“獨角獸”靠什么賺錢

楊金志+何欣榮+高少華+金正

時間倒退到十年前。王東還在老家河南的一所高校里，一邊教書一邊兼職運營學校網站；剛剛研究生畢業的伏彩瑞，咬緊牙關把公司開了起來；曾碧波從上一個東家離職，來到美國讀書；經營電子通信器材的馮子豪，在跟合伙人琢磨轉行的事。

時間來到2016年。他們棱角已現，初露崢嶸，他們的產品在各自的領域內如雷貫耳。他們在做同一樣事情，就是“互聯網+垂直領域”。他們在同一座城市打拼——“魔都”上海。

也就是在這十年間， “魔都”誕生和壯大了一批“垂直領域”的互聯網企業。比如攜程、大眾點評、一號店，比如找鋼網、滬江網、喜馬拉雅FM、洋碼頭、小紅書、法寶網…… 人們把這樣的企業叫做“獨角獸”“小巨人”，或者“單項冠軍”“隱形冠軍”。

找鋼網——定位是全產業鏈電商，即從零售、物流、倉儲加工到金融，都能在一個平臺上提供

上海有一家“找鋼網”，它的副總裁比總裁更有名。這個副總裁，叫做郎永淳，央視前主播。這個總裁兼創始人，叫王東——鋼鐵業界之外，知道他的人不算多。

找鋼網平臺上運作的貨品，是“傻大黑粗”的鋼材，它的上家是鋼鐵廠，下家是建筑商、包工頭和建筑工地、小加工廠。沉重的鋼鐵，輕盈的網絡，這是一家“非主流”電商。

2011年，中國鋼鐵貿易重鎮上海傳來消息，滬上多家傳統鋼貿大戶倒閉，原因是虛報鋼材庫存找銀行騙貸，短貸長投導致資金鏈斷裂。聽到這個“壞”消息，王東居然很開心。他離開老東家，趕往上海注冊了“找鋼網”，域名只花了5000元。2012年，找鋼網正式開張。

此后幾年，中國鋼鐵行業的形勢急轉直下，當年產品“不愁嫁”的鋼廠，很快積壓庫存令人發愁。鋼價一年暴跌逾30%，全行業虧損645億元。

鋼鐵業的寒冬來了。但是，這恰恰是電子鋼貿的春天。

在鋼鐵這樣一個批發貿易占主導的行業，找鋼網的發展路徑是：利用互聯網的低成本和便捷性，繞開冗長繁復的層層代理商，逐步開啟一個類似沃爾瑪的零售時代。

在找鋼網上交易鋼材，就像“螞蟻搬家”。我們在企業總部的大屏上看到，一個個實時生成的鋼材物流訂單不斷跳動：上海—蘇州，19.6噸型材，電話委托；無錫—上海，73噸鋼板，APP下單…… 這些單量小但頻次高的生意，撐起了找鋼網2015年850萬噸的自營銷售量——以此觀之，找鋼網已經是全國最大的鋼材零售商。

每筆訂單8萬元左右，按照目前的鋼價計算，平均每個訂單不過三四十噸鋼材，這對傳統鋼貿交易來說簡直是不可思議。但這也意味著，小微客戶只要點點鼠標就能買到鋼材，方便、高效，價格更低。“找鋼網的主要客戶是給建筑工地或工廠供貨的中小買家，我們稱之為‘次終端，這非常符合零售的定位。”王東說。

不過，在鋼鐵這種資本密集型行業，如果只做零售，護城河顯然太淺。“找鋼網的定位是全產業鏈電商。”王東說，所謂全產業鏈就是從零售、物流、倉儲加工到金融，都能在一個平臺上提供。

譬如金融，到2015年底，找鋼網每天的撮合交易量約10萬噸，自營交易量約6萬到7萬噸——迅速增長的交易規模，衍生出了可觀的金融和物流服務。在銀行等金融機構紛紛對鋼貿業限貸的情況下，找鋼網卻拿到了總計超過10億元的授信。再如物流，與交易配套的找鋼網“胖貓物流”，通過整合社會上的近兩千家車隊，每天運輸量穩定在2.5萬噸以上。

