做有個(gè)性的農(nóng)村電商

■ 李曉峰

做有個(gè)性的農(nóng)村電商

■ 李曉峰

最近幾年，電子商務(wù)對(duì)于大中城市的傳統(tǒng)零售產(chǎn)生了巨大的沖擊是不言而喻的。尤其是在新常態(tài)下，傳統(tǒng)代理商更是壓力倍增。但前段時(shí)間，京東的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)了一個(gè)句話，“傳統(tǒng)的代理商必死，只是時(shí)間問(wèn)題”。這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)接下來(lái)對(duì)于傳統(tǒng)渠道的影響將延伸至縣鄉(xiāng)和農(nóng)村市場(chǎng)。在這樣的背景下，匯通達(dá)創(chuàng)立了農(nóng)村電商的網(wǎng)絡(luò)模式。

在傳統(tǒng)渠道，代理商依靠精細(xì)化的管理可以實(shí)現(xiàn)公司的提升。但是，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，這是個(gè)偽命題，單單依靠傳統(tǒng)的方式，單純地依靠高效和精細(xì)化管理，很難再驅(qū)動(dòng)代理商的發(fā)展。因?yàn)榫?xì)化管理和高效本身就不是驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心。傳統(tǒng)代理商賴以生存的固有環(huán)境和成長(zhǎng)背景，已經(jīng)成為阻礙其發(fā)展的桎梏。

在互聯(lián)網(wǎng)的2.0時(shí)代，以阿里為代表的電商平臺(tái)，正在改變著互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)環(huán)境。使得品牌單純靠精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)作作為市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)化為以用戶和管理并重的發(fā)展模式。

很多企業(yè)家都說(shuō)過(guò)，沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)外很多案例都證實(shí)了這句話是企業(yè)發(fā)展的真理。正面的如蘋(píng)果，反面的諾基亞等。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為市場(chǎng)的主流的時(shí)候，如果傳統(tǒng)企業(yè)不去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不能擁有互聯(lián)網(wǎng)的工具和思維，就很難繼續(xù)生存。例如，有的傳統(tǒng)代理商提出，公司在做市場(chǎng)布局的時(shí)候，到底是以區(qū)域?yàn)楹诵倪€是以品牌為核心？有人根據(jù)自己的實(shí)際情況給出的建議是以區(qū)域?yàn)楹诵模葏^(qū)域后品牌。這個(gè)思路是正確的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度分析，其背后的核心并不是品牌和區(qū)域，是以消費(fèi)者為核心的基本原則。即消費(fèi)者需要什么，就要為他解決什么問(wèn)題。再看代理商的組織體系，如果業(yè)務(wù)人員不再以銷(xiāo)售額為考核指標(biāo)，而是以滿足了多少客戶的需求，如將交易額度的增幅，平均單價(jià)，產(chǎn)品的組合等作為考核的核心指標(biāo)，或許會(huì)成為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)代理商增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

大家電是農(nóng)村電商的切入點(diǎn)

曾經(jīng)在傳統(tǒng)渠道努力多年的匯通達(dá)，之所以能夠在短短的幾年間就成為中國(guó)最大的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)平臺(tái)，并吸引了眾多資本的關(guān)注，主要是因?yàn)閰R通達(dá)切入農(nóng)村電商市場(chǎng)的三個(gè)點(diǎn)找的準(zhǔn)確。

首先，農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?015年，中國(guó)家電市場(chǎng)的總體規(guī)模在1.6萬(wàn)億左右。其中，占中國(guó)人口70%的農(nóng)民對(duì)于家電產(chǎn)品的總體需求占家電市場(chǎng)總規(guī)模的60%。得益于家電下鄉(xiāng)政策、城鎮(zhèn)化推進(jìn)與消費(fèi)升級(jí)，農(nóng)村成為家電市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。所以，原來(lái)以城市為重點(diǎn)的電商平臺(tái)也紛紛進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)這片藍(lán)海。

其次，農(nóng)村電商與城市電商存在較大差異。農(nóng)村存在居住分散、消費(fèi)習(xí)慣獨(dú)特和地域差異大等特點(diǎn)。那么，電商重視農(nóng)村市場(chǎng)與傳統(tǒng)的渠道商重視農(nóng)村市場(chǎng)的區(qū)別在哪里呢？這就是大家電作為切入點(diǎn)的原因。大家電產(chǎn)品在銷(xiāo)售的過(guò)程中有三個(gè)特點(diǎn)，即重體驗(yàn)、重物流、重售后。而傳統(tǒng)電商的售后與銷(xiāo)售完全脫節(jié)，商品到了消費(fèi)者家中，但是服務(wù)和售后卻無(wú)法到達(dá)。同時(shí)，傳統(tǒng)電商在最后一公里還遇到“聽(tīng)不懂話，認(rèn)不得門(mén)，進(jìn)不得村，等不到人”等問(wèn)題，使得傳統(tǒng)的B2C電商平臺(tái)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)倍感壓力。所以，其對(duì)于農(nóng)村的資源整合能力較差，要想順利地解決最后一公里的問(wèn)題，傳統(tǒng)電商平臺(tái)必須要重復(fù)投入很多工作，費(fèi)用高企。

