣勢

2015年，嗖嗖汽配平臺才投入使用，知名度低。除了廣州、深圳、佛山、韶關等業務員走過的地方留下了嗖嗖汽配的痕跡，其他地方知道嗖嗖汽配的人不多。宣傳力度不夠，缺乏知名度。網絡功能上訂單系統還不夠完善，需要后臺技術不斷更新。賣家汽配供應商結構不完善、品牌不全；聊天功能里缺少語音功能；缺少物流配送服務。嗖嗖汽配側重線下的業務員上門宣傳的方式以及客戶關系的維護，線上的宣傳與運營就只是通過微信公眾號和企業QQ來宣傳和維護客戶關系，沒有一套完整的運營體系。百度百科、百度知道、百度文庫、微博、論壇、貼吧等推廣渠道尚未開通與使用。

三、嗖嗖汽配的市場營銷策略

（一）線上與線下的推廣活動同步進行

嗖嗖汽配線上的推廣渠道主要有微信公眾號、營銷QQ，同時還會在各網站進行搜索引擎推廣、軟文推廣、媒體報道等；線下主要是業務部的實地推廣活動，通過上門拜訪用戶，讓用戶知道、了解以及使用嗖嗖汽配平臺進行汽車配件采購。

（二）開展“紅包雨”戰略

平臺剛上線在推廣以及連接買賣雙方的溝通交易上遇到了困難。由于平臺剛上線，缺乏知名度，賣家廠商對嗖嗖汽配不夠重視，出現買家用戶發單沒人回應，賣家不搶單或者是搶單后不跟買家客戶溝通的現象。針對上述問題，為了更好地提高用戶對嗖嗖汽配的關注度以及使用率，轉變用戶的傳統思維以及行為習慣，嗖嗖汽配借助微信紅包的浪潮，開展“紅包雨”戰略。通過紅包雨戰略，改善了平臺買賣雙方溝通不暢的信息對接問題，促成了買賣雙方之間的交易。

（三）參加全國汽配展，打破汽配傳統經營模式

嗖嗖汽配通過參加全國第78屆汽配展，在賣家端迅速擴大知名度，為開拓廣州地區外的城市做好宣傳工作。在全國第78屆汽車配件展覽中，嗖嗖汽配以時尚、性感、娛樂為主題開展3天的展覽工作，打破傳統汽配展以實物汽車零部件展現為主的習慣。通過一系列活動，如美女模特走秀、性感鋼管網、搖擺美女、現場互動、搖一搖等，吸引人流，成為整個汽配展的焦點。借助此次汽配展的營銷推廣，嗖嗖汽配微信公眾號吸引了兩千多位粉絲的關注，為開拓之后的市場做好了宣傳。

（四）舉辦互動活動，增加用戶對嗖嗖汽配的依賴度

嗖嗖汽配是一個互聯網產物，不直接參與買賣雙方的交易活動，只提供服務。為了增加與用戶的互動性，提高用戶對嗖嗖汽配的依賴度，嗖嗖汽配定期舉辦用戶活動。春節前，嗖嗖汽配舉辦了“最美采購員和最美接單員”微信投票活動，活動轉發投票次數達到上萬次。憑借嗖嗖用戶的口碑傳播與人際力量，嗖嗖汽配粉絲再度上升。

（五）建立客戶服務中心，保障買家和賣家的利益

嗖嗖汽配非常注重用戶的反饋與建議，嗖嗖汽配與汽配供應商舉辦了幾場共贏發展的研討會，通過用戶在使用嗖嗖汽配時的最真實感受與在汽配行業中積累的多年經驗，提出對嗖嗖汽配的改進建議以及發展道路，讓用戶參與到嗖嗖汽配的功能開發以及發展戰略中來。用戶在使用嗖嗖汽配平臺進行汽車配件采購的過程中，遇到與供應商協調后仍沒法解決的問題時，就可以尋求嗖嗖汽配客戶服務中心的幫助，讓嗖嗖汽配客服介入處理。客服會了解雙方出現的問題以及協商的情況，再進行核實，協助雙方解決問題。若在此過程中，發現供應商違反平臺規則，則會對賣家進行教育，若再次違反，則會受到嗖嗖汽配對其的相應處罰，從而更好地保護買家的利益。