王東有一個“野心”，他要用產業互聯網來變革中國鋼鐵業。

其一，推動供給側改革。王東認為，長期以來，由于和終端需求接觸不多，中國的鋼廠處于一種盲目生產的狀態，有些品種嚴重過剩，有些品種卻還需要進口。鋼鐵電商的崛起，除了加快鋼材庫存周轉、減少銷售成本，還可能憑借實時監控的數據實現“以銷定產”，推動過剩產能加速退出。

其二，把金融創新落到實處。小微企業貸款難，源于信用風險無法評估。鋼貿業爆發信貸危機，也是由于信用體系的崩塌。“而在鋼鐵電商平臺上，你可以看到中小用戶的種種關鍵數據：交易量、交易半徑和飛單率等。有了大數據做信用支撐，普惠金融才能成為現實。我們的最終目標，是要形成一種鋼鐵銀行的模式。”

其三，推動中國鋼鐵產業“走出去”。雖然國內產能過剩，但放眼全球，中國的鋼鐵業極具競爭力，尤其是在推進“一帶一路”戰略的背景之下。2015年，找鋼網在韓國成立分公司。僅用3天時間，就幫助江蘇西城鋼鐵賣出3000噸鋼材。“原來出口都是找海外貿易商，和找鋼網合作后，我們直接找到韓國的下游客戶。這樣做的結果是，平均每噸鋼材出口多賺了80—100元，最高的每噸多賺300元以上。”西城鋼鐵國貿公司總經理王仲良說。除了韓國，東南亞和中東等一些地區，也被列入找鋼網2016年的國際化目標。

100多年前，美國鋼鐵大王卡內基這樣寫道：“每一塊鋼鐵里，都隱藏著一個國家興衰的秘密。”在產業巨變的當口，王東和他的找鋼網，能讓中國鋼鐵業變得更好么？

值得期待。

滬江網——用了14年時間“小火慢燉”，滾雪球一樣“滾”出了超過一個億的用戶

2016年1月12日，總部位于上海張江高科新區的互聯網教育平臺滬江網用戶數量突破1億。對于一家創業企業而言，這是一個“標志性”的節點。

阿諾是滬江網創始人伏彩瑞的“諢名”，他是美國影星阿諾·施瓦辛格的粉絲。

2009年初，“滬江網校”面世。 滬江開始一步步參透互聯網的精髓——用戶至上。這個樸素的理念，在滬江的產品設計中有著清晰的體現。比如，在滬江網校，雖然網友互相看不見，但是班級同學不僅有自己的同桌，還可以推選班長，一起選擇好老師、班主任。按照阿諾的觀點，互聯網教育是一個典型的社群教育。它一定是一大群人一起學，一樣興趣的人一起學。“人的自驅力這東西有時候自己激發不了，只有在同類人群當中，對你的刺激才是真正有利的。”

互聯網教育的精髓到底是什么？在阿諾看來，互聯網教育必須具備普惠性和公平性，讓任何人在任何時間任何地點以最低的成本學習。“我們的孩子上學能隨便選學校嗎？有些學校是很好，可是沒有辦法，的確容量有限。老師都是人，也不可能一天24小時到處上課。 互聯網是唯一有可能解決教師資源不可復制的問題的工具。”

我們不得不提“可汗學院”。薩爾曼·可汗，一個從孟加拉移民到美國的數學天才，美國“可汗學院”創始人，他自己錄制的教學視頻，在網上擁有數億的點擊量，比爾·蓋茨的孩子也是他的受眾。

不過，阿諾并不同意別人把滬江叫做“中國的可汗學院”。“首先，滬江起步比可汗學院早；其次，我們的模式不同，可汗學院是可汗一個人在講課，而我們是無數個老師在講課。”

滬江網，這不是一個暴風驟雨式的創業故事。在互聯網這個所謂“唯快不破”的行業，它用了14年時間“小火慢燉”，滾雪球一樣“滾”出了超過一個億的用戶，成為細分市場的領頭羊。