最近，上海有一家公司為了解決最后一公里的問(wèn)題，將大學(xué)生開(kāi)辟為大學(xué)校園的配送員。這一創(chuàng)意使得其輕松融資。由此可見(jiàn)，電商的最后一公里解決的不能僅僅是配送，還要有互動(dòng)的問(wèn)題。因此，農(nóng)村電商的難題一是最后一公里的服務(wù)，二是最后一公里的互動(dòng)。

農(nóng)村消費(fèi)者交易習(xí)慣明顯。雖然農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度越來(lái)越高，但傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯。農(nóng)村人就近購(gòu)買(mǎi)、靈活服務(wù)、討價(jià)還價(jià)、賒銷(xiāo)購(gòu)物、信賴熟人等特點(diǎn)。而這些習(xí)慣，是長(zhǎng)期以來(lái)現(xiàn)實(shí)存在的，但往往也是傳統(tǒng)的電商平臺(tái)無(wú)法滿足。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為基礎(chǔ)平臺(tái)

相比傳統(tǒng)商業(yè)，電商的效率無(wú)疑是非常高的。因此，農(nóng)村市場(chǎng)是需要電商的。但是目前農(nóng)村的零售以夫妻店為主，數(shù)量在22萬(wàn)家左右。他們的優(yōu)勢(shì)是貼近顧客，成本低，經(jīng)營(yíng)靈活，能夠順利解決最后一公里問(wèn)題。匯通達(dá)打造農(nóng)村電商的核心模式就是以會(huì)員制方式，整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，通過(guò)服務(wù)性的改造，幫助那些遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店成為電商，快速匯聚生態(tài)系統(tǒng)中最稀缺的資源。目前，匯通達(dá)會(huì)員店數(shù)量超過(guò)12000家，覆蓋8個(gè)省，91個(gè)地級(jí)市，572個(gè)縣，3471個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來(lái)的市場(chǎng)潛力還很大。這些會(huì)員店已經(jīng)成為農(nóng)村市場(chǎng)的水龍頭，讓電商開(kāi)到農(nóng)民的家門(mén)口，成為為農(nóng)民服務(wù)的支點(diǎn)。

構(gòu)建完整的農(nóng)村生態(tài)圈

匯通達(dá)的目的是構(gòu)建完整的農(nóng)村電商生態(tài)圈。首先就是要打造農(nóng)村社區(qū)生態(tài)。從下圖可以看出，這一生態(tài)系統(tǒng)中，產(chǎn)品的輸入是第一環(huán)。這個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，可以成為所有品類(lèi)的大通路。現(xiàn)階段，匯通達(dá)以解決農(nóng)村、農(nóng)民的痛點(diǎn)入手，主要運(yùn)作的品類(lèi)包括3C、農(nóng)資農(nóng)具、建材、電動(dòng)車(chē)等。未來(lái)，還會(huì)增加煙酒、快消品等。第二環(huán)是區(qū)域。截止2015年底，匯通達(dá)已經(jīng)順利進(jìn)入到江西、江蘇、四川、河北等省份。2016年將完成12～15個(gè)省的布局。第三環(huán)就是匯通達(dá)平臺(tái)的后臺(tái)支持，即會(huì)員系統(tǒng)、B2B商城、支付系統(tǒng)、超級(jí)老板、電視大屏、匯鄰等。核心是會(huì)員店、代理人和農(nóng)村用戶。

匯通達(dá)平臺(tái)是一個(gè)完全O2O的模式，其標(biāo)志是貨隨人動(dòng)，秒購(gòu)和應(yīng)用場(chǎng)景三大特征。

為了構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)場(chǎng)景，將電商開(kāi)到農(nóng)民家門(mén)口，匯通達(dá)提出了“5+服務(wù)”來(lái)增強(qiáng)平臺(tái)的粘性。這些會(huì)員店一定會(huì)區(qū)別現(xiàn)在的傳統(tǒng)電商，打通線上線下。未來(lái)，這些模式還會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷地迭代。

與互聯(lián)網(wǎng)相比，線下獲取流量的成本并不高，且轉(zhuǎn)化率較高。因此，匯通達(dá)會(huì)通過(guò)組織地推隊(duì)伍，給工具、給方法、給案例，幫助發(fā)展代理人和粉絲，構(gòu)建農(nóng)村社群粉絲，讓會(huì)員店成為吸引農(nóng)民的磁石，滿足多種需求，打造粉絲經(jīng)濟(jì)。

匯通達(dá)在研究粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，留守兒童、醫(yī)療問(wèn)題等是很多農(nóng)民生活中的痛點(diǎn)。匯通達(dá)要做的是開(kāi)放平臺(tái)，資源眾籌，為農(nóng)民提供剛需產(chǎn)品及痛點(diǎn)服務(wù)。