四、嗖嗖汽配營銷策略中存在的問題

（一）嗖嗖汽配缺少支付功能

嗖嗖汽配主要集中精力解決汽車配件采購信息不對稱的問題，忽略了開發支付功能。這一支付功能的缺失給買賣雙方間的交易造成了障礙，交易信任成本提高。同時，買賣雙方會私下加微信，利用微信支付完成轉賬付款，造成一部分客戶直接私下聯系賣家，脫離了平臺。為了提高平臺買賣雙方的信任度，促成更多用戶在平臺上交易，提高用戶對平臺的依賴度，開發支付功能勢在必行。

（二）嗖嗖汽配的物流配送體系成短板

由于汽配行業的特殊性，汽修廠采購的配件基本都是急件，需要當天送達或次日送達。但目前嗖嗖汽配沒有物流配送體系，物流方面還是買賣雙方進行溝通協商。目前，嗖嗖汽配平臺上的配送主要依靠第三方物流公司完成，對第三方物流的配送時間、費用、質量、服務等方面無法控制，因此很多供應商還是會選擇自己到汽配城拿貨或者就近購買，這也成為嗖嗖汽配訂單量未能迅速增長的原因之一。因此，接下來嗖嗖汽配需要完善物流配送體系，整合物流配送功能，更好地為用戶提供全面的服務。

（三）嗖嗖汽配微信公眾號缺乏管理

微信公眾號對于嗖嗖汽配來說是十分重要的推廣渠道。買方用戶登錄平臺是通過微信公眾號進入的，每個用戶都會關注嗖嗖汽配的微信公眾號，是嗖嗖汽配與客戶交流、維護關系的重要渠道。但嗖嗖汽配的微信公眾號功能不完善，只有簡單的客服在線功能、使用手冊、登錄入口以及推送信息，沒能充分利用微信公眾號對粉絲或用戶進行二次營銷或提高用戶對微信公眾號的關注與使用頻率。

（四）嗖嗖汽配運營渠道狹窄

作為“互聯網+”時代的產物，沒能充分利用互聯網的傳播力量來提高平臺的曝光率與知名度，讓更多目標客戶知道平臺的存在與功能，吸引潛在客戶的注冊。平臺目前更多的是通過業務員上門拜訪的傳統方式來宣傳平臺，尋找新客戶與留存老用戶，是一種高成本、低效率的運營方式。嗖嗖汽配要想持續地發展，在“互聯網+”時代站穩腳跟，必須減弱對線下推廣的依賴，加速開拓互聯網推廣渠道，加快運營體系的建立。

五、嗖嗖汽配的4C營銷組合策略

4C是指Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）四個英文字母的縮寫，嗖嗖汽配從消費者出發，主動了解顧客的需求，為了滿足顧客需求并表示出所愿意支付的成本，嗖嗖汽配設計了下面的營銷策略：

（一）顧客策略

嗖嗖汽配非常重視對網站界面的設計，力求使其簡單易懂，操作方便。只有了解了顧客的需求，才能提供讓顧客滿意的產品和服務。嗖嗖汽配的目的是讓汽修廠快速找到想要購買的配件，因此發布界面也不會復雜，一切從簡，讓用戶快速填寫所需配件信息，發布訂單。從配件類型、品牌車型、配件名稱都是選用選項原則，無需輸入文字。完成訂單和發布僅需1分鐘。此外，在用戶發布訂單時，可根據配件的緊急情況，選擇就近汽配圈發布采購需求，滿足不同用戶的需求。

