基于IDIC模型的《汽車銷售實務》理實一體化課程建設研究

楊雪 紀燁

摘 要：本文從《汽車銷售實務》課程的地位和作用出發，將客戶關系管理中的IDIC模型引入進來，提出了《汽車銷售實務》理實一體化課程的建設思路，以期為高職高專《汽車銷售實務》的課程建設提供一些借鑒意見。

關鍵詞：IDIC模型；汽車銷售實務；課程建設

一、《汽車銷售實務》課程地位與作用

《汽車銷售實務》是汽車服務與營銷專業的核心課程。課程根據人才培養目標，圍繞職業崗位群的工作內容和職業崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質結構，知識和能力培養體系符合汽車銷售和服務崗位的任職要求，對培養汽車銷售和服務業務能力及職業素養起明顯促進作用。

通過銷售能力的提升和經驗的積累，使學生獲得內化的職業能力，為學生在銷售崗位就業提供基本的技能保障。以保證本專業培養目標的實現。與該課程相關的前續課程有《汽車營銷與策劃》，后續課程有《汽車售后服務》、《4S店經營與管理》等，本課程要為本專業后續的應用性課程的學習打好理論與業務基礎。

二、基于IDIC模型的《汽車銷售實務》課程設計思路

（一）IDIC模型簡介

IDIC模型是行銷專家唐·佩珀斯與瑪莎·羅杰斯提出作為企業進行顧客關系管理的基本參考架構。認為有四個階段至關重要。1）識別你的客戶。2）對客戶進行差異分析。3）與客戶保持互動。4）調整產品或服務以滿足每個客戶的需要。這一理念與教師在教學上對學生的管理有相通之處，將其引入到課程設計上來，將有助于學生提高學生的學習積極性。

（二）IDIC模型在《汽車銷售實務》課程設計中的應用

1.I識別授課對象

首先，明確學習《汽車銷售實務》課程的學生有哪些，掌握其基本資料。由于本校只有汽車服務與營銷專業開設了《汽車銷售實務》課程，所以，授課對象就是汽車服務與營銷專業的學生。

2.D對授課對象進行差異性分析

要按照學生對汽車文化的敏感度以及了解和熟悉程度，對其加以分析和分類，形成不同層級的汽車文化感知對象，并具體分析每個授課對象的特點及其對《汽車銷售實務》敏感度高低的原因以及未來的學習和就業意愿。

3.I與授課對象保持互動

和學生互動、對話與交換信息，讓授課對象也就是學生，學生樂于和教師互動，就能有效了解學生對《汽車銷售實務》這門課程的需求、掌握學生的反應，將每一次和學生間的互動轉變為關系，同時將每一次的互動經驗，轉換為對學生更了解的洞見。要實行一對一互動，改善和學生之間互動的有效性。也就是說，與學生的互動可能更自動，以及在獲取信息時以強化與深化學生關系方面更有用。

4.C調整授課內容和方法以滿足每個授課對象的需要

塑造出授課內容和方法的獨特性，加強授課對象也就是我們學生對本門課程的忠誠度。為授課對象提供量身訂做的貼心內容，針對授課對象的不同，授課對象對《汽車銷售實務》課程需求的不同，提供大量客制化或個人化的授課內容和方法。而這一行為有時又受講課時間和其他約束的影響無法全面有效實施，這時需要依靠的是教師在課下對每個授課對象對知識內容需求不同的補充。

三、基于IDIC模型的課程建設對策

（一）基于ID環節的課程內容選取

《汽車銷售實務》課程內容將以IDIC模型中ID兩個關鍵環節為基礎，基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，選取教學內容，主要涉及潛在客戶開發、店內接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車服務、精品銷售、延伸服務等汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。滿足授課對象對《汽車銷售實務》課程的需求。

（二）基于DIC環節的教學方法

1.任務驅動法

建立以任務為主的多維互動式的教學理念；鼓勵學生進行探究式學習，使學生處于積極的學習狀態。利用任務驅動，通過任務的實施，讓學生在活動過程中獲得學習的滿足感，增強學習效能。從而調動學生的學習積極性，讓課堂氣氛活躍起來。例如：在講授汽車產品介紹前，給學生布置任務：“如果你要買車會選擇哪個品牌，哪款車，選擇這款車的原因是什么？”然后讓學生通過市場調查及查閱資料來解決以上問題，這樣，由于學生事先對所布置任務的探究學習，對所要學習內容有了預先的了解，學生可以結合以往的經驗以及所學知識解決問題。

2.情景模擬法

情景模擬法是指教師根據教學目標和任務，指導學生按照汽車銷售可能出現的場景進行模擬，學生也可根據任務需要自設場景，2～3個人一組，一人扮演銷售顧問，其余扮演顧客，進行展示。在創設寬松教學環境的同時，讓學生樹立團隊意識，讓學生由課堂的客體變成課堂的主體。在此過程中，教師要注意成員的搭配、組合，確保每個學生在小組展示過程中都能積極參與，并發揮其主觀能動性。

3.自我探究學習法

為培養學生的創新意識，引導其進行探索性學習，讓學生將看到的感興趣的資料拿到微信平臺共享，同時發布一個討論主題，鼓勵學生大膽參與，實現互動式教學，對見解獨到的學生予以加分獎勵，對不妥的觀點和看法給予糾正。在布置作業時，盡量采取比較和獨立思考的手法，一方面避免他們到網上抄襲，一方面也是啟發學生進行自我探究學習。

四、基于DIC環節考核方式的創新

打破傳統的“一張紙”考核模式，通過多種方式考核學生，比如，對于獲得汽車職業資格證書的同學以及獲得汽車營銷大賽獎項的同學給予加分，同時，通過小組展示、課堂表現、出勤以及汽車營銷上機系統的考試來綜合測試學生的學習效果。并通過汽車銷售現場的綜合模擬來檢驗學生的實踐成果，通過這種考試避免了學生考前臨時突擊學習的現象，同時也激發了學生的學習熱情。

參考文獻：

[1] 邵兵家.客戶關系管理第2版[M].北京：清華大學出版社，2010.4.

項目支持：遼寧現代服務職業技術學院院級課題《汽車銷售實務理實一體化教學模式改革研究》，課題編號：20142001。