洋碼頭——最初“水下3000米創業”，到現在已建立了能服務20多個國家和地區的國際物流體系

中國人國外“爆買”，“馬桶蓋”名噪一時。好事？壞事？在跨境電商“洋碼頭”的創始人曾碧波看來，這是正常事。“全球配置優質資源，是現代經濟生活的常態；‘互聯網+，是供給側改革的推進劑。”

2015年初，曾碧波向外界宣布，“洋碼頭”完成了1億美金B輪融資，這也是截至當時國內跨境電商行業金額最高的一輪融資。

目前，洋碼頭已經建立了一個能服務20多個國家和地區的國際物流體系：遍布全球的11個國際物流中心；每周全球有40多個洋碼頭國際物流航班入境；全世界的商品漂洋過海進入中國只需要5天；平臺上還聚集了來自世界各地的2萬多名買手，分布在全球四十多個國家。

中國的“剁手黨”們都知道“雙十一”。洋碼頭也在琢磨“造節”，并把目光投向美國傳統的購物狂歡季——“黑色星期五”，也就是每年11月的第四個星期五。洋碼頭2015年“黑色星期五”的交易量，約相當于2009年阿里“雙11”一天的交易額。

在中國的互聯網版圖里，人們無法回避BAT。曾碧波并不諱言這一點。他坦言，“巨無霸”型互聯網巨頭正在進入包括跨境電商在內的任何可以看得到的領域，他們可以投入更多的流量，燒錢去貼補用戶，這無疑給專業跨境電商制造了壓力。“但也沒什么值得恐懼的。關鍵是練內功。”曾碧波說。

永遠不變的是變化。2016年4月8日起，跨境電商稅收新政策實施。“狼”來了嗎？各方解讀不一。“一直以來，跨境電商行業被視為偷漏稅的灰色產業，”曾碧波說，“稅制新政策的實施會引導行業‘由亂而治，這是行業步入成熟期的標志。”

法寶網——“全面推進依法治國”是“互聯網+法律服務”最重大、最長久的利好消息

法寶網的創始人馮子豪，早期“70后”。他并非法律科班出身，大學學的是理工科，長期從事信息通訊裝備行業。2006年，他和另外兩位合伙人夏振海、潘勇，推出PC端智能法律信息服務平臺——“法寶”。2015年，法寶上線智能手機客戶端“口袋律師”。

為什么要做“互聯網+法律服務”？馮子豪說，就是因為法律服務太不標準、太不透明。相比發達國家，中國的律師屬于稀缺資源，而且主要集中在北上廣等地，分布極不均衡。同時，即使身處律師資源富集的大都市，在傳統法律服務模式中要尋找合適的法律服務，同樣面臨著高門檻、高成本。

需求端如此，供給側又如何？“事實上，律師行業也存在‘二八定律。少數大律師很風光，但很多剛剛入職的年輕律師很難接到案子，在上海這樣的大城市里打拼相當辛苦。”

基于這些，十年前，馮子豪和他的合伙人判斷：隨著中國法治進程的不斷推進，法律服務需求將出現一個爆發式增長。信息技術與法律專業服務的集成融合，將會大有所為。

立足上海，輻射全國。近十年來，“法寶”整合了3000家律所、35000名律師，在上海、廣東等地設立6大法律服務中心。通過“平臺化操作，規模化交付”的互聯網服務模式，“法寶”個人和家庭類的付費用戶規模已經超過1000萬，中小微企業付費用戶達100萬。

在法寶網的辦公大平面，多個大屏幕和“接線律師”面前的電腦上，不斷滾動接線服務的信息。“接線律師”？沒錯。法寶的運行模式就是如此：采購律師的剩余零散時間，讓律師來坐班并科學合理排班，建立24小時呼叫中心，“讓用戶在任何地方、任何時間，都可以享受到法律咨詢服務”。

2014年10月，中共十八屆四中全會召開，明確提出全面推進依法治國。再往后，全面推進依法治國成為“四個全面”戰略布局的內涵之一。馮子豪說，這是“互聯網+法律服務”最重大、最長久的利好消息。

“獨角獸”們的故事才剛剛開始。不要指望他們今后的路會一帆風順。一個良好的生態圈，本來就是方興未艾、生機勃勃，方生方死、方死方生，優勝劣汰、適者生存。

摘編自新華網