人性化的客戶服務體系。嗖嗖汽配即將上線的新版本增加了支付功能和訂單跟蹤功能。鑒于平臺買賣雙方的用戶互不相識，直接交易成本高，為此嗖嗖汽配平臺將為用戶提供擔保服務，減少買賣雙方的交易信用成本，減少交易風險。同時，買家用戶還能實時跟蹤訂單信息，保證交易的穩妥。此外，平臺還設有熟客功能，用戶可以自由管理自己的客戶關系。買家用戶可以收藏服務好、品質好的供應商成為熟客，之后可以指定發單給熟客或者一對一發單給熟客，建立老客戶關系。賣家用戶可以通過良好的服務，讓買家收藏，以此積累更多的客戶，獲得更多的訂單，獲取更高的利潤。

（二）成本策略

嗖嗖汽配能迅速在汽配城和汽修廠傳播，與其實施的免費策略密不可分。嗖嗖汽配剛上線，面臨著市場上強大的競爭者，嗖嗖汽配對賣家用戶采用免費入駐平臺和前50單免費搶單的策略，通過免費來吸引用戶注冊并聯手平臺為用戶服務。買家汽修廠也是免費注冊和免費發單的，不收取任何的費用，為采購者提供免費的采購渠道，解決采購方面的難題。嗖嗖汽配未來的兩種盈利模式分析，第一種是賣家搶單收費。賣家用戶每次搶單時都會扣去2個“嗖豆”，也就是相當于2元搶一個訂單。但是積少成多，每個訂單有3個供應商搶單，假如一天發單1000單，就會有3000次搶單行為，搶單收入就有6000元。而且互聯網的力量巨大，嗖嗖汽配平臺也是針對全國的，可預測到可觀的搶單收費。第二種是廣告收入，嗖嗖汽配賣方登錄頁面有一個焦點位，用于用戶以及外圍商家在平臺上投放廣告。同時，嗖嗖汽配的微信公眾號粉絲多，可開通廣告投放平臺，增加廣告收入。

（三）溝通策略

第一，微信公眾號：嗖嗖汽配主要通過微信公眾號進行用戶營銷和內容營銷，通過微信公眾號的自定義菜單還有每個月的4篇推送信息來進行用戶溝通以及關系維護。

第二，營銷QQ：嗖嗖汽配會利用營銷QQ對目標用戶群進行信息采集，然后添加成為好友。通過對用戶發送平臺介紹或活動介紹來吸引潛在用戶注冊，發展新客戶，提高平臺知名度。

第三，網絡媒體：知名媒體36氪和廣東衛視曾對嗖嗖汽配進行報道，介紹、分析了嗖嗖汽配目前的操作模式。借助權威媒體的知名度以及美譽度，嗖嗖汽配讓更多的用戶知道了自己的存在，達到了傳播、宣傳的效果。

第四，搜索引擎：優化SEO推廣，通過引擎搜索來吸引用戶，找到嗖嗖汽配。

（四）方便策略

利用即將上線的新版本增加支付服務，買賣雙方的交易支付可以通過平臺完成，同時也是一個擔保服務，有了平臺的擔保，賣家就不用擔心貨物寄出去貨款收不回，或者爛賬、記賬問題；同時買家也不用擔心付款后賣家不發貨、質量以及售后等問題的發生，增加了買賣雙方的交易便捷性以及可信性。買賣雙方也可以利用第三方支付工具，如微信支付、支付寶支付、網銀等支付方式支付。

六、結束語

通過對嗖嗖汽配的營銷策略研究與分析可以看出，嗖嗖汽配的交易模式是獨創的，本質上與市面上的其他汽配平臺不一樣，可以斷定其模式與發展方向是正確的；同時，從嗖嗖汽配目前的市場分析可以看出，汽車后市場的隊伍是龐大的，嗖嗖汽配具有發展潛力與發展的空間。但嗖嗖汽配想在汽配后市場發展下去，并引導汽車后市場的發展，就要加快運營體系的建設，通過運營手段被更多的汽配用戶知道，提高其在汽配后市場的知名度。后期要完善平臺的物流配送功能以及供應商品牌結構，給用戶提供更好的采購體驗。同時，企業管理者和員工也要共同努力，不斷提升自身技能，創造一片新的輝煌，這樣才能不斷把公司帶向更加廣闊的藍海。

（作者單位為廣東工業大學華立學院）

參考文獻

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