實(shí)現(xiàn)農(nóng)村大數(shù)據(jù)變現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為生產(chǎn)要素之一。匯通達(dá)就從數(shù)據(jù)的搜集、分析、清理、建模、分享等多個(gè)維度對(duì)大數(shù)據(jù)加以利用。

金融助力農(nóng)村發(fā)展。匯通達(dá)平臺(tái)整合金融資源，全程線上，既貸款，又存款，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)金融生態(tài)的再造。

多種活動(dòng)結(jié)合，支持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家之星：打造本地化電商，培養(yǎng)農(nóng)村企業(yè)家。匯青春之旅：會(huì)員店老板子女專(zhuān)享培訓(xùn)，支持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)，助力職涯起步。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活的特色，組織各類(lèi)會(huì)員體驗(yàn)活動(dòng)，幫助會(huì)員店服務(wù)粉絲，幫助農(nóng)民們找到合適的商品與服務(wù)。

后記：2015年6月，匯通達(dá)完成5億人民幣的A輪融資，用于公司的信息化建設(shè)、人才儲(chǔ)備以及市場(chǎng)推廣等長(zhǎng)期發(fā)展需求。行業(yè)專(zhuān)家認(rèn)為，國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)充滿機(jī)遇和巨大增長(zhǎng)空間。希望匯通達(dá)更快，更全面的布局農(nóng)村家電O2O行業(yè)。

(責(zé)編 朱東梅)

目前，家電行業(yè)正處于經(jīng)濟(jì)衰退和互聯(lián)網(wǎng)快速普及的雙重影響中，一方面全球經(jīng)濟(jì)在衰退，并且此次經(jīng)濟(jì)衰退的規(guī)模較大、程度更深，抑制了消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的需求；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的快速普及放大了消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇有了更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。這兩個(gè)因素都導(dǎo)致消費(fèi)需求巨變，家電業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。在所有變革當(dāng)中，淘汰落后產(chǎn)能，加快技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌知名度是重點(diǎn)。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)前些年過(guò)分聚焦在產(chǎn)能的投資上，大量資金投入流向了生產(chǎn)線和廠房建設(shè)上，而沒(méi)有及時(shí)的將主攻方向放在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新上，導(dǎo)致大量低端產(chǎn)品積壓。同時(shí)，部分企業(yè)的品牌建設(shè)能力不足，導(dǎo)致消費(fèi)者不買(mǎi)賬。產(chǎn)能過(guò)剩最外在的表現(xiàn)，就是市場(chǎng)上的產(chǎn)品迭代十分迅速。以彩電行業(yè)為例，由于企業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)理不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，試圖快速吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)到增加出貨量的目的。“目前產(chǎn)品盈利以硬件為主，硬件的銷(xiāo)售規(guī)模是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。但服務(wù)與促銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)存在差異化設(shè)計(jì)有而不精、華而不實(shí)的問(wèn)題，讓產(chǎn)品線不斷延長(zhǎng)，忽略了消費(fèi)者的真正需求，消費(fèi)者也越來(lái)越厭倦這樣的產(chǎn)品。”于是，彩電市場(chǎng)上出現(xiàn)了資源浪費(fèi)、效率過(guò)低，產(chǎn)品價(jià)格下降、企業(yè)的凈利潤(rùn)下滑這樣的問(wèn)題。國(guó)家層面正在通過(guò)政策影響加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。從供給側(cè)中的清庫(kù)存到出臺(tái)的“十三五規(guī)劃”提出，要實(shí)施工業(yè)強(qiáng)基工程，開(kāi)展質(zhì)量品牌提升行動(dòng)，支持企業(yè)瞄準(zhǔn)國(guó)際同行業(yè)標(biāo)桿推進(jìn)技術(shù)改造，全面提高產(chǎn)品技術(shù)、工藝裝備、能效環(huán)保等水平。更加注重運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制、經(jīng)濟(jì)手段、法治辦法化解產(chǎn)能過(guò)剩，加大政策引導(dǎo)力度，完善企業(yè)退出機(jī)制。2015年出臺(tái)的《中國(guó)制造2025》規(guī)劃也提出要提高國(guó)家制造業(yè)創(chuàng)新能力、推進(jìn)信息化與工業(yè)化深度融合、強(qiáng)化工業(yè)基礎(chǔ)能力等九項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)和重點(diǎn)，并明確智能制造、工業(yè)強(qiáng)基、綠色制造、高端裝備創(chuàng)新等五項(xiàng)重大工程。

一系列政策的出臺(tái)實(shí)際上給企業(yè)的發(fā)展指明了方向。在轉(zhuǎn)型升級(jí)、淘汰落后產(chǎn)能的問(wèn)題上，企業(yè)應(yīng)該抓住這一政策機(jī)遇，加強(qiáng)包括產(chǎn)品技術(shù)等在內(nèi)的自身創(chuàng)新能力。